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银行创新与博弈：避开扎堆竞争 拓展自身蓝海http://www.sina.com.cn 2006年07月17日 19:39 证券日报·创业周刊
刘晋 中国金融网副总裁 一、蓝海理论基本要义 蓝海理论是企业在综合创新、市场定位、业务延伸、流程再造等传统管理思路基础上进一步寻求新的战略手段，以实现获利性增长目标的创新型管理理论。蓝海战略流入我国虽然才只有一两年时间，但是我国企业界包括金融业一直都在零散地、不知不觉地利用蓝海思路，进行业务创造与新市场拓疆动土，只不过我国管理学界和各类企业，尚未把蓝海理论上升到形成一个独立支持系统的层面上。所谓蓝海，中文意思是广阔无垠、空间无限的一片尚未开垦的处女地，蓝海的相对词是红海，红海是比较成熟且被同类型企业瞄准，共同竞争的公共属地。以金融企业而论，金融蓝海集中表现为各种金融创新(包括：产品、制度、市场、营销、服务、技术、机制等等)的总和。因此，中国金融企业应该关注和重视金融蓝海战略，用系统的蓝海思路统领金融创新，真正实现博弈效果，即：达到“人无我有，人有我优，人优我精，人精我避”的境界。 二、中外银行蓝海实战经典 尽管蓝海理论诞生时间短但中外企业家们却在自身的经营实战中演绎着自己的蓝海攻略：荷兰的万贝银行，在荷兰处于中等规模按照荷兰的法律规定，它可以开办几乎所有银行业务，但就其综合实力而言无法与荷兰银行的前三甲竞争，于是万贝银行只选择了当时各家银行无暇深顾的两个核心业务：高端私人业务与贸易融资业务，并集中优势资源把这两项业务做到了荷兰最好；德国的施豪银行期初在德国是一家名不见经传的小银行，如果按照传统思路与其他大银行竞争自己本无优势的集体目标业务，那么，施豪银行一直都会处于相对劣势。但它选择了专攻住房金融，由于专注所以专业，施豪银行开发并掌握了德国乃至全球最先进的住房金融技术使得其成为一个特色与个性鲜明，在市场细分中找到自己位置的住房金融专家；中国民生银行10年前成立之初不被业界重视，也很难与国内其他大行去公共竞争但民生银行能够绕道行驶，独辟蹊径，创造了多项金融蓝海。比如：住房按揭业务突破多家银行的原始传统方式，进行民生1＋3按揭业务汽车信贷延伸到其他银行未涉足的货车贷款。通过这些边际延伸与寻求新市场，民生银行已跻身国内优秀银行之列。 三、中国银行业的血腥红海 各家银行共同争杀拼战，竞争异常激烈的公有属地，广泛被业界瞄准的集体目标领域，竞争对手们几乎用大致相同的手段参与业务瓜分，这一资源集合就是“血腥红海”。凡在红海里打拼几乎很难有最终的赢家，这时必须靠严格的成本管理和超值的综合服务才能立足。中国银行业的红海，目前包括：大型的效益较好的企业集团，具有垄断性质行业，能源资源型企业，相对高端的私人理财业务，受众普遍的信用卡业务，政府统管的收费和财政性质业务，社保基金，企业年金，贸易融资业务，住房与汽车金融等等。这些共属领地当然成了多家银行追逐的目标。为了“平衡关系”这些优良客户也在多家银行办理业务，由于中国企业的市场寿命暂短，一旦因为某一链条折断，银行就形成了难以弥补的风险。上述所讲的红海领域中也可以创造出独属自己的蓝海优势，以贸易融资为例，针对大型优质客户，具有创新能力和营销意识的银行，可以为企业量身定做业务，像光大银行为上海贝尔提供了无追索权的应收帐款融资业务；深圳发展银行对资源型的某电解铝企业，进行了上下游供应链相互制约的集中授信业务等。 四、中国银行业的蓝海领域 从某种意义上讲，中国银行业真正贴近市场的商业运作是从2003年开始，以中国加入WTO为开端，近一两年来，中国银行业面对内忧外患，洋狼入侵，外攻内守的竞争态势，金融创新速度加快，从产品创新到营销创新、体制创新、机制创新、服务创新等等。但与西方发达国家相比，中国银行业的综合经营管理水平不高，风险管理，激励机制，创新路径，竞争手段还很落后，多数银行定位不准，产品趋同，服务水平低，机制不活，要解决这些顽疾的最佳途径是要重新梳理创新思路，以数学上的博弈论为基础，避开扎堆竞争领域，拓展自身一片蓝海。我们认为，中国银行业的蓝海领域充斥在经营管理的每一个环节。第一要准确定位。综合自身的比效优势，充分发挥现有资源的可利用性，选择与优势资源相匹配的发展方向，大银行可以按全能银行设计，中小银行在市场细分中寻找更有利于自己凸现优势的行业领域，包括以某一两种业务的现有或潜在优势为主，将其独特的领先和专业功能深挖再造。比如：招商银行金葵花理财的财富账户管理，其核心功能是站在客户利益的角度自助降低成本和增加收益式地完成理财。第三要重塑体制与机制蓝海。体制设计要以最大限度地贴近市场，有利于管理与控制为准则，达到一个顺畅有序目标。中国银行业的激励约束手段不适应激烈的市场竞争，深发行杭州分行结合实际建立起了员工预先提取积累期权的优秀做法，从根本上建立长效机制。第四开辟新业务市场领域。不在共同的业务和共同的客户上，利用相似的手段竞争，中国金融目前已被公认的尚未开发存在技术与管理约束的领域，包括：社区金融，银发金融，中小商户授信，尚未有金融机构进行正式涉足此类业务，花旗银行早已将这些目标纳入自己的服务对象范围之中，可以说这一领域正是中国银行业的一块待开发的处女地。 五、蓝海战略系统构建思路 金融创新和蓝海战略是现阶段中国银行业塑造出真正竞争优势的唯一路径，传统的金融创新一般针对某个创新专项而言，而金融蓝海战略却需要统筹谋划，全面梳理，确定方向，制定目标，系统化地构造创新边界，并在独属边界领域内率先建立规则屏蔽后来者。第一，在保证基本业务不减即保证“今天有饭吃”的情况下，转移创新视线，集中研究“明天的饭在哪里”，“在找到明天的饭时”，从扎堆竞争的公共红海淡出。民生银行就是在保证原有基本客户稳定和强化自身服务的基础上，寻找到了中小企业这一尚未被中国银行业开垦的处女地。第二，以市场与客户需要自下而上地重塑业务功能，将某一业务的相关链条集中纳入新业务操作视野，缔造新业务链系统。第三，要开拓服务蓝海，花旗银行和美国西南航空公司做为全美两大服务明星企业，把对客户的服务几乎做到了极致，花旗银行在为客户提供了无所不包的全能金融服务的基础上，还能向客户提供金融以外的他项服务，包括客户生活方面的服务。美国西南航天公司更是善出奇招，从购票、托运、登记、机上机下等全过程提供优质服务，在机上服务人员还有针对性的提供“免费异性陪聊服务”。而中国银行业的服务还远未达到此种水平，通过拓展服务蓝海一定能锁定一大批忠诚客户。第四，建立蓝海战略生成机制，把金融综合创新和金融蓝海，纳入到各家银行的经理管理目标上来，成立专家小组，学习、考察、借鉴先进做法，真正建立一支由精尖力量扶杆撑桅驶向蓝海的专家队伍。 我们有理由相信，中国银行业的蓝海战略，一定会后势可期，各家中资银行通过自身蓝海战略的实施，也必将寻找到各自的最佳发展空间，塑造出新的优势。
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