外资行积极接触国内客户 明年重在网点扩张

　　证券时报记者黄磊

　　本报讯新外资银行管理条例已经颁布，人民币业务全面开放在即，外资银行对于接触本地客户的机会变得格外重视。在日前举行的上海第四届理财博览会上，不少参观者发现，今年到场的外资金融机构比起往年来特别多，外资类金融机构占到了整个金融参展商的60%。

　　积极接触本地客户

　　作为上海理财金融展示的一个重要平台，外资银行在理财博览会上可谓各出奇招。“人民币业务即将开放，我们需要第一时间了解本地客户对我们银行开展人民币业务的想法，并寻求建议。”花旗、汇丰、渣打等主要外资行对这次理财博览会格外重视，以讲座、咨询、问卷调查等多种形式与客户沟通。而不少银行与本地客户尤其是高端客户的接触早就通过外汇理财等方式进行摸索，例如荷兰银行经常就一些外汇新产品召开说明会，配合以为数众多的客户经理来进行市场预热。

　　外资的积极得到不少参观者的关注，但也有不少参观者反映，在

理财博览会上，很多外资银行的一些外汇产品也能够在国内银行展台找到类似的，期待能早点看到外资在人民币业务方面的创新产品。此外，人民币业务一向是国内银行的强项，因此外资银行推出个人人民币业务后，也不会盲目选择转存，还是会具体比较回报率和服务质量。

　　外资大行明年重在网点扩张

　　业内人士表示，外资银行为了在金融零售市场上取得战绩，就必须要扩张网点，与中资银行相比，外资银行的网点不够始终是发展的瓶颈，而且转制为本地注册后，外资银行面对的是无处不在的中资银行。因此，外资银行中的主力军，例如花旗、汇丰、渣打等早早制定了计划，在人民币业务开放的初期战略重点无疑就是扩张有效网点，同中资银行争夺最好的市场资源。

　　渣打银行在外资管理条例发布当天就表示，计划在18个月内将在中国的网点数目扩大一倍。目前，渣打银行在中国有20个网点，年底之前打算增加两个。该行还打算于2007年开始在中国大陆提供私人银行服务。而作为在内地拥有最多分支网络的汇丰银行，也表示将在26家分支机构的基础上，继续扩大分行网络和服务范围，再将内地的分行数目增加40—50个；恒生银行表示，未来三年将在内地投资10亿元以上，并将分行增加至30家。

　　但相较于内地银行来说，网点数量毕竟还是有限。在这种情况下，利用入股中资银行扩展自身的品牌成为一种有效的手段，除了成为四大国有

商业银行的海外战略投资者外，汇丰、花旗、德意志、渣打等外资银行还分别入股交行、浦发、华夏、渤海等股份制银行。外资银行通过入股中资银行，不仅获得了巨大的股权增值，而且还进一步拓展了品牌资源、网点资源和客户资源。汇丰方面曾透露，2005年汇丰银行内地业务较上一年度增长9倍，其中内地战略伙伴的贡献达到了利润的70%。