在转型中探索银行个人理财业务发展之路

　　--------- 本刊专访光大银行总行营业部主任张华宇

　　文/ 本刊编辑部

　　随着境内外资银行人民币业务的开办，个人理财市场成为共同关注的焦点。国内各家银行的战略重点相继从公司业务向私人业务转移，光大银行也及时进行了战略调整，整合网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，潜心研究并不断挖掘新的理财产品为客户提供综合理财服务。而其中“阳光理财”更是受到了广大客户的欢迎。光大银行到底是怎样为客户理财的？怎样在激烈的竞争中保持自己的特色和优势？为此，本刊记者采访了光大银行总行营业部主任张华宇，张主任详细介绍了光大银行的个人理财业务。

　　一全面建立

理财中心，实现由单一服务向综合服务转变

　　随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展。光大集团通过控股、参股公司的方式拥有银行、证券、信托、基金、保险等业务，总行营业部利用这一得天独厚的优势，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，建立了综合的金融理财产品体系。2006年更是投入大量资金建立了13家个人理财中心，为客户提供一揽子金融服务，逐步搭建个人理财综合业务平台，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务，满足客户深层次、多层面的需要。光大提供的个人理财服务是一种过程服务，贯穿于客户的整个财务周期，为客户的家庭以致与整个家族提供长期的财务规划，而不是单纯销售某一个理财产品，让客户在光大银行的长期理财规划下，最终获得较高的收益，进而形成长期、稳固、相互信任的伙伴关系。

　　二 加强渠道建设，实现由单一网点向立体化服务网络转变

　　与大多数国内银行一样，光大银行原来的服务基本上以网点为单位，服务渠道的单一在一定程度上影响了光大前进的步伐。张华宇主任说，在发展个人理财业务的过程中我们逐渐认识到，随着人们金融活动范围的扩展，健全的服务网络是今后商业银行竞争的另一个焦点，因此光大把渠道建设提到重要的高度，通过发展网上银行、24小时自助缴费设备，将网点无限延伸。光大银行的客户将不受营业时间、营业地点的限制，享受24小时服务。

　　在今后光大将对继续加大对自助设备、电话银行、网络渠道整合的力度，为客户提供安全、快捷、方便的网络服务体系，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，提高服务质量，向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)水准的服务。

　　三 强化“阳光理财”品牌特色，实现由同质化服务向品牌化服务转变

　　在金融市场竞争日益激烈的今天，金融品牌已经成为现代金融业竞争的着力点和核心所在，特别是个人理财产品易被复制，要保持与众不同的竞争优势，品牌无疑是必须重视的竞争手段之一。打造品牌的过程是艰辛的，但个人理财品牌一旦在客户心目中树立，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉，对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。值得欣慰是，通过两年来的不懈努力，“阳光理财”已经深入人心，2005年底勇夺新浪、搜狐两大门户网站的年度理财大奖，我们已经在经营品牌的道路上小有收获。欣喜之余，张华宇主任认为，“阳光理财”品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务，必须通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，才能够长久的保持领先优势。不到两年的时间，光大相继推出阳光理财A计划、B计划、C计划、T计划、A+计划、E计划、集合资产理财计划、信托计划、各类保险基金等系列产品，赢得了客户的青睐和市场的关注。

　　张华宇主任说，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，更是一种品牌、一种文化、一种格调、一种体验。因此我们从大处着手，打造属于我们的企业文化，提出“精品银行，诚信伙伴”的愿景，推动企业勇敢面对挑战、超越现实，激励员工统一思想、形成合力、有所作为。在光大的企业文化中，我们感受最深的就是“五精五诚”：“五精”即资产精良、产品精致、服务精湛、人员精干、经营精益，“五诚”即对股东的诚信、对客户的诚信、对员工的诚信、对政府和监管机构的诚信、对社会的诚信。在此基础上“阳光理财”品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的特点，体现光大银行服务的定位和文化内涵。

　　四打造专业化理财团队，实现由大众化服务向个性化服务转变

　　根据意大利经济学家帕累托的8020原则，在个人理财业务中，银行80%的利润源自20%的优质客户，国外大型商业银行，对客户实行分类，明确目标客户，对不同等级的客户提供不同的服务是外资银行的习惯做法。随着市场竞争的加剧，光大银行引入市场细分的做法，确立以客户为中心的经营理念，根据客户的需求开发服务新产品，提供差别化的产品和咨询服务，高端客户则主要通过理财顾问实行“一对一”个性化服务。

　　张华宇主任说，理财顾问是我们适应市场和客户需求变化而组建的团队。我们在全行选拔出50多名优秀理财经理参加了中国金融标准委员会组织的金融理财师(AFP)培训，目前我们正在对他们进行国际金融理财师(CFP)的培训， CFP资格在理财规划行业中得到了广泛认可和尊敬，CFP认证自1972年引入理财行业以来，越来越多客户认识到接受理财规划建议的好处，并且更愿意接受CFP专业人士的咨询建议，我们投入大量资金对团队专业素养进行提升，也是为了给客户以国际化的体验。

　　五拓展中间业务，实现成本中心向利润中心转变

　　外资银行利润来源已经不再集中于赚取存贷利差，而是更多地转向包括个人理财在内的中间业务收入，如花旗银行存贷款业务利润只占总利润的20%，70%的利润来自其中间业务。张华宇主任认为，个人理财业务发展的重要环节即盈利模式的转变，我们目前正积极拓展中间业务渠道，包括丰富基金品种、保险品种、信托产品、其他资本市场的创新产品以及信用卡业务，希望在一段时期内将个人理财业务发展成为光大银行新的利润增长点。

　　2005年以来以来光大银行相继为“阳光理财”、“阳光e缴费”进行了商标注册，在品牌不断成长的同时，个人理财投资品种亦进一步扩大，投资渠道进一步拓宽，投资标的物从银行间债券市场的国债、政策性银行金融债券向外汇市场、黄金市场扩展，产品从固定收益类向金融衍生品发展，将越来越多的产品与

汇率、利率、指数挂钩。张华宇主任最后说，我们也会将更多资源倾注到后台系统、客户关系管理系统、产品开发、理财中心运营等方面，在发展和壮大个人理财业务方面我们信心十足。