私人银行：瞄准中国第二、三代富人

　　石仁坪

　　编者按

　　“尽管目前中国内地的法规并不允许我们提供全系列的私人银行服务，我们对能够在上海开展业务，已经感到由衷欣喜。”今年3月，花旗集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇在花旗上海分行私人银行部开业时说。但是，目前国际私人银行大多在中国只有代表处，开展实质业务的还很少。虽然中国富人人口和财富的增长令人“欣喜”，但是中国富人和中国市场的特点，许多私人银行还只能“观望”，甚至把目光投向中国的更年轻的“潜在客户”。

　　来投资的都是“民营企业家，除了比较小的”，赖先生是一家浙江本土天使基金的投资经理。“现在趋势很好，来投资的民营企业家比较多。”他说，委托私人银行来打理资产的民营企业家“据我所知，很少”。

　　“国内目前可投资的产品少，能够提供私人银行财富管理服务的人也比较少。”美林国际有限公司(下称“美林”)上海代表处总监沈晔说。

　　“国内民营企业家热衷于风险投资基金(广义，包含私募股权基金、天使投资等)，是因为对收益率有比较高的预期。”沈晔说，这与私人银行的理念不一样，私人银行讲究财富的保值和稳步增长。

　　美林的私人银行已经有上百年的历史，但是目前在中国还只是代表处，尚未接纳客户。沈晔说，到目前为止已经有若干家外资银行在中国设立了私人银行的代表处， 甚至是营业场所，但是真正将业务开展起来的还没有。

　　以第一代创业者为代表的中国富人，与以外资机构为主的私人银行之间，还有更深层的原因，使它们之间依然相互“对望”，“亲密接触”甚少。

　　博厚财富工作室蔡小辉认为，目前私人银行和中国富人之间还存在一定的“隔膜”，相互之间都还缺乏足够的了解。该工作室客户门槛为总资产1亿元。

　　富人财多不会理？

　　由美林与凯捷咨询推出的《亚太区财富报告》显示，中国富裕人士(金融资产100万美元以上)2005年增长率为6.8%，达到了32万，2005年末富裕人士的金融财富总量达1.59万亿美元，是亚太地区的富裕人士的第二大集中地。

　　当然，从整个市场看，富人的范围应该远远大于富豪榜。独立理财公司中大君融和《经理人》杂志推出的《富人理财蓝皮书》将流动资产在100万元的人定义为富人。

　　《富人理财蓝皮书》认为，中国富豪的财富严重依赖自己公司的财务状况，一旦公司不行了，个人财富地位立马“跌跌不休”。中大君融总经理毛丹平曾在媒体上指出，75%的富人不会理财，只有15%的富人精于此道。“要么十分保守，要么十分盲目。”毛丹平认为中国富人的最大理财误区是普遍喜欢孤注一掷，缺乏综合应用理财产品的规避风险能力。

　　相对于“孤注一掷”，投资私募股权基金等风险投资算是比较明智的，虽然在国际私人银行眼里，私募股权投资被归于“另类投资”之列，风险比较高。

　　“一般只有资金量比较大、经验比较丰富的客户我们才建议他去做另类投资，而且还要建议他控制比例。”沈晔说，一般来讲如果另类投资比例比较高的话，那是一个好现象，说明市场成熟度高。

　　但是在中国，另类投资比例高，沈晔认为是基于两个原因：一是其他的投资渠道比较少，很多富人只有非常灵活地、有创造性地投资到他所熟悉的领域中；二是绝大多数的富人都是民营企业主，他们的投资主要在实业，虽然很多项目风险很高，但是他们往往掌握的信息可能比别人多，对行业比较熟悉，所以成功的几率比较大。另外，前几年股市比较差，“钱没有投处”。

　　第一代富人的期望值太高？

　　财富的快速增长增加了富人的信心，也促使他们将更多的资产投入到风险投资基金或者直接投资生产项目等，而鲜有人将资产交给私人银行打理。这是新兴市场的普遍特征，沈晔说。中国的富人成长快、预期很高，“这与私人银行理财的理念非常不同，我们不会追求高风险和高回报。”

　　在上世纪90年代上半期，东亚地区经济一片繁荣，增长非常快。“当时我们也遇到了类似的挑战。”沈晔说，原因也是一样：企业家把钱投在自己的生意上，远比交给私人银行升值快。他们对投资的回报预期很高，而对投资背后的风险没有充分的了解。

　　但是亚洲金融风暴改变了企业家——他们的财产和想法，大部分企业家财富急剧缩水，许多人破产。残酷的现实使他们认识了私人银行财富管理的优越处，“此后我们在亚洲的生意大幅改观。”沈晔笑说，“当然我们并不希望中国也发生这样的危机，只是我们还要花费一些时间罢了。”

　　“因为中国的富人大多是第一代创业者，”陆红军认为这个阶段投资者教育非常重要，只有投资者成熟了，才有好的对象。

　　沈晔连连称是，“这才是我们最大的成本。”与企业家型的客户沟通的时间、运用的资源要多一些。

　　陆红军认为，相对于第一代创业者，其第二、三代富人，将会主要以白领为主，会成熟一些，他们更适合成为私人银行的发展对象。

　　找不到可用产品

　　私人银行不仅仅是在等待中国富人的理财观的转变，也在等待中国金融市场的转变。

　　“首先，私人银行几乎无法为富人提供‘合格’的服务。在中国的资本管制政策下，无法将富人的资本转移到国外去管理，进行全球配置；而国内可以运用的金融工具非常单一。”沈晔说。比如，目前国内的衍生品市场还不健全，处于初级阶段尚无法满足对冲风险的作用，而且所能推出的产品也很有限。

　　“中国的金融机构去年在国内推出了1200多个理财品种，但是真正适合富人的几乎没有。”上海国际金融学院院长陆红军表示。

　　而且“外资私人银行只有在混业的情况下，才能很好地运用各种产品为客户提供服务，而目前国内是分业经营。”博厚财富管理工作室蔡小辉说。

　　而美林与凯捷咨询推出的《2006年全球财富报告》显示，富人对衍生品的运用是比较复杂的，而且资产越多，对金融产品的要求越复杂。比如超富裕人士将投资组合分配在

　　该报告指出，客户未被满足的需求，通常到某一个转折点之后，会变得越来越复杂，越来越多。“而在产品缺乏的中国市场，股市和创投成为富人的主要投资领域。”

　　“要成为我们的客户并不容易”

　　私人银行虽然希望中国金融市场和企业家在财富管理的理念上尽快成熟，接受私人银行的财富管理，另一方面，对客户却又很“挑剔”。“因为客户也会给我们带来风险。”沈晔说。

　　前不久一位富豪榜上的中国富豪因为创业时期的金融问题被有关部门调查，“如果他是你们客户，出现这样的事情，你们怎么办？”记者问。

　　“会很麻烦。一般会及时冻结他的账户，然后根据事情的发展进行处理。”沈晔说，私人银行对这样的事情非常忌讳，既影响在客户中的声誉，也影响在监管部门眼中的形象。所以“要成为我们的客户并不容易”。

　　在开户之前，私人银行要对潜在客户进行全面的调查，比如资金来源的正常、正当与否，企业的业务和经营状况，客户及其企业的“历史记录”，在银行的信用记录等。“通常用于调查的时间是比较长的。”

　　香港御峰理财公司董事总经理陈茂峰说，作为独立的理财机构，接受客户之前，至少要对其是否有洗钱行为等进行调查，这是国际惯例。

　　“在新兴市场我们尤其会特别小心。”沈晔说，因为相对于成熟市场，新兴市场的富人成长“非正常”情况的出现频率相对较高。

　　对于一些“非常大的、超大的客户”，沈晔认为有可能会出现目前讨论比较多的“原罪问题”，“第一代创业者的钱比第二代人的钱问题要复杂。”但她认为这并不是特别头疼的问题，因为私人银行内部有比较严格的程序。

　　“我们的客户经理会去找客户，但是找来以后，并不是都能成为我们的客户，还要进行一系列的程序，比如其收入的合法性审查、是否涉嫌洗钱等等。”沈晔介绍，“万一我们的程序没有看出问题而来后出了事，那就比较麻烦，客户的资产可能会被冻结，对于我们的财富管理业务也会造成很大的影响，名誉也会造成损失。”

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