2008银保渠道谁唱主角

　　记者 王小平

　　2007年银保渠道成为投连险销售主攻点。特别是合资保险公司及中小险企靠投连险在银保渠道大获成功，不仅提升了保费规模、市场份额，还赚取了不少的眼球效益。进入2008年，在资本市场不确定因素增加、利率仍然保持上升通道的情况下，老百姓到银行买保险，投连、万能、分红险，该如何选择，哪个险种会被青睐再“火”一把？

　　客户导向：创新型分红、抑或万能险与投连险并举

　　“目前保险公司的盈利很大程度在于资本市场高回报的牵引，这也是投连险热卖的原因。”国内某寿险公司一位副总在去年底一个小型研讨会上提出，2008年资本市场的不稳定，对保险市场必然带来冲击。“保险产品应回归保障本质，分红险还将在银保渠道唱主角。”

　　中国人寿作为国内寿险业的领军者和在境内外三地上市的惟一一家金融保险企业，“稳健的投资收益才是最关键的”。中国人寿保险股份公司总裁万峰不止一次地强调公司的产品策略。“公司将以发展传统型和分红型产品为重点，适度发展投连险、万能险等新型投资型产品。”

　　保险业对投连险“唱多”的人认为，在如今利率频繁变动情况下，保险公司不应设计固定利率的产品；老百姓在银行买保险，大多数人或许分不清分红、万能、投连险的真正区别，对各公司品牌认知度也不高，他们更看中的是收益率。与银行理财、基金相比，投连险如果持有时间够长，既有与之相当的收益率，又能为客户带来一定的保险保障，因此对2008年银保渠道，他们依旧看好投连险。“资本市场震荡格局对投资水平是个挑战，那些能为客户持续带来较好收益的投连产品无疑会脱颖而出。”

　　“由于从去年以来利率不断地调高，传统储蓄型分红险对于地、县以上，特别是大中城市居民的吸引力正在下降。”恒安标准人寿银保渠道总经理周文国日前接受记者采访时提出：“创新型分红，抑或万能险与投连险互动、相生相克，将可能成为2008年银保市场的主要特征。”他认为，目前以客户为导向的银保市场不断地成熟。老百姓到银行，买什么样的保险产品，长期抑或短期，其风险偏好也有高低。“客户需求的多样化，对保险公司产品策略带来挑战，2008年恒安标准银保渠道将选择累积式分红产品和投连险并举。”

　　“在英国市场，标准人寿从1983年起就开始推出累积式分红产品，经过24年的发展，现已基本取代了传统分红险，成为英国市场的主导分红产品。”周文国介绍说：“借鉴英方股东英国标准人寿的经验，恒安标准人寿在2004年推出英式累积式分红产品———领创未来(B款)。在2007年取得了较好的投资收益后，为了保护客户利益，公司突破每年3月只进行一次红利调整的惯例，在1月重新调整了终了红利，全面提高了客户利益，使客户能够更及时地分享投资回报。”

　　累积式分红险通过年度红利、特别红利、终了红利实现更多的投资收益。周文国解释：“它属于利率敏感型产品，可以有效应对加息和通货膨胀的投资环境，普通家庭可以利用它进行养老金、教育金的储备以及其它长期理财规划。”记者比较了公司最新发布的终了红利，发现其不但整体增幅较大，最突出的特点是持有保单期限越长的客户在本次调整中享受的利益增幅就越大。“这就是累积式分红长期理财方面所具有的优势。”周文国分析：一般来说，30至45岁的客户，其风险偏好较低，具有长期理财需要，较适合累积式分红产品。而对于更年轻的一代，他们偏好高风险投资，看中的是短期收益，高收益的投连险或许能满足他们的需求。

　　目前在英国已经有超过1100万人购买了累积式分红保单，达到英国就业人口的50%，累积账户总价值达到4500亿英镑。周文国强调，区别传统储蓄型分红险，创新的累积式分红产品从产品定义上更像万能保险。由于其“保证价格增长”和“三重红利”的独特设计，不仅满足了客户资产保值的心理预期，同时使客户享受了更大的增值空间。“在去年推出投连险前，它曾是公司银保渠道的主打产品，每月销售达6000万元，说明它在内地市场同样受欢迎。

　　银保与银行理财互补：控制风险是前提

　　分析国人理财行为不难发现，很多人、特别是中老年人热衷于传统储蓄；而另外也有很多人在资本市场高回报诱惑下，把养老钱、孩子教育储备统统放进股市，偏向短期收益。“在英国正相反，这两类人都很少。大部分人会根据人生不同的发展阶段，理性地选择能规避各种风险、具有长期持续稳定收益的理财产品。一位英国资深精算师与记者探讨理财观念时曾说。

　　就此，周文国认为，百姓理财应该保持稳健和理性的头脑。对于普通百姓来说，控制风险是理财的前提，购买股票和基金的资金不应该超过家庭积蓄的1/3，不可以将养老钱、看病钱投入股市。科学理财组合：应根据不同的风险承受能力选择合适的理财产品并合理分配各类产品的比例，比如：银行活期存款5%，国债15%，保险20%，平衡型基金30%，股票15%，其它15%。

　　“未来银行与保险公司将不断拓展合作领域，建立起长期稳固的‘双赢’战略合作关系。”周文国举例：合作模式逐步拓宽，如：理财中心销售、电话销售、网上销售等。深度合作发掘客户资源，如：信用卡客户、房贷客户、企业客户等。产品和服务全面提升。客户可以享受到来自银行专业人士量身定制的理财建议，为客户提供包括保障、健康、教育、养老、投资等全面的理财产品和服务。

　　“银行理财与银保产品不是竞争，而是互补。”周文国对两者的优势进行比较：“银行理财更适合2年至3年、期限较短的短期理财需求。银保产品是更关注远期、10年至30年的长期理财规划”。他建议：“客户可以在购买保险的同时，得到银行理财人员的专业理财建议，在保险、基金、国债、人民币理财等不同产品间进行一揽子投资组合。