工行：苦练内功全力争夺中高端理财市场

　　文/本刊记者 郭晶

　　随着我国金融市场逐步开放，中资银行的经营发展环境日新月异，机遇与挑战并存。作为一项新兴的个人金融业务，理财业务越来越为各商业银行重视，成为个人金融业务发展新的增长点。2006年末，花旗、汇丰、渣打进入国内市场，开始享受“国民待遇”，而据业内人士预测这些外国银行肯定会首先进入年均收入在20万~500万之间的中高端市场，花旗在上海设立的私人银行就定位在1000万美元的顶级客户上，无疑给中资银行带来巨大的竞争压力。而最大的国有银行工行在成功上市后，在理财业务方面尤其是在争夺中高端客户方面怎样应对挑战，成为大家关注的焦点，为此，本刊记者专访了工商银行北京分行个金部王峰，他明确表示对理财产品与客户经理在同业市场是否具备竞争能力是决定银行理财业务发展成败的关键。

　　《卓越理财》：自2006年12月11日起，外资银行开始享受国民待遇，对于工行而言，在理财业务方面挑战主要来源于哪，将怎样应对？

　　王峰：凭借丰富的理财产品与专业化的理财团队、外资银行在个人金融业务特别是个人理财业务方面具有很强的竞争优势，面对激烈的同业竞争，工行理财业务的发展正面临前所未有的挑战，可以说理财产品与客户经理在同业市场是否具备竞争能力是决定银行理财业务发展成败的关键。

　　为进一步增强理财业务核心竞争能力，工行将进一步加大理财产品研发与客户经理培养力度。理财产品方面，近期将陆续推出一系列的个人优质客户的专属理财产品，这些理财产品针对工行的理财金帐户客户定向发行，具有较高的投资价值，可以更好的满足客户资产增值的需求。另外，工行还专门面向理财金账户客户推出了联名账户、银行户口等一系列账户管理类产品，这些产品都可以大大提高账户管理效率，为客户提供方便快捷的服务。理财团队方面，近年来工行严格按照国际金融理财师资格认证标准培养理财团队，个人客户经理队伍中获得AFP资格的客户经理69人，获得CFP资格的客户经理10人。同时，工行在各级管理与营业机构都建立了由外汇、证券、基金、保险等行业专家组成的理财组，理财专家组与个人客户经理共同组成了工行的专家理财团队，为理财金账户客户提供专业的理财策划和理财咨询服务。

　　《卓越理财》：私人银行业务尤其理财业务将是中外资银行竞争激烈的战场，请问贵行将怎样开展私人银行业务？

　　王峰：国际银行业的实践表明，零售银行业务是私人银行业务的基础。虽然我国目前还没有严格意义上的专业私人银行，但中外金融机构抢滩零售业务市场的现实及2006年底国内金融市场的开放，可谓“山雨欲来风满楼”，一场为争夺个人高端客户的竞争将愈演愈烈。

　　今后工行将积极探索私人银行业务的发展。首先，加快产品创新。其次，改进营销方式。第三要提供高效人性化服务。第四要改革组织架构，构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。第五加快高素质专业化的人才培养。

　　《卓越理财》：中高端客户的争夺可以说是今后一段时期内中外资银行竞争的一个重点，在为中高端客户服务这一块，贵行采取什么营销策略？有什么具体措施？

　　王峰：根据著名的“二八法则”，个人中高端客户是银行个人金融业务主要利润来源。随着金融行业经营意识的不断提高，可以说个人中高端客户市场是今后各家商业银行的必争之地。工行早在2002年就推出了贵宾理财服务品牌-“理财金帐户”。同时，工行已于2006年12月18日在北京隆重宣布启动理财金账户服务全面升级活动，力争在同业率先推出集理财金账户客户专属服务渠道、专家理财团队、专享理财产品于一体的专业化服务体系，全面提升理财金帐户客户服务水平与市场竞争能力。

　　《卓越理财》：贵行的8n理财中心门槛有多高？会为客户提供哪些个性化的服务？

　　王峰：8n理财中心面向理财金帐户客户开放，并且服务理财金客户中的核心优质客户。理财金帐户开立标准：在中国工商银行3个月日均资产不低于30万元人民币的客户可申请开立理财金帐户。

　　8n理财中心可以为客户提供特色服务如下：开通专属服务渠道；8n理财中心设有理财金账户客户专属服务区域；专属服务区域与普通客户服务区域完全隔离，并配备专属的专家理财团队，可为理财金账户客户提供品质更高、私密性更强的贵宾服务；配备专家理财团队。近年来工行严格按照国际金融理财师资格认证标准培养理财团队。开发专享理财产品。工行将在近期陆续推出一系列的专属理财产品，这些理财产品针对理财金客户定向发行，具有较高的投资价值，可以更好的满足客户资产增值的需求。另外，工行还专门面向理财金账户客户推出了联名账户、银行户口等一系列账户管理类产品，这些产品都可以大大提高账户管理效率，为客户提供更加方便快捷的服务。