当客户坐在你面前 你能立刻知道他的需求

　　私人银行家最基本的要求：

　　“在接受客户之前，我们会做问卷调查，并派出理财顾问去和他们面谈，了解他们对自己的财务状况有一个什么样的期许，能够承担多大的风险，期望得到多大的投资回报。然后按照他们的要求为他们设计投资方案。”

　　本报实习记者 于婷婷 发自上海

　　作为一家私人银行的执行董事，徐铭(化名)对自己和员工的基本要求是：当客户坐在你面前的时候，你就能立刻知道他的需求。

　　“要成为私人银行的从业人员或这个领域的顶尖人物不仅要求你掌握足够的金融技术，包括你推荐给客户的

理财产品的时间价值、市场风险管理以及投资配置方案的制定，更重要的是你要让别人接受你的方案。而要让客户接受，我们就必须设身处地为客户着想，不仅关心他的财富，还关心如何帮他运用他的财富创造更高质量的生活。”

　　“在接受客户之前，我们会做问卷调查，并派出理财顾问去和他们面谈，了解他们的理财目标，看他们的投资计划是短期、中期还是长期。了解他们对自己的财务状况有一个什么样的期许，能够承担多大的风险，期望得到多大的投资回报。然后按照他们的要求为他们设计投资方案。”

　　徐铭认为，这是个人财富管理不同于一般银行业务的最大特点，也就是为客户量身定做投资理财方案。在全面了解客户需求之后，私人银行会帮他选定合适的投资方案，确定有多少资金做近期投资，有多少作为稳健的获取流动性的资产，甚至帮他们规划有多少拿去孝敬长辈，多少去买艺术品来丰富他的生活。

　　私人银行理财业务，更多的是面向一些成熟的客户提供服务，这些客户本身都是很有水平的理财专家，对产品都有自己的判断能力和鉴别能力。

　　“我们有四百多种产品供他选择。包括保险、股票、固定收益产品、还有可以定值的产品，比如说可以挂钩于各种股指、

汇率、利率、商品等不同产品做成的结构性产品。这种结构性产品可以在债市不好的时候，使你的资产体现出股票的性质，当股市不好的时候，你的资产可以体现出债券的性质，它可以给你明确条件下的确定性收益，或者是明确条件下的浮动收益，其中一部分是确定的，这样就相当于随时买到国库券，而且还是浮息债券。此外我们还能够为客户做对冲基金，或者通过第三方间接做私人股权投资基金，我们可以为客户策划资产购并，同时还能做保险经纪，为客户考虑好生老病死。”

　　私人银行的收费标准同样是具有独创性。总的来说，“我们按照理财的规模收取理财费用，它也是弹性的。比如有些客户不需要你做太多，他只是要利用你这个品牌或者平台去做个配置，那么我们要是觉得保留这个客户不需要太大的成本，收费就相对较低。我们的基金管理业务收费实际上跟国内基金差不多，不像想象的那么贵，甚至比国内更灵活。我们会给我们的经理人留有相当回旋余地让他去跟客户谈费用问题，如果他给公司带来的回报多，他也就可以相应得到更多回报。”

　　“一般来说，私人银行的客户对要缴纳多少理财费用已经不太敏感了，他们更在乎我们怎么安排他们的财富。人当了国王之后要找对宰相，那些拥有巨额财富的富豪们就是某种意义上的国王，而私人银行所扮演的角色正是宰相。”

　　徐铭所在团队中的优秀的理财专家为客户在市场上收集并分析信息，帮他们作出最优的投资决策，同时他们有投资平台和产品配置方案，“我们帮富豪们从各个方面、各个角度完善财富管理，帮他们做到孔子所谓的‘皇帝四面’。”