“三维四动”战略 加速发展零售银行业务

　　王春霞

　　 　三年前，陈小宪从招商银行到中信银行的漂亮转身，悄然画出的是如今中信银行零售业务快续增长的亮丽曲线。

　　如果说三年前做零售银行只是中信银行的一个梦想，而今，这个梦想正逐渐成为现实。羽翼渐丰的零售银行业务与实力强大的公司银行业务，正成为中信银行业绩持续增长的双引擎。短短3年时间，中信银行已经在零售银行领域实现了多个突破：截至2006年底，储蓄存款规模突破1000亿元、信用卡业务在业内成为从发卡到盈利周期最快的商业银行、

　　如今，在中信银行即将迈入一个崭新的20年之际，呈现在股东、投资者以及社会大众面前的零售银行大发展的整体脉络，正随着管理者“中外领先商业银行”目标的推进、随着银行各项业务的全面提升，变得具体而丰满。

　　“三维四动”战略

　　“三维四动”是中信银行零售银行业务发展所遵循的宏观战略。陈小宪行长指出，“三维四动”的具体内涵就是从客户、产品和核心竞争力三个维度发力，通过公私联动，将对公业务客户中蕴含的零售银行客户能量转化出来，促进公司业务的协调发展；通过产品拉动，增强对客户的吸引力和市场的影响力，积累储蓄存款后备来源；通过专业促动，建立专职的对私客户经理队伍，提高专业化服务水平，提高服务质量；通过全员推动，激发全行开展零售银行业务的热情。

　　“围绕着电子产品、围绕着网络，这部分我们还需要补课。这一点必须要认识到，虽然这不是当前经营的核心，但都是服务客户的必要条件。包括卡片的功能、卡片的便利性、电子渠道的应用、客户对电子渠道的了解程度，甚至包括柜面的效率和服务质量，这些都是我们当前要做的事情。”中信银行副行长曹彤认为，只有脚踏实地地做好服务，才能在中外资竞争激烈的零售银行领域保持领先。

　　在“三维四动”的整体框架之下，中信银行依靠自身丰富的市场资源、在产品研发中的强大实力，以及面对市场变化快速反应的高灵敏度，为零售银行业务的发展选择了具有中信特色的经营之路，着眼于贵宾理财、消费信贷和信用卡三处盈利点发力，使得零售银行的盈利能力快速提升。

　　贵宾理财

　　理财业务是中信银行零售银行业务发展中的新亮点，同时也正在成为一个持续稳定的新的盈利增长来源。来自中信银行的数据表明，截至8月底，中信银行已经管理着接近650亿元的理财资产，年底这个数字或将突破千亿元大关，这样的规模已经在同业中占据了绝对的优势地位。

　　八片艳色花瓣旋转而成的花型图案是“中信理财”的LOGO，7片红色花瓣寓意着中信理财所依托中信集团的综合金融平台，整合“银行、证券、基金、信托、保险、期货、资金资本”等七个理财专业领域，为消费者提供多元化金融服务；而一片蓝色花瓣则象征着中信银行和客户一起，携手共同创造全新的财富体验，全面提升中信银行所服务个人客户的生活品质。

　　中信银行副行长曹彤指出，在2006年往前的10年当中，零售银行是以银行产品的电子化、多功能化为核心的竞争焦点，从2006年开始，在财富管理上的竞争成为了零售银行“激战”的新焦点所在。

　　“下一步随着产品不断的丰富，随着客户跟银行互动过程的不断积累，不同层次的客户会有非常明确的刺激，而银行也有能力针对不同层次的客户提供不同层次的服务。”曹彤认为，对客户的分类能力将成为理财业务体现竞争力的有力体现。

　　客户得到的各项专业服务都产生和根植于零售银行围绕着理财业务所构建的完整的服务体系。这个高效运转的体系涵盖了产品的研究开发、风险控制、销售渠道、售后服务等各个环节，依靠这个服务体系的支撑，使得中信理财在面对千变万化的市场时能够处变不惊，持续保持在理财服务上的优势，带给客户最大的满意度。

　　“我相信将来市场无论如何变化，当你建成了这么一个完备的体系，你就有条件去应对各种各样的变化、各种各样不同市场的复杂状况，完全能做到随机应变。我们有信心在理财这个环节上持续保持我们的优势。”李欣对中信理财的发展踌躇满志。

　　中信银行在8月推出的私人银行业务同样也引起了市场的广泛关注。目前在中信银行的体系当中，众多客户通过各种渠道，希望中信银行的私人银行中心能够为他们提供服务。同时，中信证券以及一些其他的中信集团子公司旗下的高端的客户，也将成为私人银行的潜在客户。

　　信用卡

　　中信银行的信用卡业务正以后来者居上之势在信用卡市场迅速开创出属于自己的市场空间。稳扎稳打、步步为营的踏实作风和埋头苦干、不断进取的务实态度，使得中信银行信用卡中心取得了一系列骄人业绩：国内最短时间实现盈利、信用卡的发卡量已经突破了350万张、白金卡发卡量最大、85％的高客户满意度……

　　“现在各家银行都在激烈地竞争，但是高端客户始终是我们中信银行的主要客户群。我们的信用卡中心在这样的情况下，就形成了明显的特点。”中信银行信用卡中心总经理陈劲指出，作为零售银行整体战略发展的一部分，信用卡中心要达到几个方面的要求。第一个是为投资银行大量获取新的客户；第二个是建立一个完备的客户服务体系；第三个是通过信用卡能够实现赢利。

　　不把发卡总量作为第一经营目标，而是有针对性地发展优质客户是中信银行信用卡发展所一直秉承的经营理念。中信银行总是能够很好地捕捉到市场上消费比较活跃的群体。其中，以高端客户为代表的白金卡、以女性客户为代表的魔力卡、以商务客户为代表的运通卡，都是基于对市场充分的研究和理解之上推出的产品，并广受好评。

　　同时，出色的市场营销也有力地推动了中信银行信用卡的发展。在多种营销策略的共同作用下，中信银行实现了对目标客户的全面覆盖。首先，利用中信银行分支行的网点渠道来进行销售；第二就是委托外部的渠道；第三通过直销团队来进行销售；第四就是电话销售的形式，也被认为是卓有成效的途径之一。目前，这四大方面的销售渠道保障了中信银行主要客户来源。

　　消费信贷

　　作为中信银行零售银行的主要盈利业务，消费信贷体现出中信银行在风险管理上的良好的控制力。目前，中信银行的个人消费信贷主要是以个人住房按揭贷款为主，目前占比已经达到对私贷款规模的75%以上。在此基础之上，

　　作为中信银行经营理念的一项重要内容，追求的是“过滤掉风险的利润”，因此要求信贷环节必须有能力进行风险甄别，选择市场中有价值、安全的客户资源开展业务。业内人士指出，在把风险控制在最小的同时追求最大利润，恰恰体现出中信银行在风险管理上的深厚功力。