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张鲁豫
为了较好地服务于新农村建设，农发行根据国务院关于农村金融改革的有关精神，制定了2006~2010年发展规划纲要，目标是通过调整职能、拓展业务，把自身建设成现代政策性银行。但是一些基层行经营认识存在明显偏差，致使业务拓展存在一些问题，影响了农发行有效发展。
基层农发行业务拓展存在问题
(一)业务拓展方向和范围有误区。从基层行业务经营情况看，还没有完全走出封闭运行时期的经营模式，业务拓展比较注重资产规模的增长，对负债和中间业务的发展重视不够。
(二)业务拓展速度和规模不合理。一方面由于粮棉市场化改革对农发行业务发展形成了制约。另一方面对于负债和中间业务拓展的重要性认识不足。在农发行急需改善负债状况，增强盈利能力和抗风险能力的情况下，在拓展存款和中间业务的速度和规模上反而显得发展缓慢。
(三)业务拓展营销管理不科学。一是片面强调对大客户的营销，不仅忽视了大客户存在风险集中度较高的问题，而且增加了机会成本。二是相应弱化了对中小客户的营销，造成农发行贷款门槛较高的一种假象，导致一些企业为获取农发行贷款故意包装信息，增加了贷款风险。三是信贷管理机制和激励约束机制不健全。四是对无贷款关系的客户缺乏存款营销意识和手段。五是中间业务品种少。
加快农发行有效发展的对策
(一)扩大业务拓展范围。按照打造现代银行的要求，农发行业务拓展不能简单理解为资产规模的增长，其核心应该是资产、负债及中间业务结构上的优化，盈利能力和抗风险能力的增强，能够实现可持续有效发展。各级行应围绕这一核心树立现代银行营销理念，在业务拓展上不仅要调整资产结构，而且要大力改善负债结构，扩大中间业务范围。
(二)合理制定拓展计划。业务拓展应该寻求最佳的边际效益或成本，确定合理的增长速度和规模。从市场营销的角度讲，应该细分市场、合理定位，突出营销重点。资产业务拓展关键在于贷款业务有效增长，有财政补贴来源的政策性业务，承担着宏观调控职能，应不断增加；流通环节商业性业务风险较大，应规避风险、适度增长；支持农产品加工和产业化经营，开拓农业综合开发和扶贫开发业务，符合国家政策和农发行发展需要，应加快放大。负债业务拓展重点在于增加低成本负债，目前主要应加快涉农企业事业单位的存款、代理中央和地方财政支农资金存款和同业存款的增长，促进资金回流农村，服务新农村建设。中间业务是现代银行增效最快，也最为重视的业务，农发行必须加快增长速度，扩大业务品种和规模。
(三)完善营销管理措施。农发行业务拓展既要注重速度和规模的扩张，又要注重防范风险和提高效益；既要注重老产品的巩固和改造，更要注重新产品的开发和应用。必须按现代银行要求打造农发行，走内涵型、集约型、科学型的发展道路，走全面、协调和可持续发展的道路，由传统管理向现代管理转变，实现精细化、全面化管理。首先，要建立有效的约束机制。通过各种内部控制制度，完善决策、管理机制，规范信贷操作行为，防范操作风险。其次，要建立有效的激励机制。通过制定合理的考核指标，实施科学的考核办法，鼓励正常发展，控制盲目发展。第三，要制定区别对待的营销办法。在进行市场分析和客户细分的基础上，实施扶优限劣管理，黄金客户优先营销、优质客户重点营销、一般客户限制营销、劣质客户退出营销。第四，要建立定期分析评价机制。对资产、负债和中间业务营销管理情况，建立完整有效的监测指标体系，定期分析业务增长情况，以便及时发现问题，修正计划目标或管理措施。第五，要开发应用先进的管理方法和技术。包括结算管理、信息管理、项目管理、风险管理等各方面的管理办法和技术，为实现业务有效增长提供技术保障。
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