零不良率：解剖小企业贷款之包行标本

　　编者按

　　2005年7月，银监会发布《银行开展小企业贷款业务指导意见》，并提出引导和督促银行业进行小企业贷款的“六项机制”。至今，一年多的时间已经过去，商业银行的小企业贷款业务发展态势如何？“六项机制”又得到怎样的落实？近日，本报记者亲赴包头和哈尔滨展开实地调查，对各具特色的小企业贷款模式进行剖析，也力图为银监会酝酿出台的《商业银行小企业授信尽职指引》提供参考。

　　本报记者 李涛 发自包头

　　全聚德内蒙古连锁公司的许老板有过两个泾渭分明的“借贷规矩”。

　　第一个规矩出现于他2000年在包头开第一家分店前，因向大银行贷款而饱受“伤害”的他发誓“再不和银行打交道”。

　　2004年，许老板开设第二家分店，民间筹借的资金已经不能满足日益增加的供货商货款。担心商誉受损的许老板开始注意伴随他分店4年多的邻居——包头市商业银行(下称“包行”)发达支行，银行来来往往的客户与银行职员的表情，使他感觉这个银行和以前接触的银行不大一样，终于在2005年初向发达支行提出借贷150万元。

　　发达支行并没有一口回绝他的纯信用贷款，而是要了两个店的所有营业报表，但这笔贷款由于其形式特殊，在总行层面引起了很大争议。最终，信贷员进店看流水的反馈使包行决心不丢掉这个客户，一个半月后，许老板拿到了150万。

　　2006年5月，许老板又向包行提出了150万纯信用贷款，准备开第三家分店，而这一次他只等了两个星期就拿到了贷款。

　　此时，许老板又立了一个新规矩——“只和商行合作”。

　　1 服务小企业：一次战略转身

　　包行经过两个多月的市场调查发现，包头是一个拥有包括钢铁、铝业、军工、机械、电力等门类齐全的重工业城市，大企业处于产业链的中游，上下游有众多为其提供就近供货、销售和日常生活服务的小企业

　　许老板感受的变化源自2005年7月

银监会出台的《银行开展小企业贷款业务指导意见》，其中“六项机制”指导包行出台了涉及小企业贷款管理、分账核算、单独考核、风险管理和人力资源管理等22个相关制度办法和业务流程，小企业贷款机制初步形成。

　　“六项机制”中高效的贷款审批机制要求对有条件的基层行进行合理授权，简化小企业贷款业务的审批程序，减少贷款审批层级，可实施“双人”或“四眼”原则，以适应小企业贷款业务“小、频、急”的特点。

　　包行行长李镇西在分析许老板前后两笔贷款不同时说，第一次是拍脑门，第二次是有了“底”，胆子就大了，所以只用了两周，而且“我们将300万以下信贷审批权下放给了支行”。

　　包行下定决心将客户目标锁定在许老板们的身上，直接原因则来自于2005年6月，一家与包行合作多年的大客户因为银行不能满足其贷款利率下浮要求，提出不在包行继续开户，并迅速将上亿元存款转移他行。虽然从柜台工作人员到行领导极力挽留，可最终也没能留住客户。这件事在全行引起了一场轩然大波，也引发了管理层的深深思考。

　　包行管理层经过理性思考意识到：包头是重工业城市，大中型企业多，同质竞争激烈，与大银行争夺大客户，必然会把自己推向傍大款、垒大户的“独木桥”上，如果继续走下去，今后的发展道路将会越走越狭窄。

　　2005年8月，包行召开了战略转型工作部署会，对战略和目标市场进行重新定位，制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，学习借鉴国际理念和先进技术，全力打造服务小企业的品牌银行，全面实现包头市商业银行可持续发展”的经营战略，明确提出了“不与大银行抢市场，争客户，将全行的业务发展重点转移到服务小企业上来”的市场定位。

　　小企业在哪里？包行经过两个多月的市场调查发现，包头是一个拥有包括钢铁、铝业、军工、机械、电力等门类齐全的重工业城市，大企业处于产业链的中游，上下游有众多为其提供就近供货、销售和日常生活服务的小企业。如：为包头钢铁集团公司服务的小企业达3500家；为北方公司服务的小企业有400多家；这些小企业规模小、数量多,门类齐全，盈利能力强，融资需求旺盛，不仅为小额信贷提供了丰富的客户资源，而且可以充分分散银行贷款风险。

　　据统计，2005年6月以来，包行主动压缩大客户贷款规模5.5亿元，新增小企业贷款26.1亿元。

　　2 灵活担保与差别定价之路

　　郑彬的圣鹿集团就属于上述一类企业，他把包行当成了二次创业的基础，“虽然感觉12%的利率有些高，但商行贷款效率高，贷款成不成就可以马上告诉我，总的看融资成本还是低”，郑彬曾到一家国有银行贷过300万元，整整花了一年半的时间，商机流失。

　　包行在确定小企业贷款价格时调查发现：大企业一般只能获得行业的平均利润，难以接受高利率，而对于小企业来说，他们正处于成长期，获得的边际收益较高，对于大企业不能接受的高利率，多数小企业却能够接受；小企业在金融机构获取一般性贷款，不但要付出大量的人力和时间成本，而且贷款的隐性成本在总成本中占有很大比例。虽然银行一般性企业贷款利率水平在6%到10%左右，但如果加上评估、公证、担保等费用，借贷总成本大体在10%~15%。

　　调查之后，包行开始着手设计小企业贷款产品定价。经过财务分析计算出小企业贷款筹资成本、人工费用大约为6%，然后根据历史数据的计算，考虑了基于信贷分析得出的商业风险，必须要有3%左右的风险加价，同时加上合理利润空间，并考虑包头市小企业贷款中可能生成的管理成本、当地银行市场竞争状况和民间借贷利率水平等因素，最终将小企业贷款利率区间确定在12%~18%。对优质老客户实行贷款优惠价格，优惠的幅度为1~3个百分点。

　　包行还设计了灵活的担保方式，一般不需要注册登记式抵押，贷款额度2万元以下的不设置抵押要求,这样的操作方法保持了最低交易成本。这一定价机制既符合小企业的承受能力，有效覆盖了经营风险，又使商业银行获得了丰厚回报。经核算，截至2006年6月末，包行发放小企业贷款共减少客户费用支出400万元；小企业贷款的资金利润率为4.67%，其中微小企业贷款的资金利润率为4.97%，分别是大中型企业贷款资金利润率的2.6倍和2.8倍。

　　作为中立监管者，包头银监分局局长池勇认为包行小企业贷款的利率定价过程略显僵硬，可以有一些差别性利率，对于这一“先推动、后发展”中出现的正常问题，他表示银监分局将会同包行把它作为最紧迫的课题加以解决。

　　由此可见，包行还需按照收益覆盖风险的原则，对不同行业、不同担保方式、不同借款人的小企业贷款实行弹性的风险定价机制。据了解，目前包行小企业贷款利率定在12%，微小企业贷款是18%。

　　3 锁定第一还款来源：风控关口前移

　　包行识别小企业客户，评估其还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入(包括家庭成员收入)进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移

　　识别客户显然是弹性定价的基石。李伟贤是包行一位微小企业贷款的客户经理，20岁出头的她并不对其50多个客户无一违约的绩效感到自豪，因为她和她的同行们都被强调要自省“没有不还款的客户，只有做不好的银行”，重视对第一还款来源的考察。

　　包行管理层认为，如果客户的现金流不足以保证还款，而把希望寄托在抵押和担保上，那银行无异是在进行一场赌博。

　　包行识别小企业客户，评估其还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入(包括家庭成员收入)进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。

　　为了有效控制贷后可能发生的风险，包行的小企业贷款采取了按月等额还本付息的还款方式。一是按月等额还本付息的额度是严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下的，等额还款不影响客户的正常经营和生活消费。二是等额还本付息的还款方式可以消除重贷轻管的弊端，客户经理能够根据客户按月还款的情况实时监控其经营状况。一旦发现客户的经营出现不利于贷款归还的情况，银行就能够在第一时间及时察觉，从而采取必要的控制风险措施，减少了坏账发生的几率和坏账损失。三是等额还款方式要求客户在日常经营中时刻都需注意安排好资金的使用和调度，把偿还银行贷款本息作为一项日常支出项目提前作出计划和安排，客户的还款意识得到普遍增强。

　　注重“现金流”风险控制文化产生的效应是，据统计，2005年下半年以来，包行新发放的小企业贷款还本付息率达100%，不良贷款率为零。

　　4 “放款机器”：日均放款额超千万

　　包行在引进德国IPC公司专家的技术中发现，小企业贷款风险高，关键是银行没有掌握小企业贷款的核心技术，缺乏专门的管理人才和对诚信小企业的准确识别。

　　过去，包行审贷委员会包括银行领导、有关部室人员、支行行长和信贷员共13名成员，队伍庞大，而且人数不过半不能开会，不论金额大小，一笔贷款的审批往往要等上很长时间。

　　现在，包行在总部和各支行分别成立了单独的小企业贷款审贷会，作为唯一有权决定小企业贷款发放的决策机构，成员都是经过培训的专业人员。总部小企业贷款审贷会，由

零售业务部牵头组成，主要负责审议支行授权范围以外的小企业贷款；支行小企业贷款审贷会，主要负责审议支行授权范围以内的小企业贷款。两级审贷会均由3名A角和3名B角人员组成，A角成员不在时由B角替代。审贷会议采取定期与不定期相结合的方式，实行一票否决和记名表决，任何人都无权单独批准贷款。

　　为保证小企业贷款的快速发放，包头市商业银行的贷前调查一般由客户经理在1天之内完成，并提出上会申请；审贷会审批贷款时，原则上要求：客户经理的陈述时间控制在20分钟以内,否则视为调查不充分,不予审议。单笔贷款在40分钟内作出决策；贷款发放时，5万元以下的贷款均在3个工作日内办完，5万元以上贷款均在7个工作日办完。目前，包行平均每天发放小企业贷款15笔，日均放款额在千万元以上。

　　随着放款规模日益庞大，李镇西也坦陈，虽然目前采用了一些“土办法”对客户评级，当务之急还是建立完整的小企业信用评价体系，合理地反映小企业的资信状况和偿债能力。池勇也认为，过多依靠客户经理对申请贷款客户识别是存在道德风险的，银监分局会帮助包行建立更制度化的客户识别过程。

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　　小企业贷款“六项机制”

　　一是利率的风险定价机制。小企业贷款有一定风险，为实现小企业贷款业务商业性的可持续发展，银行必须实行风险定价，根据风险程度确定相应利率，以足够利差来弥补小企业贷款的风险。

　　二是独立核算机制。由于小企业贷款业务的特殊性，应对小企业贷款业务进行独立的成本和利润核算，以独立考察小企业贷款业务的经营管理业绩。

　　三是高效的贷款审批机制。应对有条件的基层行进行合理授权，简化小企业贷款业务的审批程序，减少贷款审批层级，可实施“双人”或“四眼”原则，以适应小企业贷款业务“小、频、急”的特点。

　　四是激励约束机制。要研究制定风险防范与正向激励并重的业绩考核评价办法，使小企业信贷人员的收入水平、职级晋升等个人利益能与其业绩紧密联系，从而充分调动工作积极性。

　　五是专业化的人员培训机制。在减少贷款审批层级的同时，必须在各业务环节配备专业的、有经验的业务人员。银行要注重对从事此项业务员工的专业化培训，以提高信贷人员的专业素质。

　　六是违约信息通报机制。要注意收集和掌握各自业务区域内的恶意违约客户相关信息，并在本地区银行业金融机构内部定期通报，以防范风险，改善信用环境。