力拓私人银行服务 中行挑战不可能任务

　　作者：胡安胜 来源：中国经营报

　　面临上市和业务转型关键时期的中国银行，正在和它的战略合作伙伴苏格兰皇家银行(Royal Bank of Scotland，RBS)合作拓展私人银行业务。3月15日，中行中高层内部工作会议在北京郊区结束。消息人士透露，在这次决定2006年中行零售银行业务发展方向的重要会议上，与RBS的合作方案成为焦点。

　　“无论是在产品方面、还是在服务和人才方面，中外资银行的发展差距大约30年。”花旗银行前亚太区资产融资总部CEO夏保罗认为。2007年，内地人民币业务将全面向外资银行开放，中行私人银行业务必须在此前起跑。要在短短的9个月内实现零售业务转型和人才培养，似乎是一项“不可能完成的任务”。

　　

零售业务转型能否突破，取决于中行与RBS相关业务方面合作能否顺利进行。记者获悉，尽管框架协议已经签订，双方在业务合作模式、客户网络和利益划分、人才培养等方面的谈判仍处于胶着状态。

　　合作框架成型

　　早在2005年8月底，RBS就开始制定中国市场拓展计划，由中行与RBS共同成立的执行管理机构已经就优先发展财富管理和信用卡业务展开了前期产品开发。2006年，中行将派出专业人员赴RBS新总部商业学院接受风险管理和信用卡方面的深入培训。

　　知情人士向记者透露，中行与RBS合作成立私人银行机构的谈判始于2005年12月份。期间，中行个人金融部总经理岳毅频频造访英伦。“如何在未来的财富管理业务中划分‘

蛋糕比例’，是合作方案讨论的焦点。”

　　“内地客户和网络可能由中行提供，技术、绩效考核和

理财人才培养由苏格兰皇家银行包办。双方成立一个相对独立的财富管理机构，财务状况对双方透明。中行将一定级别的超级客户转入这家机构，由双方合作成立的财富管理团队提供服务，产生的利润收益由双方根据合作协议划分。”这位人士告诉记者，“需要在全球范围内配置资产的内地客户，可以通过RBS私人银行全球网络享受各项服务。”

　　但专家对双方成立独立机构开展高端零售业务合作的现实性存疑。“估算独立机构的业务价值很困难，操作层面也存在一些问题——比如客户还有其他层面的业务需求。这也是过去很多银行合作没有成功的原因。”麦肯锡全球董事王颐说。

　　内忧外患

　　“巨大的网点优势和对公业务是外资银行无法企及的。”某中资股份制商业银行的零售部副总经理向记者表示。但事实上，这种乐观有些过于低估外资银行对客户和人才的“挖角”能力。

　　IBM全球服务部副合伙人姜旭一针见血地指出，庞大的网点优势并不是中资银行留住超级富豪客户的关键因素，拥有真正的个性化资产规划服务才是核心。“这部分富裕客户产生的业务利润，对银行的贡献度是最大的。”

　　据麦肯锡2002年的分析，某大型国有商业银行2000年至2002年期间就流失了20%的富裕客户；而麦肯锡对10个亚洲市场的调查表明，中国内地的富裕客户对目前给他们提供服务的银行满意度最低，最有可能更换银行。

　　某外资银行客户经理向记者透露，2005年，该行北京分行已管理着超过1亿美元的个人财富资产，“90%以上都是从中资银行转来的”。

　　在理财客户悄然流失的同时，业务骨干也不断“叛逃”。3月中旬，一名在国有银行天津某分行工作十多年的理财经理，以赔偿该行13万元的代价，转投渣打银行怀抱。“外资银行的发展空间和激励制度，对中资银行优秀人才很有吸引力。”这位经理说。

　　而与之形成对照的是，先进的零售技术和人才培养，对于RBS是驾轻就熟。“目前而言，中资银行与外资银行相比，尽管有网点和储蓄的优势，但是外资银行在中国超级富豪客户群体的开发和规划方面优势已经凸显，中资银行短时间内靠自己的力量很难赶上。”姜旭说。

　　话语权旁落？

　　尽管中行在内地客户外币资产存量和交易量方面具备天然优势，但这似乎并不能完全吸引RBS拿出自己最高端的零售业务与中行展开全面合作。事实上，除了与中行谈高端零售业务合作以外，RBS也做好了亲自动手“切蛋糕”的准备。其在香港的私人银行管理机构Coutts已经做好准备接手中行客户服务，表示“希望能尽早和中行更近地展开工作”。

　　“15年前的RBS还是一个小银行，但它们成功地从一个借贷型银行变成以理财为中心、以客户为中心的大银行，并且根据理财这一核心业务构建自己的管理构架。其先进的零售服务技术和绩效考核机制都是中资银行所欠缺的。”曾在RBS服务15年的私人银行家戴维斯本塞介绍说，“RBS设计了一个客户活动区域，针对特定客户销售特定产品。客户经理绩效考核不单以开发多少新客户评价，同时还要看保持了多少老客户。每个客户经理每个星期要做多少个客人预约、对所有走进银行的富裕客户接单率是多少，这些都属于考核内容。”

　　“在中外银行合作的利益分配上，谁有智慧谁就占主导。”夏保罗对记者说，“外国银行进入中国银行业，第一个目标就是优质客户和大客户，同时要挖中国最好的客户管理人才。先做投资银行和零售银行业务，花旗去年75%的收入来源于此。”

　　“是否应该拿出自己利润最丰厚的私人银行业务与战略投资者进行合作，还存在一些争议。”前述中资股份制商业银行零售部副总经理对记者分析，“中行无非是出人出力，而对方则是带着核心的技术、资源和品牌，后者将会占有更多的话语权。”

　　而在谈判关键时期，余振东案件及黑龙江双鸭山分行腐败大案令中行颇为尴尬。外界对于中行内部风险控制担忧加剧，客观上也让RBS在谈判中掌握更多“话语权”。

　　资料链接 什么是私人银行？

　　私人银行是银行等金融机构众多业务中最高端的理财服务，是为那些财富金字塔顶端的富豪们专门服务的，通常只有国际级银行集团或金融集团才能提供该服务。在瑞士银行、花旗银行和汇丰银行，客户至少要有100万美元银行可以接受的资产，才可以在私人银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通，开户底限是500万美元。而摩根士丹利私人银行部，除了高达500万美元的最低开户限额之外，还要求其私人银行客户最低净资产达到2500万美元，同时必须拥有1000万美元流动资产。