外资行兵分两路出击内地人民币领地

　　巫燕玲 朱紫云

　　尽管寒风凛冽，但冬日的阳光依然灿烂。外资银行终于在这灿烂的阳光下展露出传说已久的笑容。

　　12月11日至13日，汇丰银行、花旗银行、渣打银行、恒生银行和东亚银行先后表示，已获中国银监会的确认，可以在履行相关手续后向内地居民提供不少于100万元人民币的定期存款服务。

　　这仅仅是外资银行向内地居民提供全面金融服务的第一步。在法人银行正式获批之前，外资银行分行的人民币定期存款，更像是零售银行业务的战前演习。

　　主攻零售：地毯式“搜富”

　　在内地建立个人零售银行品牌是外资银行最直接的进入方式，也是与中资银行交锋最激烈的领域。目前，花旗、汇丰、东亚等近10家外资银行，正在以个人零售银行的品牌与内地居民打交道。值得注意的是，这些外资银行无一例外地采取了深耕内地网络的战略。

　　“我们已经获批筹备网点，北京地区明年计划最少增加3家支行，主要集中在CBD、燕莎商圈、中关村以及金融街等。”东亚银行北京分行行长吴志强向记者透露。目前，东亚银行在内地有12家分行、11家支行和5家代表处，是在内地分支机构最多的外资银行。

　　为零售业务铺路，网点是必要的。然而外资行的优势显然不在此。“网点从来就不是、以后也不可能是外资行的优势。”一位外资行人士表示，“即使将所有外资行网点相加，与工商银行的18000个营业网点相比，也不过是个零头。”

　　但外资银行自有应对之术。

　　花旗拿出的是ATM策略。今年10月，花旗银行甚至将ATM机安装到了

长城脚下。该银行的计划是2006年底前将在华ATM数量增至85台，为在华外资银行最多者。花旗的这一战略曾在印度广泛使用。由于印度对外资银行开设分支机构也有很多限制，花旗在印度的三十多个城市安装了数百台自动提款机。

　　“花旗之所以这么做的原因是，ATM不仅仅是取款机，还是它们的品牌广告。”招商银行(600036.SH，3968.HK)一位人士说，类似的战略也被招行在大城市广泛应用。

　　“网点只是服务客户的其中一个渠道，还有强大的网上银行和电话银行。”香港上海汇丰银行广州分行行长陈元慧说，网上银行一直是外资银行的强项。据了解，花旗银行目前正在内地申请多项网上银行专利。

　　为了给零售客户预热，外资银行还通过营销一系列个人理财产品来接触内地富人。这几乎成了外资银行共同采取的重要竞争策略。“外资银行地毯式的搜索富人能力让人惊讶，珠江三角洲的竞争尤其厉害。”一位中资银行理财经理说，“很多有钱人都被他们跟进了，而有不少更是中资银行原来的企业客户。”

　　虽然目前还不能从事人民币零售业务，但很多外资银行已经开始未雨绸缪。“获得中国银监会批准，成立外商独资银行后，东亚银行会很快要发人民币信用卡，并希望能加入银联。”吴志强透露。实际上，有此计划的并非东亚银行一家，渣打银行、荷兰银行等相关人士也纷纷表示在条件允许情况下考虑筹备信用卡业务。

　　“一旦转制成为法人银行之后，东亚银行还将向境内居民提供人民币房贷和车贷业务。”吴志强告诉记者，东亚银行是最早在内地推行房地产贷款业务(包括开发贷款和外籍人士房贷)的外资银行。而这两项，正是内地银行近年来大力发展的优质项目。

　　批发银行：另一种扩张

　　除了即将面向普通大众的个人零售银行外，还有一类外资行只在内地扮演批发银行角色。这类银行对于扩张网点并不积极，它们的客户是中资金融机构和主要从事零售业务的外资金融机构，为其设计、提供各种供零售的理财产品，例如瑞士信贷银行、摩根大通等。

　　瑞士信贷自1998年就已获中国人民银行批准开展人民币业务。但他们目前仅在上海设立了一家分行，在广州和北京各有一家代表处。瑞士信贷常务董事、商业银行中国区总代表布克曼告诉记者，瑞士信贷与渣打银行及其他类似银行的定位有所不同。“我们在瑞士本土提供零售银行业务。但在海外一般是进行批发业务，而较少进行零售业务。”布克曼说，瑞士信贷在内地主要是和一些银行合作，向他们提供理财挂钩产品的设计服务。

　　内地蓬勃发展的理财市场，为外资银行的批发业务提供了无限商机。以外汇理财产品为例，挂钩海外资本市场的产品，大多数为外资银行设计，中资银行只是负责销售。例如此前民生银行(600016.SH)一款挂钩世界杯的外币理财产品，就是由法国兴业银行开发设计的。而民生银行另外一款投资新兴债券市场的外汇理财产品，也是通过购买荷兰银行伦敦分行所发行的票据，然后荷兰银行再将该票据投向新兴债券市场。

　　法国兴业银行广州分行一位人士认为，这是中外资银行的优势互补。“中资银行出网点，我们出技术。”但实际上，处于食物链上端的外资银行，显然占据了更多利润。

　　“外资银行的这种定位，在一段时间内是可行的。”某国有银行理财专家认为，由于中资银行在国际市场上的投资获利能力和经验强于中资银行，所以中资银行借助外资银行设计，既能让消费者受益，对中资银行也有好处。“但在中资银行具备‘自主创新’能力之后，这种局面可能会发生变化。”

　　洋行长语录

　　我们处于极为有利的位置，利用这个机会为消费者带来更多的产品与服务，包括向本地居民提供人民币业务。

　　——渣打银行中国区总裁曾璟璇

　　最值得期待和令人激动的，是在政策允许的前提下，我们将能为国内个人消费者提供全方位的金融服务。

　　——花旗集团中国区首席执行官施瑞德 (Richard Stanley)

　　东亚银行致力于扩展内地分行的服务范围。向内地居民推出人民币定期存款，是本行向内地个人客户提供全面人民币服务的第一步。

　　——东亚银行执行董事兼副行政总裁陈棋昌