工行高调备战私人银行

　　本报记者韩瑞芸

　　步信用卡业务与国际业务激烈竞争的后尘，中外资的私人银行竞相在中国“跑马圈地”，两年来争夺已趋白热。全球市值第一的工商银行(1398.HK，601498.SH)终于也将加入这一行列。

　　1月18日，在工商银行北京分行100家贵宾理财中心落成新闻发布会上，工行北京分行行长易会满在列举工行服务高端客户举措时表示，该行正备战私人银行业务。

　　对此，工行人士对记者表示，工总行于1月初在其系统内部宣告即将推出私人银行，并由总行布局，将于2008年在部分城市推出此项服务。而作为工行旗舰的北京分行极有可能在今年上半年开设私人银行，服务于800万人民币资产以上的高端客户。不过，由于工总行尚未出台相关操作要求与规范，其私人银行的诸多细节仍不明朗。

　　瞄准中高端客户

　　此前几年，由于认为私人银行业务的概念、意义、服务标准、市场前景、成立时机等不甚明确，工行无论对内对外都一直“慎提私人银行”。不过，2007年7月低调成立的北京英蓝中心支行则被工行内部认定为私人银行业务的"试验田"。

　　“工行北京分行拥有约1700万个人客户，平时的业务压力很大，必须要对现有客户进行分类并实行分层分区服务，才能更好地满足中高端客户与一般客户不同的金融需求。”在易会满看来，个人客户应细分为潜在客户、中端客户、高端客户与私人银行客户。

　　目前工行遍布全国约18000个物理网点依软硬件设施的不同，依次分为财富管理中心、贵宾理财中心、个人理财中心、一般理财网点和金融便利店五个层级。除北京英蓝中心支行外，工行网点均同时服务于贵宾客户与一般客户，只是客户区域有所划分。从这个意义上讲，私人银行的出现无疑将打破网点常规形态，满足高端客户需求。

　　根据工行2007年4月披露的数据，该行当时个人客户总数达1.7亿，其中有1700万中高端客户，5000多万潜力客户。尽管无从得知其中有多少人符合私人银行对客户资产的要求，但毫无疑问，当前摆在工行面前的问题是，如何更好地服务于数量庞大的“中坚力量”。

　　再建100家贵宾理财中心

　　投入需要过程，改进更需要时间。2006年底，工行第一家贵宾理财中心在北京分行开业。截至2007年一季度，工行北京分行近600个物理网点中，贵宾理财中心还只有22家。不过，2007年，工行全年新增的贵宾理财中心达100家。尽管不少贵宾理财中心由存量网点改造而成，但该行针对不同客户分类，提供不同服务的经营主旨不言而喻。

　　尽管如此，“新增的100家仍然不足以满足客户需求。工行北京分行理财金客户已达50万人，而且个人财富还在快速聚集”。易会满表示，2008年北京分行将在现有百家的基础上再建100家贵宾理财中心，以“竞争个人优质客户市场”。

　　正如易会满所言，中外资银行的竞争在北京市场已呈白热化状态，竞争焦点主要在个人业务、国际业务和信用卡业务，而客户竞争的重点则在高端客户。但这种竞争既是国际银行业的发展趋势，也是工商银行调整收入结构和资产结构的良好时机。

　　比如，2007年度该行重点着手解决网点排队问题，并由此强化了电子银行业务。截至目前，工行北京分行通过电子渠道办理的业务占比达到63%，也就是每三笔业务中有两笔是通过电子渠道办理的。不过，电子化率仍大有空间。“理论上说，目前70%的柜面业务都是可以通过电子渠道分流的。”易会满对记者说。

　　在重视对中高端客户服务的同时，易会满特别强调不会放松对普通客户的服务，两者并不矛盾。在他看来，普通客户是工行的利润基础，放松对普通客户的服务，就等于动摇了工行的利润根基。