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周向阳
为适应新形势发展的要求，不断提高农发行的经营管理水平，从2004年开始，农发行总行审时度势地制订了以粮棉油产业化龙头企业、加工企业和其他企业为重点的客户营销战略。以支持延伸农业产业化链条为依托，积极探索服务“三农”的途径和方法。从一年多来的情况看，客户营销工作取得了显著的成效，不仅一举扭转了多年来业务萎缩下滑的局面，
而且实现了社会效益和经营效益的快速增长。但是，由于客户营销工作对农发行来说处于探索和起步阶段，在营销的理念、策略、管理和风险防范等方面还存在缺失。
一、树立以客户服务为宗旨的全新营销理念
首先必须学会“两条腿走路”。一方面，继续对符合贷款条件的粮油购销企业按照“购得进、销得出、有效益”的原则，支持其做大做强粮油购销业务。另一方面，锁定粮棉油产业化龙头企业、加工企业和其他粮食企业等国家批准开办新业务的相关企业，大力开展客户营销工作，支持建立和完善农业产业化链条，以实现农业产业化经营带动和促进社会主义新农村建设。其次，要根据农业政策性银行特性和贷款范围，明确以政策性、准政策性贷款客户及商业性客户等为主要客户资源，并按行业性质、特点、资信、风险承受能力及发展前景等情况，将客户分为黄金客户、优质客户、发展客户、一般客户，把营销重点放在其中产业化程度高、带动和示范作用强以及社会效益与自身效益突出的黄金客户群上。最后，要坚持在巩固黄金客户的同时，积极发掘优质客户，培养和关注发展型客户，形成客户培养、发展和壮大的长期性营销战略，为农发行的可持续发展提供动力和支持。
二、积极构建良好的客户营销环境
要通过全面充分的市场调研，详细掌握客户的行业状况，构建客户信息库系统，促进信贷决策的科学性和时效性，达到最佳的营销目标和效果。根据客观形势的变化，经常性地开展客户潜在需求分析，突出个性化服务的理念。提高管理水平和服务效率。要整合内部管理机构，合理精简贷款审批环节和程序，并在外部要加强与当地政府、计划、财税和农业等部门的沟通，为客户营销提供强有力的支持。要充分运用系统网络资源，并利用人民银行的信贷咨询系统，研究开发重要客户服务系统和跨区域的客户信息系统等电子化服务产品，建立高效便捷的财务结算中心和结算网络。
三、建立农发行风险防范系统
必须在执行政策的前提下，切实强化风险意识，不断增强以贷款风险控制为核心的信贷管理措施。一是重点落实有实力的企业进行保证担保和以企业有效资产进行抵押、质押，增强风险防范工作的有效性，并构建“资产抵押、基金保证”的风险转移与补偿机制，不断完善贷款风险准备金制度。二是构建“审、贷分离和相互监督制约”的责任机制。三是构建“贷款资格认定、信用等级评定、科学评估分析、有效监督控制”的贷款准入管理机制。实施优质客户战略。四是建立以政府信用为依托的风险防范管理体系。将政府信用作为选择营销客户的重要依据，积极支持当地政府宏观调控政策和产业发展方向，对以政府信用为基础的客户要给予重点支持。五是实行内外“双控”的信贷管理模式。从强化企业贷款最高额度和基层行单笔贷款审批权限两个方面进行贷款风险的控制。六是准确识别和评估风险，建立风险监控、预测、预警的“宙斯盾”系统。运用科学的分析方法，对贷款立项、调查、审查、审批等环节的各种风险因素、风险性质及风险程度进行准确识别和测定。
四、加强客户营销队伍的建设与管理
开展客户营销的前提是要有一支精干高效、勇于创新的营销人员队伍，在各级行设立客户营销部门和推行客户经理制，是开展客户营销的必然选择。首先，要将那些熟悉银行传统业务、有丰富信贷管理经验、综合素质较高，能为客户提供系统全面金融服务的人员选配为客户经理，并结合劳动用工制度改革，招聘充实急需的信贷、法律和项目评估等方面的优秀人才，促进营销队伍的发展壮大。其次，加快客户营销队伍的培养锻炼，不断更新丰富客户经理的知识结构，提高其综合素质，以适应客户营销工作的需要。最后，建立科学完善的客户经理岗位设置、责任权限、工作业绩、营销考核和奖惩等激励约束机制，推动客户营销工作的有效开展。
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