资金资本市场业务与国际业务：从一成不变到瞬息万变

　　张喆

　　 　凡以对公服务起家的银行，国际业务和资金资本市场业务必为“重中之重”。中信银行外汇业务在国内外同行中享有较高声誉，称得上是一面金字招牌，国际业务和资金资本市场业务也属于“老牌”特色业务。随着人民币汇率机制改革的深入，原先“一成不变”的市场环境越来越趋于“瞬息万变”，“老牌”业务也在不断迎接新的挑战。

　　资金资本市场业务：变中取胜

　　早在上世纪90年代初，中信银行就已迈出“走出去”的脚步，与国际资本市场“对接”。

　　1993年，中信银行代理中信集团首次在美国成功发行2.5亿美元“扬基债”，1994年，代理中信公司首次在日本发行商业票据“武士债”，成功筹措5000万美元和50亿日元。“扬基债”和“武士债”的成功发行，奠定了当时中国企业在国际资本市场融资的基础形象，对日后更多中国企业“走出去”具有重要战略意义。

　　毫无疑问，早年和国际市场的“亲密接触”，赋予中信银行外汇领域“先天优势”。在争取外汇业务资格时，中信银行屡屡得手——“远期结售汇业务”试点经营、银行间市场“外汇买卖做市商”以及银行间远期业务……中信银行总是能够拔得头筹。

　　在实战中，中信银行也创下多个“第一”：最先获得国内向客户提供外汇掉期服务的中资银行，并达成中国首笔外汇掉期交易；首批获得国内银行间市场人民币外汇买卖做市商资格，并于2006年1月4日达成国内首笔银行间即期询价交易；率先达成国内银行间市场人民币外汇掉期交易、首笔“远期对远期”掉期交易。

　　“中信银行发挥了传统外汇业务优势，在市场发展过程中，能够及时地切入，在业务创新、客户服务等方面都走在市场前列。”中信银行资金资本市场部总经理助理孙炜说。

　　“中信银行内部有一个提法——从‘一成不变’到‘时刻改变’，两种截然不同的状态，包含了非常多的市场变化，银行、客户、监管机构都在变。”

　　在变幻莫测的市场里，中信银行依然以不俗的成绩证明了自身的实力。2006年，中信银行按交易量排名名列“中国外汇交易中心”银行间外汇市场即期交易前三，列股份制银行第一位；同年，被全亚洲地区的央行、商业银行、投资银行、投资基金以及保险公司等229家专业金融机构客户评为《亚洲货币》（Asia Money）“中国地区最佳外汇交易服务银行”。

　　国际业务：强势出击

　　长期以来，中信银行在国际业务上的成绩在业界一直享有良好口碑。

　　作为一家股份制银行，中信银行在个别地区的部分外汇业务领域甚至超过了国内外汇业务资格最老的银行。

　　在中信银行，国际业务部被列为“一级”部门，目前，该部门下辖三个二级部门，贸易融资部、结算部和代理行业务部。

　　其中，国际结算和贸易融资业务是该部门的“重头戏”。国际业务部副总经理邵传华说，去年中信银行贸易项下收付汇量为656亿美元，今年目标是840亿美元，不过据他估计，按照目前的增长速度，今年很有可能会突破900亿美元大关。

　　“我们（国际结算量）已经连续3年平均增长率在45%左右，这个速度在股份制银行可以说是名列第一的，在全国商业银行中增速也名列前茅。市场份额占到5%以上，在中小银行中这也是独一无二的。”

　　其次，贸易融资也是中信银行对公业务的“亮点”。以国际保理业务为例，中信银行大约于2000年介入该业务，是全国第三家开展此项业务的股份制银行。由于这两年进步迅速，业务量大，2006年，中信银行被国际保理商联合会（FCI）评为“全球最佳出口保理商服务进步奖”。此外，中信银行一贯重视国际业务的产品开发，很早就研究并推出了一批非信用证融资产品，还领先其他银行推出了包含保险后出口押汇业务，并获得中国出口信用保险公司的认可和好评。

　　3S：主动服务

　　专业（Specialist）、快捷（Speed）和灵活（Slim）——对于中信银行资金资本市场部和国际业务部的员工来说，“３Ｓ”是烂熟于胸的理念。

　　随着

人民币汇率和利率市场化进程的推进，企业面临的风险越来越大，规避各方面风险需求不断提高，由此也对银行的产品和服务提出了巨大挑战。

　　在这种不断变化的市场环境中，资金资本市场部和国际业务部联合打造了“３Ｓ”，它并不是一项具体产品，而是一种理念、一个响亮的口号——帮助客户认识自身，并主动为客户提供服务。

　　在变化没有来临之前，就挖掘它并找出解决方案，对此，孙炜有着清醒的认识：“市场化进程越来越加快，利率、汇率都会变成企业面临的直接风险，这时候就需要我们这条业务线上的人帮助客户考虑风险是什么、怎么通过有效措施把风险化解、规避掉，或者利用风险和客户自身的风险承受能力去实现增值服务。”

　　“3S”营销计划采取总分支行三级联动模式，向客户传递在

汇率改革形势下，企业必须加强对财务管理的重视，充分认识到管理汇率、利率风险的紧迫性。中信银行还选出与之处于接触磨合期的企业作为重点营销客户。

　　在邵传华看来，“3S”正是一种变被动反应为主动出击的营销战略。“在汇率和利率不断改革的今天，企业和银行共同面临一个任务，就是在这种形势下你怎么办？我们银行能为企业做什么？我们也是要通过‘3S’增加紧迫感，增加企业的紧迫感。”

　　邵传华说，“3S”的营销理念和营销活动是资金资本市场和国际业务两个部门完美结合的产物，受到了客户的欢迎。

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