瑞银集团瞄准中国67%财富

　　徐艳

　　今年8月，瑞士银行集团在中国低调开启环球财富管理业务。资产在500万元人民币以上的客户，将有机会享受这个亚洲最大财富管理机构的全球化服务。

　　瑞银财富管理大中华地区主管罗振纶告诉理财周报记者，"财富管理业务贡献了整个瑞银集团近50%利润，瑞银非常希望能够开拓亚太区第二大的中国财富管理市场。500万的门槛是瑞银根据国内财富高度集中特点制定的，在美国和其它地区这一门槛为20万-30万美元。我们的目标是成为中国财富管理领域的领跑者。"

　　瞄准中国0.7%家庭的67%财富

　　为亚太区超过一半以上的亿万富翁服务，管理着1910亿瑞士法郎资产，瑞银财富管理部门是亚太地区最大私人银行。环球财富管理业务归属瑞银集团国内全牌照公司瑞银证券，与瑞银私人银行业务一脉相承。目前，瑞银私人银行在全球管理的资产约为2.3万亿瑞士法郎。

　　然而，今年8月才拓展中国高端

理财业务的瑞银集团，并未在进入时机上拔得头筹。对此，瑞银证券财富管理中国市场总监孙慈颖表示，"中国财富管理市场很大，怎样切分需要具体的市场策略。"

　　"瑞银在亚洲的私人银行业务成长迅速，从2006年底总管理资产1510亿瑞士法郎到2007年6月的1910亿法郎，年增长率达到了27%。这让我们看到了亚太地区的高端理财潜力。对于中国市场，我们会根据相关研究报告制定发展策略。"

　　孙慈颖表示，中国高净值客户的一个特点就是财富集中。一方面沿海集中，中国超过60%的财富集中在沿海省份。另一方面财富顶端集中，在中国，0.7%的家庭拥有67%的财富，比较瑞士和英国1%的人拥有35%的财富，财富分配极其不平均。瑞银将这两个特点考虑进网点设置和服务门槛设定上。

　　"另一点考虑是中国富人投资偏好。"孙慈颖分析说，"由于中国富人大多是第一代创业者，通常追求高风险投资。传统上喜欢投资有形资产的高净值人士，越来越偏好直接投资

股票市场。从这点看，瑞银证券是可以发挥优势的。"

　　孙慈颖表示，瑞银在全球市场的份额为3.5%，在亚洲的份额是1%，在中国的业务则刚刚起步，有着广阔的增长空间。目前，亚太尤其是中国的大部分财富集中在境内，因此未来瑞银会集中开拓境内财富管理业务。

　　证券营业部里的私人银行

　　你可以想象在证券公司营业部里，能够享受到财富管理服务吗？和其它银行不同的是，瑞银财富管理业务网点位于北京、上海、深圳、广州的6家证券营业部。

　　孙慈颖向理财周报记者解释说，"瑞银证券是国内首家外资入股、外资管理的全牌照证券公司。因为瑞银证券是一体化的业务模式，所以包括财富管理服务由瑞银证券来开展。"

　　孙慈颖表示，在营业部开展私人银行服务，这使得瑞银的财富管理具备了不同于其它银行的优势。一方面，在网点上，瑞银集团财富管理无需花费漫长筹备期去一家家地开设网点，可以直接派驻客户顾问团队到6家营业部开展业务。"瑞银证券在北京、上海各有两个网点，深圳、广州各有一个网点，基本涵盖了中国渤海湾、长江三角洲以及珠江三角洲三大沿海财富集中区域。"

　　另一方面，孙慈颖表示，客户可以受益于瑞银的财富管理部与证券、投资银行等部门之间更好的合作，许多营业部里的大户是私人银行潜在客户，网点设在营业部内的私人银行能够使客户在证券咨询、交易等方面获得更多服务。据了解，瑞银在国内财富管理业务主要包括两个方面：投资咨询服务和证券销售、交易。

　　据瑞银投行部门人士表示，投行可以向私人银行客户提供专业的研究报告来帮助其进行资产管理。

　　而强大的私人银行业务也可以为投行的IPO承销创造巨大的订单。"瑞银是中国资本市场IPO承销数量第一位的金融机构，很大一部分原因就是归功于私人银行客户的大单。"

　　"财富管理好比是就医"

　　许多业界人士指出，国内私人银行一大问题是自有产品不足。而罗振纶则表示，根据瑞银的全球经验，财富咨询过程远比产品更重要。

　　"很多银行不断地强调产品，忽略最基础也最重要的一点，就是不断更新对客户需求的了解。只有做到理解客户的需求和目标才能够提供针对性的财富方案，挑选的产品才能符合客户的特点。"罗振纶说。

　　对于财富咨询的重要性，罗振纶用就医的例子来类比财富管理。"一个得了重感冒的病人，如果他具有一定的医药常识，他可以自己购买感冒药服用。同时，他也可以到

医院请医生看病，通过确诊开药进行治疗。这两种方式病人所服用的药品可能一样，但不一样的是治病过程。"

　　罗振纶表示，私人银行财富管理的过程就好比是就医。客户希望获得的是针对自身情况所诊断出的适合自己的方案。有可能最终理财顾问的建议和投资者的想法是一致的，但是银行要确保客户用到最对症的药品。"为客户提供咨询才是最重要的。"

　　"当然，并不是说瑞银就不注重产品。"瑞银财富管理首席顾问梁甜昭补充道。

　　"瑞银会不断推广新产品，比如QDII的产品，保证金交易，金融期货等。同时，你会发现瑞银还推出第三方金融机构的产品。其实瑞银的产品在业界来说无论种类还是专业性方面都是数一数二的，但是我们还是会以开放性的构架来代理第三方的产品，就是为了按照客户的需求挑选最适合他们的资产配置工具。"

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