按图索富人然后给他们答案 私人银行渗透中国

　　编者按

　　2004年中国内地拥有100万美元现金以上资产的富豪就已超过30万人，未来还将会以年均15%的速度递增。这是某外资机构《2005年度全球财富报告》中的数据。而100万美元，正是多数私人银行对中国客户的最低门槛要求。“继日本之后，中国已经成为太平洋地区高端客户数量最多的国家。”这是去年9月26日，瑞士友邦银行总裁利文德在该银行上海代表处成立时的表述。该银行在中国的举动和利文德的言论，代表了绝大多数外资私人银行进军中国私人银行业务的雄心和目前的状态——目前，他们还不能大张旗鼓地在中国开办这项业务。他们的代表处，只能“联络”，而不能正式开展业务，虽然，有相当多中国富豪已经“委身”于他们。这些外资私人银行“很低调”，在接受采访时，他们的主管纷纷要求匿名，或许，正是因为他们在中国的生意很红火吧。事实上，他们已经实实在在地影响了中国富人的理财观念和行为。(本期专题文章见B6版、B7版)

　　陈文彬的客户目前主要分为两大类：其一是一些国内

资本市场的成功人士；其二是新兴产业的企业主，特别是那些有外资参控股的企业

　　本报记者 蔡臻欣 发自上海

　　“我们的客户最低的资产门槛线是100万美元，这是私人银行通行的开户底线。”即便是周六，端坐在记者面前的陈文彬(化名)依旧是一身笔挺的西装。

　　“我基本上每个月要回到国内三四次，因为我几乎所有的重要客户都在中国内地。”作为一家国际顶级私人银行的董事，陈文彬毫不掩饰自己对于未来中国市场私人银行业务的美好憧憬。

　　“那将会是一个爆发式的增长过程，就像花朵绽放一样。中国的财富拥有者太需要有人来为他们进行国际级的财富管理了，他们非常渴望得到这方面的资讯，但这部分需求目前是被抑制的，虽然能或多或少通过其他一些途径得到满足。未来一旦政策放开，那些潜在的需求马上将会显性化，而且会比全球任何一个其他的国家来得激烈。”

　　高端人群迅速涌现

　　“100万美元对于普通人而言可能是一个天文数字，但根据我的工作经历，这两年100万美元以上的人群在中国是越来越多了，无论是传统的资本市场还是那些新兴的产业，这样的高端人群正在迅速地涌现出来，他们也正是我所探寻和服务的对象。”

　　陈文彬的客户目前也主要分为两大类：其一是一些国内资本市场的成功人士，比如上市公司高管以及并购市场的大玩家等等；其二是新兴产业的企业主，特别是那些有外资参控股的企业。

　　“后一类企业主目前更是我寻求的重点。你看现在有不少国内的这类企业都被卖给了外资企业。”他向记者报出了一长串企业的名字，都是他正在联络或准备联络的，而基本上都是一些并不“知名”的企业。“但这些企业在它们所处的细分行业却很卓越，有自己独特的

竞争力，所以才能赢得外资青睐。当然我最关注的是它们一旦被部分或整体出售后，原来的中方企业主就会得到一大笔现金流，这些外汇资金是可以自由在国际银行账户上流动的，而这些中方企业主也确确实实需要专业的资产管理者去打理它们，包括税务规划、财产分配等等。”

　　陈文彬从不放过与财富有关的一丝一毫信息，即便是忙着接听来自客户以及国外的助理的一个又一个电话的间隙，他还不忘记向记者打听有关近期将举办的民营企业家相关论坛的资讯。“民营企业家将会是未来财富的一个汇聚点和爆发点，同样他们也是我们服务的一个潜在客户群。”

　　安全感与收益率

　　私人银行最大的特点在于严格保护客户财产的私密性，这个特点被陈文彬时时挂在嘴边。

　　“比如有一些内地企业高管，会要求我们对其财产进行私密性的设计，通俗地说就是将财产来路‘扫清爽’。当然我们会对其财产的合法性进行必要的严格审核。我们会依照客户的特殊要求将其财产转移到他所需要的某个国家银行账户下，甚至于是美国的一个家族性的基金名下，这样这笔财产从外表来看就不属于某一个特定的人了。”

　　“类似这样的复杂资产转移运作对我们来说是基本功课。现在有许多私人银行都设有瑞士有限公司，因为瑞士银行业是举世公认的对客户财产的私密性保障得最为完备的地方。对于全世界的富豪，瑞士其实已经是一种能给他们带来安全感的象征意义了。”

　　此外，私人银行能够吸引客户的就是确保他们财产的收益率。“比如我们银行运作的基金这么多年来的年收益率都稳定在8%~10%左右，已经积累了非常丰富的参与全球

股票、基金等市场的经验。对于拥有大量资产的客户，在保值之余还可以获得这么高的稳定收益率，应该是很放心的了。”

　　客户需要的是答案

　　在内地拓展客户，对陈文彬而言具有得天独厚的优势。他曾在内地的一家著名外资银行工作了许多年，并升任直接主管客户财富管理的要职，但是商业银行对他的吸引力正在日渐消退。“我们圈子里常常将外资商业银行与中资商业银行作对比，比如某某外资银行就像中国的工商银行，某某银行像中国银行，某某银行又像招商银行。但私人银行就不一样了，它在内地没有可比性。”“在我们这一行，客户的所有专业、非专业需求你都必须无条件地满足。我们绝不是卖金融产品的，因为只有金融产品经理才需要金融产品，而我们的客户需要的是答案。客户特殊需求涵盖面甚广。比如退休计划，你需要设计他们与子女的联合账户以及相应的长期投资计划；又如房产/住房融资，还有税务规划，你需要帮他们利用税收优惠，如购房以抵税，以及购买免税金融产品(如国库券)，还有贷款再融资和海外投资等；此外，还有教育计划以及财产分配计划等，你要设定有限期的投资计划，为客户按特定比例购买债券、外汇、资产组合计划和股票投资等等。”

　　而客户对待风险的态度是不一样的。“我们必须利用客户对风险的接受程度，将重点放在相关的产品上。低风险承受度的客户可能更倾向于具有保值功能的产品，如储蓄、国债、高等级公司债等收益有保证的产品。而高风险承受度的客户，如创业者、企业家可能更喜欢期货、期权、外汇、直接投资基金等。”

　　“他们的财务目标也不尽相同，我们要判断确定客户的财务目标是资产保值或增值。注重资产增值的客户将更倾向于具有高升值潜力的投资，同时注重保值的客户更担心财产损失，因而更倾向于低风险产品。私人银行经理需要为客户设计适合其需要的资产组合方案，包括财务目标、风险态度及投资时间跨度等方面。”

　　对于客户有多种多样的服务要求，陈文彬要通过了解客户对财务决策的参与要求及生活方式来决定客户管理策略。那些比较被动的客户将不需要频繁的服务(如每季度通报市场信息而非每周通报)，对这类客户可采用自动资产组合管理，定期通报账户情况即可。一些忙碌的网上冲浪者将更倾向选择网上直接交易，会需要最低限度的投资建议，但需要大量的市场信息，可每周通报。“专业人士一般没有时间来决定投资策略，所以将会依赖私人银行经理提出最佳组合方案并安排访问沟通时间以适应他们繁忙的工作安排。”