农信社改革：渐进式激情三步曲

　　刘晋

　　我国农村信用社的改革，从形式上来看，所选择的是渐进式改革路径，因为这种改革是在原有基础上进行的，而不是对原来的彻底否定或推倒重来。应该说，这种改革模式符合中国的人文和经济国情，同时，也决定了改革的时间和过程会相对较长。尽管如此，各家农村信用组织在改革的具体操作上，还是要快速推进，大胆尝试，激情演绎不可或缺的“三部曲”。

　　内部治理——“悄然起步”

　　农信社的内部治理结构一直沿袭多年形成的农村社员合作制，这种多个小型的合作金融形式虽具有时代渊源，也符合当时计划经济国情，但与现代企业、社区银行、竞争型金融主体的现实要求相距甚远，主要表现在：

　　一、真正出资入股的农民虽然是农信社法律意义的所有者，但在重大经营管理的决策上没有实际意义的话语权，即出现了所有者缺失现象；

　　二、由于长期官办性质就决定了在农村信用社体系中形成了既得利益集团，他们不愿失去“官办”的权力，因而不能让农民民主式地控制农村金融，并在无监督的情况下进行寻租；

　　三、因为所有者与经营者和监督者各自利益目标的不一致性，而自身的改革思路又难以突破传统框框，使得内部治理结构成为农信社改革的基础性难题，其它几乎所有改革事项，都必须在完善内部治理结构后才能展开。

　　基于上述原因，农信社改革要在原有内部制度安排上，进行符合现代企业要求的制度性变迁。

　　一、必须明确把社区银行作为农信社改革的终极目标，而农村合作金融、农民互助形式只是渐进式改革中间过渡的权宜之计，因此，必须要建立“产权明晰、权责分明、管理科学、监督有利”的内部治理形式；

　　二、真正建立起以出资农民为利益与风险主体的日常经营管理运行机制，农民做为弱势群体，在信息不充分、不对称的情况下，难以形成对经营管理的有效把握，所以要以独立董事模式进行必要的监督；

　　三、有条件的农信社可按

　　综合创新——“伴歌而行”

　　现实的农信社单体小规模的经营，几乎沿用着传统的经营方式，主要包括：

　　一、小额农户生产经营贷款，虽然能够一定程度地满足短缺资金农户的燃眉之急，但并不能形成以现代订单农业为主的产业供应链形式的资金供给机制；

　　二、未能以新金融产品作为服务农村经济的主要手段，以致于不能进行农村金融的目标客户与市场细分的准确定位，也不能锁定忠实的自然人和法人与合作组织等主体客户；

　　三、难以充分利用和发挥农信社与农民最贴近，信息相对充分的优势条件，对放出资金进行有效控制和风险管理，因为传统的农信社资金管理，是在未形成有效的监督与考评机制下完成的。

　　进行农信社的综合创新不能仿照大中银行模式，而只能以小型社区银行的成功经验做为参照目标来完成。

　　一是拓展农户贷款领域，突破单一的传统农业生产贷款，而转向以支持农业产业化调整为主线，并拓展农村消费信贷、中小企业贷款，以及农村剩余劳动力转移和城镇化过程中形成的资产类业务。

　　二是创新金融产品，开发出以贴近农户与农业经济实体需求的金融产品，包括：农民

　　三是以社区银行模式细分市场，包括细分生产型客户、消费型客户、法人客户、自然人客户、理财型客户等等。在细分客户的基础上，以客户经理式地为细分客户提供综合一揽子服务，锁定一批忠实客户。四、创新内部管理模式，在强化人力资源激励与管理的基础上，实行客户经理制，压缩管理环节，实行扁平化管理和业绩目标的问责制等管理方式。

　　强势营销——“高潮迭起”

　　在金融业竞争日益激烈的今天，金融产品和服务已呈现买方市场，各家银行纷纷创新金融产品和服务方式，更在营销方面使出浑身解数，而农村信用社由于受经营模式、划地限制、相对卖方市场、业务竞争较弱等综合因素影响，其长期以来的竞争与营销意识淡漠，反应在经营理念和客户服务方面，缺乏以客户为中心量身定做业务的手段，对优质和具有潜力客户不能提供一揽子业务服务，在没有新金融产品创新的情况下，又不能将原有传统主打业务品种进行有效宣传，包括：产品推介、宣传路演、业务促销、客户经理式营销等等。因此，在新一轮农信社改革的整体安排中，必须强化全员营销意识，学习锻炼营销技巧与方法，摒弃传统的产品中心论，而要转向以客户为中心，在立足社区服务三农的基础上，进行科学的市场细分，并针对目标客户进行重点业务尤其是金融理财业务营销，只有通过优质超值服务和强势营销，才能锁定忠诚客户，建立主体客户群，从而锻炼营销队伍，构建出良好的业务营销模式

　　农信社改革的最终成果应该体现在对农村经济的服务上，而这种服务必须依托强有力的市场营销，因此，建立起强势营销模式与优秀营销队伍也是农信社改革的关键问题。

　　一是要对全员特别是客户经理进行实战性的业务综合培训，强化营销意识，训练营销技巧，全面提升营销素质与营销能力，现阶段尤其是要进行金融理财专业知识培训。

　　二是要结合不同产品和客户的具体情况，采取立体式营销，即多种营销模式的有效组合，包括：一般的产品推介、上门服务、售后跟踪、宣传路演、贵宾服务等复合式营销。

　　三是针对三农特点，建立社区型草根式营销新模式，即以街坊邻居、企业社区、乡镇机关、福利团体、机关学校等等为目标定位，采取灵活方式进行有针对性的营销。

　　事实上，农村信用社改革需要全方位的配套改革，只有以改善内部治理结构为主旋律，以各项金融创新和强势营销为伴奏曲，才能唱响农信社改革的嘹亮凯歌，农信社才能在服务三农和新农村建设中壮大发展自己，才可能实现建立社区银行的终极目标。