北京工行试水首席客户经理制

　　本报记者 韩瑞芸 北京报道

　　首席客户经理制

　　“以前，一个优质的公司客户在遇到不同业务需求时，经常会看到同一家银行不同部门的人一拨一拨地往自己公司跑，一会儿是信贷部门，一会儿是结算部门，一会儿又是个金部门。这种营销方式对企业和银行来说都是耗时耗力的。我们正在做改变，希望工行北京分行的优质公司客户不会再遇到这种烦心事。”3月9日，中国工商银行(601398.SH,1398.HK)北京分行公司业务一部负责人贺宁说，该行已经打破了各业务部门之间的行政局限，建立了对优质大客户的统一营销模式，即为首席客户经理制。这种制度目前正在全面实施。

　　据贺宁介绍，该行的首席客户经理制是一个团队的概念，旨在为优质客户提供相当于财务顾问的一揽子金融服务。具体而言，对于每个总分行级的大客户，都配备一名高管作为首席客户经理，由其牵头领导由公司、电子银行、投行、个金、

信用卡等多个部门成员组成的营销服务团队，该营销团队中又细分四种角色，即行业经理、产品经理、客户经理和风险经理。

　　“这些重点客户服务团队会定期对客户进行走访营销，我们内部也有定期的信息沟通和汇报机制，这一团队还负责完成产品设计方案、客户分析报告、业务风险分析和信息反馈等多项工作。事实上，这是一个三级联动服务体系，即以首席客户经理为主导、以支行层面维护服务为重点，以分行层面营销指导为保障，逐步建立全行综合营销、整体联动、协调一致的客户营销服务体系。”贺宁说。

　　他表示，该行所认定的重点客户是指工行总行直接营销的具有全局性的系统大客户，或对该行业务发展具有重要影响的优质公司大客户。当然，该行的重点客户名单并不是一成不变的，而是视客户及行业发展实行年度动态调整。

　　截至目前，工行北京分行已经为首批177家重点客户共配备了由63名高管人员担任的首席客户经理，服务团队成员共由333名中级管理人员及客户经理担任。仅2006年上半年，该行已累计为77家重点客户投放贷款555.65亿元，占全行法人客户贷款总投放的84%。同时还为20余家大型优质企业提供了综合化、多产品组合和结构性融资服务。这使得工行北京分行在2006年上半年资产业务实现大幅增长，人民币增量贷款名列工行系统第六。

　　公司、个人业务交叉销售

　　对于这种统一营销模式，工行北京分行个金部、信用卡部、电子银行部的老总们都十分赞同，他们并不觉得与另外一个业务部门人员的合作有多困难，反而觉得市场越做越大了。与此同时，据记者从工行北京分行中关村财富中心有关负责人处了解到，因为感觉这种统一营销模式对提高工作效率非常有效，这种模式目前不仅应用于上述重点客户，该支行所辖的一般普通公司客户也能享受到。

　　“中关村地区科技型小企业特别多，个人客户的开发也很重要。因此，我们公司业务部门人员对企业上门营销时，都会带着个人

理财客户经理名录，这些理财客户经理也都各有专长，有的熟悉保险，有的熟悉基金，有的对证券非常了解，企业主有需要时就能随时与这些客户经理联系。”这位财富中心的负责人对记者表示。

　　北京分行个金部总经理张爱民也称：“对大客户营销公司业务时，尽量争取这家公司高管人员的个人业务。同样道理，对小企业主营销个人业务时也一并推荐公司业务，相互合作。”

　　“首席客户经理制对我行正在开展的优质客户重点工程起到了较大作用，我行的客户结构和资产结构也不断优化。”张爱民说。根据工行北京分行提供的数据，2006年上半年，工行北京分行A级以上法人客户净增加19户，A-级以下客户退出80户，A级以上法人客户的贷款占比达88.36%，上升1.18个百分点。高端个人客户方面，仅2006年上半年，工行北京分行就新增理财金账户6.42万户，完成计划的71.36%，理财金客户累计达31万户。在北京，理财金财户的“门槛”是30万元。

　　储蓄、理财、贷款捆绑营销

　　在资产结构做出调整的同时，工行北京分行还对负债结构进行了调整。

　　“除了要密切关注市场利率走势和总行资金价格体系导向变化，我们还要严格控制高成本存款。”工行北京分行有关负责人说，主要做法有：加强对各类负债业务的‘量本利’分析，严格执行同业利率管理办法和中长期单位定期存款的审批制度，从严控制通知存款和协定存款规模。并在全行经营计划中增加活期存款日均指标，在支行行长绩效考核中加大新增存款活期占比考核力度，定期进行通报。通过大力拓展新开户优化期限，有效控制高付息存款比例。

　　“我们还着力转化高成本定期存款。老实说，超过两年期限的定期存款，银行必然是要赔钱的。”上述负责人表示，该行在2005年实行储蓄和基金、保险、国债“1+3”捆绑考核的基础上，2006年新增

理财产品这一项，实行储蓄和基金、保险、国债、理财产品“1+4”捆绑考核，以期提高存款转化率和盈利能力。

　　据工行北京分行提供的数据，2006年上半年，该行储蓄存款净增额与理财产品销售比例达1：1.5，高于全国系统内平均水平，新增存款活期占比达31.92%，同比提高18.98个百分点。该行还同时将对公存款额和对公理财产品实行“1+1”捆绑考核，以调整工行北京分行负债结构增加理财业务收入，截至2006年6月末，签约对公理财产品客户4家，签约金额达14.89亿元，实现收入893万元。

　　“我们的重点客户营销团队去年一整年都在争取‘理财+贷款’的捆绑营销。也就是说，在对大客户做信贷的同时推荐理财产品，在做理财产品的同时也推荐信贷产品，以满足企业多元化、个性化的需求。这是信贷业务的一种创新。我们发现，两者结合，达到‘双赢’，效果非常不错。”贺宁说。