银行贵宾理财：门槛降低服务升级

　　记者 谢利

　　自2004年底开始，为争夺高端客户群，各家银行纷纷推出贵宾理财服务。一时间，各银行贵宾卡、财富中心竞相亮相。目前，从工行、建行、中行、交行等大银行到招行、光大、民生、中信、兴业，以及刚刚推出“卓信贵宾理财”的浦发银行，都加入到这一阵营中来，并打出了各自的服务品牌，再加上早已觊觎和染指高端市场的外资银行，如今银行争夺贵宾理财市场的热情持续升温。

　　据了解，中资银行贵宾

理财的门槛一般在20万元至50万元人民币之间，外资银行则为5万至10万美元。不过，随着银行竞争的加剧，一些银行的门槛政策开始有所松动，甚至有的外资银行也在悄悄调低贵宾理财的门槛。如花旗银行上海分行已从开业初的10万美元降至5万美元，而东亚银行推出的“显卓理财”的门槛限定仅为3万美元。对于目前贵宾理财门槛的不断调低，银行有关人士表示，贵宾理财服务准入门槛的降低，不仅是近年银行争抢高端客户竞争愈发激烈的表现，也是对潜在贵宾客户激发和细化的过程。同时，这样的设计能让同样身处贵宾阵营中的客户拥有更大的自由度，更加合理地分配资金。

　　不过，门槛降低并不意味着服务质量下降，相反，随着商业银行差异化定位日益清晰，相关服务理念也在不断提升。比如，高端金融服务所强调的“尊贵、优先、专业、优惠、个性化”的“5P”原则，如今已经逐渐为各银行贵宾理财服务所遵循。即以较高的进入门槛体现参加者的尊贵；以专属理财场所和配套服务体现银行服务的优先；以银行特聘理财客户经理为贵宾客户度身定制个人理财规划体现专业；让贵宾客户享受到不同程度费用减免，以达到优惠目的；“一对一”的理财规划服务彰显服务的个性化。从中可以看出，银行为争夺高端理财市场可谓煞费苦心。

　　面对巨大的市场需求和激烈的同业竞争环境，一些银行开始调整思路，以期通过系统和服务的升级以及管理模式的改善，在细分市场的同时实行个性化和差异化服务，求得自身的生存发展空间。据浦发银行副行长张耀麟介绍，该行的“卓信贵宾理财”在推出前，首先整合国外先进技术，独立开发出一个专业化、系统化、整体性的高端客户财富管理平台。而在此平台背后，该行则组建了一支专业理财师队伍，其中不少人具备国际金融理财师或金融理财师资格，能够为贵宾客户提供“一对一”的专业理财服务。与此同时，为做好贵宾理财，他们还结合中国实际开发了一套贵宾理财软件系统。

　　据调查，随着国内金融市场的迅速发展，居民投资需求多样化趋势明显，理财意识逐步增强，越来越多的人开始关心资产的增值、投资收益等问题，逐渐开始选择债券、股票、基金、保险、黄金、外汇等投资方式，这无疑极大地促进了银行个人业务经营范围的拓展和经营、管理模式的改善。以浦发银行为例，新的“卓信贵宾理财”系统平台以既有财富管理服务为基础，借鉴了美国花旗银行的专业经验及成熟的服务模式，并结合高端财富管理市场中客户对理财业务的实际需求，经过整合和创新，实现了财富管理服务的全面升级。当然，所谓“升级”不仅要体现在

理财产品的设计上，也应体现在理财经理队伍的专业水准，以及其技术支持系统的智能化方面。目前浦发银行贵宾理财的门槛为30万元，对此，该行有关人士表示，门槛较低既是浦发差异化服务定位的体现，也是其争取更广大市场和客户群的策略。而这一市场目标和策略的制定和实现，有赖于该行新打造的智能化系统平台。比如银行可对客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等资料进行整理和分析，了解其需求的变化，并对其风险承受能力和风险喜好进行评估，从而为客户提供集银行理财、保险理财、基金理财于一体的个性化理财建议，制定全方位、定制化的全面理财规划方案，实现差别化的产品、咨询、理财服务。从国外银行服务业发展趋势来看，金融服务对技术的需求和依赖日益加深，创新性、智能化的财富管理将成为未来银行个人金融服务发展的方向。

　　可以肯定地说，高端理财市场的扩大，在加剧银行竞争的同时，将使更多的客户享受到银行的优质服务，而另一方面，银行财富管理的智能化和服务升级，也将给银行自身带来更广阔的发展空间。