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记者 王璐
长期以来，我国信用卡业务处于令人沮丧的整个行业全面亏损的尴尬局面。不久前，招商银行宣布，按照中国的会计标准，今年一季度，该行信用卡中心盈利达到6000万元。与去年广东发展银行宣布其信用卡业务在全国同行中率先实现盈利曾引起业界质疑不同，此次招商银行宣布盈利带给同业的是振奋，是激动。业内人士普遍感到，广东发展银行与招商
银行的盈利，意味着我国信用卡业务开始步入盈利新阶段。
在不少人看来，信用卡虽然具有透支、提前消费等功能，但高额的透支利息和手续费使得信用卡成为了一个暴利业务，正是因为如此，才使得众银行趋之若鹜。但事实上，信用卡业务的成本非常高。业内专家介绍，单是在系统建设方面的一次性投入就以亿元计，更不用说长期的系统维护、交易处理成本和风险坏账损失以及人力成本了。信用卡的收入来自利息、消费手续费和年费三部分。由于它不仅是个支付工具，还是一种小额消费信贷，所以其收入由利息和中间业务收入组成，是一个有多重收入来源的金融产品。从某个角度讲，信用卡可以是高回报的业务，但绝不是暴利业务。如果规模上不去，或者管理不善，还可能导致严重亏损。几年前，香港银行业的信用卡平均坏账率曾高达12%，风险管理的失控造成银行的巨额亏损。国际上，业界普遍认为，如果管理到位、信用卡交易活跃，发行300万张左右的信用卡，成本大约在2亿元至3亿元，而从成本控制的角度来看，300万张也是一个盈利的基本规模。这就是说，要实现信用卡业务盈利，既要有严格的风险控制，也要有较大规模的有消费能力的持卡人、活跃的交易———这需要具备让持卡人满意的发行后服务。
招商银行信用卡业务的年利润，如果简单地按第一季度数字乘以四估算，将达到两亿元以上。从资产质量上看，目前招商银行信用卡呆账率低于1%，大大低于国际同业4%至6%的平均水平。广东发展银行信用卡中心的管理人员接受记者采访时曾表示，盈利是扣除了完全成本后得出的数字，单纯的账面盈利早在好几年前就已做到了；2004年只是跨过盈亏平衡点，2005年也只是微利运行，今年会有一个大的飞跃。看来，两家银行在信用卡业务上实现盈利，并有望持续盈利，已是不争的事实。在我国社会征信体系尚未真正建立的情况下，这两家银行是如何具备起来盈利的必要条件的呢？或者说，他们有哪些值得同行借鉴的成功经验呢？
国内各商业银行在信用卡业务的运作上，粗看上去颇为相像，手法似乎大同小异。业内专家指出，两家银行的过人之处在于，他们真正重视这一高风险、高回报的业务，强调执行，确保将业务战略、策略、规划落实到操作的每一个环节，确保不在执行的过程中变形走样，并且一直综合全面地考核业务操作，避免了有的银行在强调发卡量时忽视风险、强调风险控制时又放松市场推广的失误。这可能是两家银行成功的最重要原因。当然，在具体的业务操作上，他们也有值得借鉴的地方。招商银行将信用卡的发行与风险控制紧密结合在一起。国外银行发行信用卡，大多采取建立直销队伍的模式。此举虽能迅速打开发卡局面，但也会带来人员流动性大、风险较难控制等管理难题。权衡利弊，招商银行提出了“两条腿走路”的发展思路，在建立信用卡直销队伍的同时，主要借助分支机构熟悉客户的优势发卡，并且首先以“一卡通”客户为基础，选择合适的客户群重点突破。这一做法可谓扬长避短。早在上世纪末，招行的零售银行业务在股份制商业银行中已独占鳌头，“一卡通”也已是一个知名度较高的金融品牌。1999年底“一卡通”发卡量达到642万张，占全行储户比值为82.4%；存款数额为264.6亿元，占全行储蓄存款总额的比值为74.6%。因此，充分利用“一卡通”积累的良好的客户资源、丰富的营销经验、优质的品牌形象来发行信用卡，不仅使招商银行创造了亚太地区银行首年发行信用卡数量的新记录，而且保证了基本客户的“含金量”，奠定了风险控制的良好基础。
鉴于目前我国持卡消费环境还有待改善，人们更习惯于现金支付，在促进持卡人交易活跃上，信用卡发卡银行面临较大挑战。为了扫除睡眠卡和低效卡，增加持卡消费量，招商银行推出了一波接着一波的“激活”营销活动。据招商银行信用卡中心有关负责人介绍，发卡的最初阶段，“激活”的重点是提醒持卡人使用信用卡。一般在发卡的最初两个月内，招行通过短信系统不断提醒，甚至是“诱惑”用户使用信用卡，比如“在两个月内刷6次即可获得一份礼物，如一套迪斯尼的餐盘”等。随后，招商银行不断通过短信、每月对账单的广告，引导客户在与招行合作的各大商场持卡消费。春节、“五一”、“十一”三个长假，是持卡人旅游、购物的黄金时段，招商银行就把客户的临时信用额度自动上调20%。现金回馈对持卡人来说吸引力很大。2004年底，招商银行推出了“天天刷卡，现金回馈”活动：客户在活动期间坚持每日刷卡，就可获得当月消费额6%的现金回馈；如当月连续刷卡16天，也能获得这16天消费额3%的回馈金。除了用这些“小把戏”逐渐培养客户使用信用卡的习惯，招商银行还推出了一系列的长期项目，如“分期付款”、与保险公司合作销售保险类产品等。以“分期付款”购买笔记本电脑为例，招商银行把一笔交易分12期记账，每个月由客户缴交，充分发挥出信用卡的优势。据介绍，招商银行信用卡的卡均消费相当活跃，至去年年底每卡平均月消费金额近人民币1200元，领先于国内同行，而且如果把收入水平因素考虑进去，更达到了国外成熟市场的平均水平。
发卡后的服务是决定持卡人品牌忠诚度的重要因素。去年3月，随着招商银行白金信用卡的推出，一条VIP客户专属免费服务热线正式开通。招商银行信用卡的白金卡持卡人无论用手机还是固定电话拨打这个号码，都会被系统自动“认”出来；系统还会自动提示出该名客户最近的交易或联络记录，这样客户服务人员便可以很轻松地找到与客户交流的话题。客户反映，简单的寒暄，会让人有一种“老朋友”的感觉，很自然地缩短了银行与客户间的距离。而广东发展银行在服务上更是敢为天下先。不久前，广东发展银行宣布了一项突破业界传统的新保障措施：针对其信用卡，推出国内首创的挂失前48小时失卡保障计划。据介绍，持有广东发展银行常规信用卡和真情卡的客户在失卡后，只要及时向银行报失并履行简单的手续后，就可以在一定范围内无须承担其报失前48小时内所发生的卡片被盗用损失，保障金额为普通信用卡最高5000元，金卡信用卡最高1万元。这项功能可以有效降低未能及时发现卡片遗失造成的损失。
VISA国际组织对我国信用卡市场的一份调查显示，保守估计，目前我国信用卡潜在目标人群有3000万到6000万；预计2010年中国中等收入的人群可能超过2亿人，由此推算人民币信用卡的发行规模将达到1亿张，国际信用卡的发行规模在1500万张。这两个数字在国际范围来看也是非常惊人的，反映出中国信用卡市场巨大的潜力。招商银行信用卡在发卡第三年就达到了当年盈亏持平，打破了发卡行普遍要五年才能盈利的国际惯例，从某种程度上印证了这一点。人们期待着我国的各家商业银行能够发挥自身优势，借鉴国内外同行的先进经验，使我国的信用卡业务早日走向普遍盈利。
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