苏克：财富管理备战全面开放

　　本报记者 田文会 邓妍

　　建行在中资银行中率先成立高端客户部不到两年，即要面对中国金融业全面对外开放。建行高端客户部总经理苏克首次通过《财经时报》，对外阐述建行如何应对中外资银行即将展开的高端客户争夺战

　　有任何金融需求，财富管理中心都可以提供“一站式”服务。

　　这是中国建设银行高端客户部总经理苏克对所辖财富管理中心描绘的远期图景。这种远景目前已是外资私人银行的现实状况。

　　在中国人民银行对面建行新规划的长安中心办公楼里接受《财经时报》采访时，苏克明确表示，建行高端客户部是未来私人银行的基础，高端客户群的上端，很可能成为将来建行私人银行的服务对象。

　　随着入世后过渡期在今年年底结束，中外资银行的桥头堡战役将发生在高端客户领域。建行最早预见了这一形势，并在国内同业中率先采取行动，于去年6月上市前夕成立高端客户部，以期在中外资银行的竞争重地赢得先机。

　　据苏克介绍，在建行个人金融资产超过20万元的个人客户就是建行的个人高端客户，虽然这部分人群只占建行个人客户总量的1%，但其金融资产在建行客户资产总额中，超过20%。

　　今年，建行预计新增10个财富管理中心，同时，高端客户部将配合建行个人业务条块2007-2009年三年规划，着手制订自身的三年规划。

　　苏克表示，下一步，建行将推出信托类

理财产品，这在同业中是一种新的尝试。未来三年，在建行重要的中心城市都要有财富管理中心，以形成对高端客户服务的优势。

　　首要任务

　　建行的个人高端客户是个庞大的客户群，也是建行最核心的客户群。虽然苏克在言谈间表现出举重若轻，但他非常清楚肩上的担子和潜在的威胁。

　　现在，摆在苏克面前的“首要任务”是不让现有客户流失，在保住现有客户的基础上去拓展新客户，虽然这两种工作在同时进行，但近期会有侧重。

　　如果出现客户流失，苏克认为主要有两种可能：一个是以股份制银行为主的中小银行，它们提供的稍高回报的同类产品和优厚的增值服务，将成为抢夺大银行客户的武器。

　　另一种可能是客户流失到外资银行。流失到股份制银行的客户一般是受产品诱惑，是短期趋利性的流动性客户，大银行一旦推出好产品能吸引其回流。但外资银行就不同，客户通常一去不回头，很难再夺回。

　　苏克似乎已经看见金融业全面开放后，外资银行通过各种渠道对中资银行高端客户的竭力渗透。

　　品牌

　　在苏克看来，中外资银行在高端客户服务方面最主要的差别是“品牌”差异。

　　现在外资银行还不能涉足人民币个人业务，有人选择外资银行，除了看中外资行外币理财业务及其全球资金运作能力之外，外资银行的品牌也构成了巨大吸引力。

　　建行也有自己的理财品牌。比如两三年前推出的“乐当家”，但严格来说它并没有完全定位成面向高端客户的品牌，虽然当时也有针对高端客户而推出的意思。

　　“乐当家”现在已经有了一定知名度，但给人感觉是比较温馨和生活化，没有体现高端的尊贵和专业。

　　下一步，苏克透露，对于建行高端客户业务，将会设计产生新的子品牌。

　　产品服务

　　现阶段，包括今后两三年时间里，推出更多、更好的产品会更重要一些。

　　苏克认为，入世后过渡期结束后，中资银行之间的竞争将更激烈。国外银行间产品基本已同质化，但国内银行间并没有做到同质化。未来一段时间内，对产品的需求仍将左右客户的选择。

　　哪家银行推出的产品领先，推出产品的时间快，就会在竞争中抢得先机。

　　从今年始，建行基本上保证每个月推出两期

理财产品，且由过去集中在一些重点分行推广产品扩展到几乎所有的分行。

　　下一步，建行将推出信托类理财产品，这在同业中是一种新的尝试。苏克直言，面对外资的全功能银行，中资银行的理财业务也要成长为含保险、

股票、信托在内的全面财富管理，否则没法与外资银行竞争。

　　当然，财富管理中心最高端的服务还是理财规划和财富管理。苏克认为，这两项服务实际上比的就是人才。苏克对此颇为自信，在同业当中，建行有关人才的人数虽非最多，但素质最高，因为中国金融理财标准委员会组织的几次AFP(金融理财师)考试，建行的学员成绩都最好。

　　目前，建行高端客户服务仍以个人理财的单项产品为主，今后将逐渐过渡到做理财规划、财富顾问，最终提供完备的私人银行服务。

　　私人银行

　　私人银行是高端客户业务的顶级形式。

　　如果中国不发展私人银行业务，流失的将是顶级的核心客户。苏克认为，中资行应该注意这些客户并不仅仅是单个个人这么简单，往往其背后是一个家族和企业集团。

　　与目前的财富管理中心相比，私人银行关注的将是客户的家族和客户自己的企业。

　　在国外，私人银行的客户基本上都是家族企业的法人，私人银行业务也多归在公司业务板块，银行可以从企业入手，吸引企业高管。服务内容则更多是做信托计划和税务计划，实业投资也是其中的一项重要内容。

　　对于将来建行私人银行业务可能的模式，苏克目前无法给予准确的答案，但有外资银行可以借鉴。

　　如果条件允许，苏克认为通过收购外国私人银行或者与外国基金公司合作来拓展私人银行业务，也是可行的，这有利于建行借鉴国际成熟经验。