第三方存管话语权向银行倾斜 券商忍痛让利

　　第三方存管谈判话语权开始向银行倾斜 行长客串掮客券商忍痛让利

　　证券时报记者游芸芸

　　第三方存管的顺利完成让银证合作进入了一个新时期，也让银证双方的角色进行了一次根本性的互换。原来诸多银行想方设法大举让利以吸引券商的现象已不复存在，取而代之的是部分银行提出要参与券商佣金分成。随着银行话语权的日益增强，券商对银行渠道的依赖性也越来越高，而重赏之下，银行行长也做起了券商的经纪人。

　　银证角色互换

　　现阶段，券商千方百计吸引银行客户进行交易，银行的话语权日益增强。据深圳一券商经纪业务部总经理肖先生透露，国内一大型银行已明确提出，其第三方存管业务的合作券商获取增量客户后的佣金要与该银行五五分成，这让本已硝烟弥漫的银行客户大战更加白热化。

　　据了解，在第三方存管推行之初，银行方面的积极性并不高。券商和银行出于利益的考虑，在存管费率上经常唇枪舌战。在业务推进过程中，为争取券商的存量客户，银行的态度逐渐转变得较为积极：部分银行主动让利以赢得券商客户，甚至部分中小银行为争夺市场份额实行免费率。

　　但是，在大部分券商第三方存管接近尾声之际，券商与银行之间的角色发生了转变。而券商对待银行的态度也随之悄然发生变化。肖对记者表示：“老百姓可以离得开股市，但是离不开银行。银行的营业网点之多、覆盖面之广，是证券公司无法企及的。”

　　多银行第三方存管相关规定要求，券商应和两家或者两家以上的银行进行合作。由此，大多数券商的合作银行都在2－5个左右。此前券商派驻证券经纪人进入银行网点进行营销，已无法与银行工作人员推荐的效果相比。

　　据肖介绍，深圳某大型银行今年初在业内明确向券商提出，获取增量客户的佣金五五分成。这家银行由于在个人客户营销方面较为出色，且客户数量巨大，成为多家券商期望合作的对象。如果一家券商希望获得相对更好的待遇，则可能在佣金返利上“加码”。目前与该银行总行合作的券商已在5家以上。

　　然而，也有部分券商对此佣金分成比例望而却步。据肖透露，深圳本地一家开展银证合作较早的券商就因不愿支付高额的佣金分成，而在银证通批量转换以后，中止了与该银行的合作。

　　2006年5月8日，中国证监会机构部发布149号文，明令禁止券商“不得实行佣金分成或其他与交易量相挂钩的收益分成制度，开展不正当竞争。”不过，相当多券商的内部人士均表示，正因如此，券商通常会以营销费用等其他名目进行佣金分成，以规避法律上的风险。

　　银行行长变身“经纪”

　　在第三方推行过程中，大多数券商已经意识到银行渠道的重要性，开始发力银行渠道公关。而银行方面对自身渠道的价值也极其重视，对渠道把关较为慎重。

　　据上海某券商经纪业务部负责人介绍，第三方存管开展以后，券商越来越依赖银行渠道，券商进入银行渠道需要支付一定的进场费，但是现阶段随着竞争的激烈化，即便愿意支付进场费，部分银行渠道也已经不再向所有券商开放。有些大型银行选定几个券商作为战略合作伙伴后，对其他券商已经开始清场。

　　为了在竞争对手进入银行渠道之前夺取市场“

蛋糕”，各家券商在与银行的谈判中使出浑身解数。

　　据上述负责人透露，一些占尽先机的券商，其总部已与银行总行之间签署了长期战略合作协议，银行从总部一级在工作中优先为协议券商提供客户资源，并获得券商某种形式的返利；在无法从总行或分行打通渠道的情况下，部分中小券商将目光锁定支行一级，采取“各个击破”的方法，针对各家银行的基层———分行和支行开始了攻坚战。

　　部分券商已针对银行支行提出了类似于分佣的返利手段，使得支行为个别券商拉拢客户的积极性大增。深圳市某

商业银行职工向记者表示，其所在的银行总行与同属一个母公司的本地证券公司已签订了客户资源共享的战略协议，双方约定在存管费率上高于行业平均水平。此后该支行还和另一家上海证券公司签订了合作协议，支行从这家券商获得的返利远高于同系统券商。在比较过后，银行的工作人员在日常工作中大多向客户推荐后一家券商。

　　业内人士认为，这种与基层支行进行“沟通”的方式的总体效果虽然无法与“总对总”相比，但从某种意义上来说，支行行长已变相成为证券经纪人。在无法与银行总部层面取得大规模合作的情况下，这种方式无疑成为了不少中小券商总部或者营业部选择的最好营销手段。

　　部分券商人士表示，第三方存管最有利于银行的，是投资者在交易过程中必须经过银行。在此背景下，双方在谈判中的话语权已经开始向银行倾斜。以目前的发展趋势看，券商在合作中已处于相对弱势地位，而银行今后在银证合作中的主导权有可能越来越大。

　　然而，国泰君安金融分析师梁静表示，虽然从短期来看有上述可能，但从储蓄向股市分流的大趋势来看，银行和券商合作将成为常态，银行为提升对客户的整体服务质量，还是会主动性地寻求与券商的合作。同时，随着券商经纪业务的不断创新，本身不能提供投资服务的银行也需要券商的相关服务，所以下未来银证合作中银行“话语权独大”的结论还为时过早。