私人银行：寻找有钱人

　　-本报记者 杨洋

　　在业务方面，外资银行的优势主要是拥有成熟的理财产品及经验、丰富的人才储备和更明显的品牌优势。中资银行的优势主要在于几十年发展所沉淀下来的客户资源和庞大的网络优势

　　12月26日，招商银行旗下第二家私人银行中心在北京中央商务区成立，并正式在北京地区提供私人银行服务。招行此间私人银行的设立，应该也为2007年中国的“私人银行元年”画上了一个句号。

　　2007年全球财富报告显示，中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已较2001年增长了接近3倍。与此同时，金融资产在10万美元至100万美元之间的中产阶层“富裕家庭”也在迅速成长。这些增长的数字已经为私人银行业务的展开提供了巨大空间。

　　由此，中外资私人银行业务打起了一场没有硝烟的战争，而这场战争最终的目的就是通过各种途径“寻找有钱人”。

　　不同的经营理念

　　私人银行在国外是非常成熟的市场，有着数百年的发展历程。在国外，私人银行的业务范畴，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托，到提供企业等实体并购案的建议及标的，甚至还会代表客户到拍卖场竞标古董。相对于国外，中资银行开立“私人银行”，只是近两年的事情。

　　以招商银行为例，其私人银行业务的服务对象是个人金融资产在人民币1000万元以上的高端客户，为其专业量身定做投资理财服务，提供严格的客户信息保密措施、24小时全球连线交易服务和快速简单的融资服务等。

　　该行私人银行客户主要来源于该行自2002年推出的面向中高端零售客户的“金葵花理财”业务。截至11月末，达到私人银行门槛的客户达5000名。

　　虽然同为“私人银行”，但外资银行与中资银行在经营理念和服务上大相径庭。

　　无论是中资银行，还是外资银行，近两年着实吸引了不少的金牌客户。德意志银行代表说，“德意志银行在中国的很多中高端客户是经营中小企业的业主和海归白领阶层，另外还有一些高层管理者和明星。”

　　而中国银行借助5年多来“中银理财”积淀的77万中高端客户基础，从中开拓出了私人银行的准客户。“这些优势都是我们一些竞争对手所不具备和短期内不可复制的。”中行私人银行负责人自信地说。

　　特色服务

　　尽管全球金融机构都对中国私人银行业务这一巨大蛋糕虎视眈眈，但是真正将蛋糕吃到口中并消化吸收并非是一件易事。

　　在国外， 通常私人银行家为赢得客户的信任和青睐，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的各个方面。除了帮助客户投资股票、债券、对冲基金和外汇等各类金融产品，他们还会帮助客户购车、买房，打理他们的税务，甚至有为客户遛遛狗的服务。

　　国内私人银行毕竟还是一个新领域，各种服务无法和国外成熟的私人银行服务相提并论，但是，国内私人银行可以在最大程度上为客户量身定做具有中国特色的私人银行服务项目。

　　“我们的客户需要投资一个币种，任何一个标的物，甚至美国的任何一只对冲基金，我们都可以帮他做到。”中信私人银行负责人表示。目前我国绝大多数居民的资产都以人民币为主，主要投资品种只有股票、债券、存款等有限的形式，同时人民币资本项目没有开放，兑换成外币颇为困难。相比而言，私人银行“可以投资任何品种”的服务对拥有大量资产的富豪们无疑极有诱惑力。

　　“私人银行绝对是提供个性化、量身定做的理财规划和产品配置的服务，绝对不会仅仅成为银行的一个销售渠道。”中信私人银行负责人说。

　　不过，目前亚洲地区处于私人银行的初步阶段，亚洲富豪在整个私人银行体系中多数处于高端中的低端，尽管如此，中国的银行业者已经开始嗅到了财富的味道，他们正在试图通过对高端客户的服务方式的转型来创造新的利润模式。