财富管理三年勾画蒋超良引导交行二次转型

　　三季报披露前夜,交通银行(601328.SH,3328.HK)已悄然确定了未来的业务定位。

　　经历财务重组、引资、上市三部曲之后,交行的改革步入深水区,交行管理层也一直在思考差异化竞争优势的问题。时间进入2007年,"财富管理"一词开始频繁出现在交行管理层的工作会议上。一位交行内部人士透露,交行董事长蒋超良在9月上旬的一次内部会议上,正式明确了交行业务定位的战略构想,即打造中国一流的财富管理银行。

　　10月12日,交行副行长钱文挥在接受本报记者采访时表示,将用三年的时间,将交行打造为中国一流的财富管理银行品牌。这里所指的财富管理不仅是指零售业务,还包括对公业务等方面。通过网点布局、产品创新、管理体制改革,以及在证券、保险、信托等综合经营业务的整体突破实现上述战略目标。

　　谋定财富管理

　　财富效应以及中国正进入资产升值时期,为拥有综合性平台优势的银行业机构提供了一个历史机遇。而在蒋超良看来,交行的差异化竞争优势正是要体现外部经营环境与交行自身特点的结合。换言之,企业和个人涌现出来的财富管理需求是一个层面,而交行是否具备条件来承接是另一个层面。

　　"关于业务定位、差异化竞争优势的问题,交行管理层酝酿了两三年,现在,交行已经具备了专注财富管理的条件和优势。"交行首席经济学家连平说。连平参与了交行的战略转型决策。从网络布局来看,交行的境内经营网络主要布局在经济发达地区的大中型城市,其中超过50%的机构网点位于长三角、环渤海和珠三角地区,覆盖了国内中高端公司客户和个人客户最为稠密的区域。

　　而差异化的网点布局给交行贡献了大量的中高端客户和效益。"在

零售业务方面,5%左右的中高端客户,贡献了约四分之三的业务量,效益可能就更多。"交行副行长钱文挥称。

　　在个人财富管理领域,交行已形成了交银

理财客户、沃德客户和钻石级沃德客户的中高端客户结构,并且相应形成了丰富的产品线。

　　此外,财富管理还需要综合经营平台的支撑。交行曾经是国内最早开展综合经营的商业银行,一度拥有

证券公司和保险公司。如今,交行奋成为第一家重组信托公司和第一批试点筹建金融租赁公司的商业银行后,现已建立了以银行为主体,包括交银保险、交银国际、交银信托、交银施罗德基金、交银租赁等机构的综合性金融集团的架构。

　　"在明确了以财富管理为纲之后,交行的各项改革将会跟进。"连平称。

　　三年梦想

　　在五大行中,交行网点机构的总量最少,现约为2700家左右。但在占领财富"高地"时,交行却从不惜力。如上海市徐家汇高档商务区,这块"寸土寸金"的地盘对于商业银行而言,乃是兵家必争之地,交通银行自然也不例外。

　　交行徐汇中心支行共设有7个网点(6家支行,1个营业部),从交行天钥桥路支行走到南丹东路支行,只需10分钟路程。"这样的网点布局对高端客户有很强的吸引力。"交行上海南丹东路支行行长程伟青称。上述两家支行的邻居是花旗、东亚、渣打、恒生、华一等数家外资法人银行的分支机构,他们都是为网罗中高端个人客户而来。

　　上述细节显露出交行的"个性"——专注中高端客户。其实,现在国内很多银行都在做财富管理业务,只是重视程度各异。不过,交行在同业分析中发现,财富管理在品牌、渠道、产品、理财师等方面的一体化还不足。

　　"大家都在追求量,我们是希望在追求量的同时,做出一个系列的品牌,这个品牌背后的渠道、产品、客户、服务等各方面形成整体。"钱文挥告诉记者,交行在财富管理上引进和借鉴了汇丰的经验,打造出了两个品牌——"沃德财富"和"交银理财"。

　　"我们希望通过三年的努力,打造中国一流的财富管理银行品牌。"钱文挥对实现这个目标充满信心,"举个最简单的例子,去年我们卖基金的营业收入还不到1亿元,而今年上半年该项业务营业收入就是10亿元。下一步,我们会在产品上继续进行创新,保持业务的持续性增长。"

　　不过,交行在敲定财富管理的发展方向后,尚有许多工作需要完成。

　　前述问卷调查显示,中产阶级认为理财服务最需要改善之处为:提高网点私密性、增加网点/合理分布网点、增加免排队服务、增加理财顾问服务、提高理财人员专业素质和加强产品的创新能力。而交行在财富管理方面的种种动作也是围绕客户需求而为之。

　　首先是机构网点布局和改造。交行将在经济发达地区的二线城市扩大机构布局力度;同时,还将加快在亚太地区的布局,为财富管理提供更好的国际网络支撑。

　　目前,在网点功能升级方面,交行沃德财富中心的数目已经达到200个。"明年还要再建200个沃德财富中心,未来至少要增加到800个,占到总网点数的三分之一。"钱文挥透露,以此与目标客户群相匹配,并探索和尝试私人银行服务。

　　其次,交行还将通过体制机制的变革来进一步推进产品和业务创新,为打造一流财富管理银行夯实制度基础。"影响创新的根本是在机制体制方面,为解决这方面问题,交行最近正在制订下一个三年的金融改革创新纲要"。连平表示。

　　而在综合经营方面,交行还将有新动作。"交行计划在境内涉足证券业、保险业,在这两个重要的非银行金融行业实现突破,主要通过子公司模式进行。"连平透露。同时,交行也有意支持交通证券做大内地投行业务。

　　此外,交行还要打造一支素质过硬的财富管理团队。"我们希望通过两三年的努力,个人金融业务销售队伍能够超过1万人,但目前的缺口还比较明显。"交行个金部一位人士称。