工行借理财销售化解巨额存差

　　通过理财产品销售引流客户储蓄,工行得以部分化解近3万亿元巨额存贷差带来的流动性难题

　　- 本刊记者　钟华/文

　　借势证券、商品等市场牛市,银行在理财产品销售市场斩获颇丰。据工商银行(601398)个人金融部总经理陈晓燕向《证券市场周刊》介绍,4月9日该行代理的南方稳健成长2号基金销售接近200亿元,10日该行代理的上投摩根内需动力基金销售已超过300亿元。

　　通过引流客户储蓄账户资金,工行得以部分化解近3万亿元巨额存贷差带来的流动性难题。

理财市场的拓展,无疑有助工行进一步转变倚赖利差收入的传统经营模式。该行还把今年确定为“服务年”,力图提升服务水平,加快向全方位金融服务提供商转变。

　　引流储蓄

　　工商银行2006年年报显示,总资产75088亿元,存款余额63514亿元,贷款余额36312亿元,存贷差近2.6万亿元。虽然银行存差并不等于银行体系的流动性,但工商银行存差的大幅增长,意味着银行流动性在增加。

　　解决方法之一是增加贷款。2004年以来,中国商业银行信贷投放增长较快,固定资产投资增长过快,从而可能推动中国经济出现过热,对此中央采取了宏观调控的措施。由此看来,除中小企业贷款受政府鼓励外,工行大幅增加信贷投放的空间有限。

　　在金融市场中配置资产也是工行可采取的措施,如国债、企业债等。据统计,工行2006年年末证券投资资产达28620亿元。但比较而言,债券等证券的投资收益率相对较低,而且还会受利率上行的影响。

　　可见,从商业银行资金流出渠道挖潜有限,需要从银行资金流入渠道着眼。需要指出的是,流动性问题是资金成本和收益匹配的问题。银行不能限制客户存款,经营也需要资金来源,因此,需要将客户资金留在银行,同时降低成本。于是,销售

理财产品给客户,分流客户储蓄账户资金,改变商业银行过去奉行的“存款立行”经营模式,成为一个较优选择。2006年工行销售各类理财产品4328亿元,同比增长93%。

　　抓住机遇

　　“工行理财业务如今获得惊人增长,是过去5年培育理财市场的结果。”陈晓燕对本刊记者回顾说,2000年到2001年间股市的牛市行情,给工行拓展理财产品市场以很大启发。

　　上证指数从1999年5月的1047点不断攀升到2001年6月的2245点。由于股市的赚钱效应,工行有部分个人客户的储蓄资金流向股市。另外,基金、国债等一些金融理财产品相继在市场推出。工行内部当时产生分歧:要客户的存款好,还是卖理财产品、基金、国债给客户好。

　　工行当时进行的大规模调研发现,随着居民财富不断增加,存款将不是老百姓唯一需求,多元化投资是必然趋势。工行与其坐看客户储蓄资金流失,不如为客户提供多元化的理财产品。“工行因此真正转向以客户需求为中心。”陈晓燕说,工行开始着手理财产品市场的培育,但证券市场2001年后一直低迷,市场培育并不容易。

　　2005年下半年以来,证券市场牛市再起。“我们准确抓住了这次股市转折和宏观经济高速成长的机遇,大力开拓理财产品销售市场。”陈晓燕说,工行通过深入的市场分析,结合工行自身情况,进行客户分层、网点分类、经营分区和业务分流改造,大幅提升为客户提供理财服务的水平。

　　目前,工行已推出了债券型、信托融资型、结构型、代客境外理财、新股申购型、基金型等多种本外币理财产品系列,逐步形成覆盖多种收益结构、风险结构和期限结构的个人理财产品体系,满足个人客户多元化理财需求。据了解,2007年一季度,工行个人银行类理财产品销售额已突破300亿元。

　　盈利结构转型

　　需要指出的是,工行理财产品业务增长,还伴随着工行经营模式的转型。

　　“工行近几年思考最多的问题是资产结构、收入结构、业务结构转型的问题,力图以更低的贷款增速获取更高的利润增长。”工行董事长姜建清说,目标是每年的贷款增速不高于10%,利润增长30%。

　　数据显示,2005年工行个人储蓄存款增加2820亿元,当年对个人销售理财产品超过1800亿元。2006年工行个人储蓄存款仅增加2080亿元,同比少增740亿元左右,但对个人销售的理财产品总额高达3962亿元,同比增加2100多亿元。对比分析,工行资产负债结构出现明显的结构变化,个人储蓄存款少增了,但客户的个人金融资产增长了。

　　对于工行而言,个人储蓄存款少增,将为此少支付存款利息;个人金融资产总量增加,工行通过销售理财产品获得的手续费、尾随佣金收入等中间业务收入,也随之增加。“促进中间业务收入增长,是工行转变盈利模式的一个努力方向。”陈晓燕说。商业银行依靠中间业务收入与依靠利差收入的传统盈利模式相比,受金融市场利率波动的风险较少,具有较强的稳定性和可持续性。

　　光大证券衍生产品部副总经理杨剑波对本刊记者称,商业银行与理财产品发行人合作,代理基金、保险、信托、国债等理财产品销售,银行几乎不存在任何风险,收益却是锁定。不仅如此,理财产品销售后的资金托管一般由负责代理销售的商业银行担当,托管费收入可观。工行年报显示,2006年该行理财收入和代理业务收入分别达32.8亿元和12.54亿元。

　　据了解,商业银行资金托管费用各不相同,债券理财产品资金的托管费较低,证券投资理财产品的资金托管费较高,一般在1.2‰到2.5‰之间。工行2006年托管业务收入3.41亿元,2003年到2005年托管业务收入的复合年增长率高达74.9%。

　　打造理财品牌

　　得益于不断开拓理财产品销售业务和“第一零售银行”战略的推进,工行在2006年经营收入中,净手续费收入和佣金收入占全部营业净收入9.1%,达到163.44亿元,同比增长55%。

　　与此同时,工行个人客户数量不断增加,目前已达到1.7亿户;同时培育了庞大的高端客户群体。截至2006年末,工行中高端个人客户数量超过1600万户,其中拥有工行理财金账户的高端客户236万户,增长25.5%。

　　陈晓燕表示,工行将不断强化高端理财市场的开拓。未来三年内,工行计划投资10亿元建成3000家理财中心,配备3万名理财客户经理,以提供专业化的高端金融服务。

　　据悉,工行的香港子公司——工银亚洲(香港)日前推出了“理财金账户”服务,并投资兴建5家理财中心,为资产总值达80万元港币的客户提供财富管理的贵宾服务。与此同时,工行还在香港和内地分行互通贵宾理财服务,实现“理财金账户”品牌的海内外联动,目标是打造工行全球统一的“理财金账户”这一个人理财品牌。