外资银行亮剑小企业融资市场

　　记者 韩雪萌

　　外资银行可能找到了一把开启中国市场的“金钥匙”。

　　对于刚进入中国市场的外资银行来说，小企业贷款业务是块新大陆。而对在本土市场经营的中资银行来说，小企业贷款业务还是块处女地：专门的产品、专门的服务部门、专 门的信贷人员、专门的机制，一切都是新的。在这个领域内，中资银行与外资银行站在同一个起跑线上，谁起动得快，谁就可能抢占市场。外资银行已经起跑去抢这枚“金钥匙”了。

　　外资银行领跑小企业市场

　　“外资银行在小企业服务上，可能已经处于领跑地位。”一位不愿意透露姓名的中资银行高管这样告诉记者。

　　当所有中资银行在延续无差异竞争的时候，却有外资银行悄然将中国业务战略重点放在小企业市场。一些中资银行认为小企业贷款风险高，大企业贷款业务好做，但德富泰银行区域市场总监任长乐却认为，“大企业中有差公司，中小企业中也有很好的企业”。这家外资银行总部在上海，主要为苏、沪、浙3地的中小企业提供贷款。

　　2005年7月，银监会出台《银行开展小企业贷款指导意见》，汇丰银行总经理兼工商业务环球联席主管梁高美懿也表示，汇丰将会发展中小企业客源，并会推出一些中小企业贷款推广计划。与此同时，渣打银行也开始着重推介其在华市场的中小企业理财业务。小企业频频发出“贷款难”的呼声，却给外资银行提供了巨大的想象空间。在2006年6月19日至20日的上海银行界小企业融资洽谈会上，就有汇丰、渣打、恒生、德富泰4家外资银行联袂出席，占20家参展银行的五分之一。

　　不过，相比于其他几家“野心勃勃者”，渣打银行的着眼点可能更高，丰富的经验完全可以支持它打出“致力于为中小企业提供最佳理财服务”的旗帜，并宣称，在帮助中小企业解决融资难、资金调拨效率低、贸易风险高等难题的同时，让更多的中小企业了解理财专业知识，充分满足各种财务需求。某银行业务人员认为，这个策略是一举两得的高招：“中小企业主同时也是高端金融消费者，银行发展中小企业理财服务不仅能拓展中小企业贷款业务，同时也可争取到高端客户。”

　　在外资银行的集聚地，上海银监局正在关注外资银行小企业贷款业务方面的动作。该局确定了4家推进小企业贷款重点联系行，渣打银行和德富泰银行名列其中。“将外资银行列为重点联系行的目的是，深入了解小企业贷款商业化运作的机制，考察外资银行管理技术在本土的应用，为中资银行开展小企业贷款业务提供参考。”上海银监局办公室主任张荣芳对记者说。他同时表示，上海银监局将深入了解外资银行在推进小企业贷款业务中遇到的困难，并在职责范围内帮助解决，使其与中资银行一起更好地推进完善小企业贷款业务。

　　学外资银行如何“出招”

　　外资银行的招数不能不学，而且要学其精髓。

　　中国银监会主席刘明康曾指出，成功开展小企业贷款服务，关键在于不能把过去传统企业贷款管理模式照搬到小企业贷款上来，而要用全新的理念、方式和经营模式来做。“我们不只是卖产品，而是量身定制方案，提供一对一的客户经理服务。”渣打银行中国总部中小企业理财部的梅玉慧说。渣打银行的方案是，将随着中小企业的阶段性成长，不断向他们提供流动资金贷款、贸易融资、信用证、现金管理等全套金融服务。

　　银监会的《银行开展小企业贷款业务指导意见》第十三条规定：贷款应主要以借款人经营活动所形成的现金流量和个人信用为基础，并可以其已有可抵押资产和未来融资项下形成的资产和权益进行抵、质押；只有在确认第一还款来源不足时，方可要求贷款人提供有效担保。很明显，不照搬传统模式的要求之一是，不能依赖“担保”这根拐杖。

　　数月来，正在上海、深圳两地试点的渣打中小企业“无抵押小额贷款”，正在为小企业解除烦忧。推广中的“无抵押小额贷款”，最高额度虽然只有人民币50万元，贷款期限却可以长达两年。放贷时着重看申请中小企业的现金流、管理层经验、行业风险以及公司成立年限等因素。据记者了解，这个产品推出之后，因为卸掉了“担保”的包袱，得到了相当一部分小企业的青睐。

　　外资银行的独到之处，在于它比中资银行更专业、更贴近客户的需求。

　　孙辉，一家进出口企业的老板。近期他要从欧洲进口一套机器设备到湖北。他本来是中资银行的客户，了解到德富泰银行的服务后，转而投向外资银行。他说：“中资银行的审批时间长、环节多，贷款不仅需要担保，还包括存款或结算等方面的软条款。”德富泰银行的任长乐解释说：“我们在利率定价时已考虑了风险因素，不会包括软条款。”尽管孙辉从德富泰银行拿到的贷款，表面上看要付出比中资银行更高的利息，但是如果加上那些软条款和等待的时间，实际的融资成本更高。

　　据记者观察，小企业担保难、抵押难，难就难在中资银行不能或者不敢放开“担保拐杖”，其症结之一是，银行没有建立有效的风险管理、定价机制。看来，中资银行不仅要向外资银行学如何创新产品和营销，更要学战略、学机制、学技术。

　　中资银行开始“转身”

　　中资

商业银行已在积极行动。

　　一些大型商业银行开始转身。总部位于上海的交通银行在全系统力推小企业贷款，2006年3月末的小企业贷款余额比年初增长13.4%，其上海分行形成了专职小企业客户经理为主，遍布全市100多家营业网点为辅的小企业服务网络，“交银展业通”已形成4个产品系列。交行的专家透露，在年内实施内部评级法后，将强化小企业贷款风险定价技术。

　　目前，上海的中资商业银行正在创新小企业融资产品，形成了比较丰富的品牌：如工行上海分行的“融通”、“汇通”；建行上海分行的“速贷通”和“成长之路”；浦东发展银行的“浦发创富”；上海银行的“便捷贷”；深圳发展银行上海分行的“创业宝”、中信银行上海分行的“银贸通”和上海农村商业银行的“金融便利店”等。

　　上海银监局有关负责人认为，上海银行业大力发展小企业贷款，有利于调整信贷结构，分散贷款风险，并将推动银行在风险管理机制、制度、技术方法等方面进行创新，可以提高银行的管理能力，增强盈利能力和抗风险能力。

　　小企业融资的热情在上海银行界小企业融资洽谈会上集中释放出来。一家银行的业务主管欧阳铮拿着厚厚的一摞名片，疲惫之中透着兴奋：“我们在一天里接待了260多家企业的咨询，有110多家企业与我们进行了深入洽谈，11个信贷人员不停地解答客户提问，嗓子都哑了。大部分客户在会上与我们建立了联系。”

　　小企业如此巨大的融资需求，中资银行看到了，外资银行也看到了。一个潜力无穷的市场正在打开……