外资银行也在往下看

　　招商银行零售银行部总经理刘建军：外资银行也在“往下看”

　　王春霞

　　银行业的全面开放，意味着中外资银行之间一轮更为激烈的竞争即将展开。日前，就零售银行领域的竞争态势，招商银行零售银行部总经理刘建军接受了《第一财经日报》专访。

　　《第一财经日报》：从国内整个行业来看，零售银行收入占比在全行的业务收入中普遍偏低，有哪些因素在制约零售银行业务的发展？

　　刘建军：国外先进的银行一般零售银行的比重都能占到50%多，而招商银行去年年报的数据是中间业务的占比只有14%，其实整个行业零售银行占比都不高。为什么我们就赚不到钱？我们单个客户对银行利润的贡献率是比较低的，不像国外客户可能在一个银行有存款，有理财产品，还同时通过银行买基金、买保险，我们现在要做的就是把客户各种潜在的需求都挖掘出来并满足他们，我们单个客户盈利的贡献度是不够的。另外，我们缺乏一个高效的IT系统的支撑，占用了比较多的人力资源成本，只有技术跟上了，才能实现大规模的批量处理零售业务。

　　《第一财经日报》：现在外资银行拓展业务的速度很快，你们会不会觉得有冲击？

　　刘建军：这必然会造成冲击。外资银行一进来就在努力抢占高端客户，一是因为高端客户对网点的依赖性差，外资银行本身的网点就少，大面积开展业务也比较困难，同时高端客户的确能够为银行带来非常客观的利润。但并不是他们不希望像中资银行这样对大众开展业务，我们应该看到外资银行也在“往下看”，他们仍然希望能向更宽的领域拓展。并不是大众的业务不赚钱，我曾经做过一个分析，只要银行有比较好的控制风险的能力，中端或者准高端的客户对银行利润的贡献是最大的。

　　《第一财经日报》：在今后的一段时间，你认为各个银行在零售银行业务上的竞争将集中在哪些领域？

　　刘建军：随着各个银行之间竞争的加剧，大家的产品和技术趋同是肯定的，但是有两个核心能力会拉开差距，这就是风险控制能力以及综合服务能力。越往后走，银行对于风险识别和防范的能力就会成为其能否赚钱的关键，什么样的客户敢要，什么样的客户不敢要，我们心里要很清楚。同时，对客户个人贷款的竞争一定会扩展到为客户提供综合理财服务这样一种模式上来，在满足客户融资需求的同时还给客户进行财产管理。

　　另外，持续创新的能力也非常重要，要做到这一点其实是非常不容易的，银行必须始终关注客户的需求，分析市场的变化，捕捉到了客户需求的变化，也就找到了创新的动力和源泉。