农发行亟待建立新型政策性信贷营销体系

　　■王克勇

　　随着粮食购销市场化改革的不断深入，国家对粮食市场的全面放开，粮食经营市场化、市场主体多元化和调控手段间接化成为粮食市场发展的必然趋势。这一决策打破了专门承担粮棉油收购资金供应与管理职能的农发行的政策基础和理论基础，农发行信贷资金运行的内外部环境发生了深刻而显著的变化。这一系列变化必然要求农发行较之以往要更加注重自身的经营效益，关注信贷资产质量；必然要求农发行去主动适应贷款主体多元化的趋势，自主择贷，主动调整信贷政策，提高金融服务水平，以应对竞争日趋激烈的市场经营形势。

　　而目前农发行经营效益差和经营理念意识不强，信贷资产质量不高、贷款对象规模不大、缺乏优良的信贷客户、开户的粮食企业还未形成产业化经营格局，龙头作用未显现出来，农业政策性金融扶持的政策性功能也未能很好发挥，所以加快农业政策性金融信贷制度改革，建立新型营销制度刻不容缓。农发行信贷营销制度改革应从经营理念和管理方式两个方面展开，具体讲，应重点从以下几方面入手。

　　一、建立选择性强的客户识别筛选体系。一是要迅速根据粮改发展的要求，打破目前农发行对贷款对象不具有选择权的局面，拓宽开户企业范围，建立起适应市场竞争特点的客户体系。二是按照进退有序的原则对贷款对象实行动态管理，在有效解决局部区域卖粮难问题的基础上，对现有农户进行重新定位：该培植的培植，该稳定的稳定，该退出的退出，重新锁定农发行贷款营销的目标和客户群，力争在短期内使农发行的黄金客户市场占有份额达到60％以上。

　　二、积极探索农发行信贷营销投入制度，加大对主产区农业持续投入力度。一是按粮改的要求，适当拓宽贷款范围，向粮食流通领域的两极延伸。一方面要向粮食生产领域渗透。积极支持粮食生产基础设施改造、科研等方面的发展，为保护农民生产积极性和粮食生产提供政策性金融支撑；另一方面要向粮食产业化经营延伸，根据粮食产业发展的需要，在保证粮食流通的基础上，向粮食的产前、产后延伸，为粮食的生产、收购、加工、销售、消费提供全面的信贷支持，引导国有粮食企业、粮食产业化龙头企业、农民实行联营，形成粮食产业化利益共同体，进一步提高粮食经营效益。二是探索信贷投放差异化策略，为多元化的市场主体提供个性化服务，达到量体裁衣的最佳效果。在兼顾政策性、效益性和安全性的前提下，对贷款对象划分不同等级，为重点客户提供差异化信贷服务，为其提供全方位信贷咨询、投融资咨询，为其发展壮大创造良好的外部环境。三是建立灵敏的多元化筹资管理体系，为农业政策性信贷职能作用的发挥提供充裕的资金保证。

　　三、探索建立符合农发行特征的客户经理负责制，再造信贷管理模式。农发行尽管属政策性银行，但其业务管理方式除了贷款政策导向和补偿方式不同外，与商业银行没有本质区别，因此，农发行可根据形势发展，抓住有利时机对现有信贷管理模式进行再造。按照农发行现有的条件和实际，可考虑将现有业务进行前后台分置，客户经理为一线信贷业务前台，以基层行信贷员为主体（主要负责日常管理）。基层行资金计划、信贷综合、信贷监测和信贷审批及信息统计为后台，协助客户经理为客户提供服务。如以客户为中心，摒弃现行的带有浓重计划经济色彩的直线职能型组织模式，采用矩阵组织模式，将与客户信贷业务相关的职能部门统一办公，成立相应的信贷营销部门，使客户只需要信贷营销部门就可以办理与信贷有关的所有手续，从而享受“一站式”服务。还要建立“以数据为依托”的量化审批体系等。

　　四、加强贷款的风险管理，建立以贷款风险控制为核心的风险管理体系。要按照粮改的要求，建立风险预警机制，从贷前调查、贷款审批、贷款发放、贷款使用和贷款归还等各环节建立相应的制度措施，形成责任明确、监管有力、反应敏捷的机制。要通过强化内控机制和加强培训，防范操作风险和道德风险。要加强授信授权管理，建立风险分散机制：对增量贷款，在认真加强市场分析的基础上，通过实行量本制分析等手段提高经营决策水平，通过建立风险保证金和亏损补偿金制度和必要的担保等措施来化解分散风险；对存量贷款风险要集中精力按国家有关政策妥善处理老包袱等问题。

　　五、建立符合政策性金融的补偿机制。由于农发行贷款对象大部分为弱质产业和政策性强的企业，导致农发行的信贷风险相对商业银行而言，具有更大的不确定性，必须建立良性的补偿机制，为其发挥扶持功能奠定基础。一是要适当提高农发行呆账

　　六、建立健全完善的内部管理体系。一是建立健全激励机制，增强信贷营销人员的责任感，有效解决“多干不如少干，少干不如不干”的消极心理。使那些业务能力强，有开拓精神的人员真正发挥才能，为农发行发展创造更大的价值。二是建立健全约束机制，妥善解决事权不清、职责不明的问题。