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编者按：
在市场经济条件下，由于市场的作用，区域经济差异逐步拉开，并在特定的经济结构、资源状况、人文条件和战略导向下形成不同特征的经济区域。都市型经济就是其中的特例。本文作者以北京市为例，就都市型中国农业发展银行(以下简称农发行)如何立足本地资源优势，突出区域特色，深入改革发展问题进行初步探索。
一、都市型农发行发展的优势和劣势
以北京市分行为代表的都市型农发行发展的优势和潜力是十分明显的：区域经济发展较快，财力较充裕，郊区经济实力相对雄厚；政府高度重视“三农”和郊区工作，落实“工业反哺农业、城市支持农村”力度较大；经营成果明显，信贷资产在农发行系统内具有相对优势；具有得天独厚的区位优势和管理优势。
但是，我们同样不能忽视都市型农发行发展存在的劣势和不足。
(一)农业经济总量不大，单纯就农业来看，农发行现行业务拓展空间有限。2004年，北京市GDP虽有4283亿元，但郊区经济仅占全市的22.6%，一产占全市GDP比重不到3%。农村人口320万人，占全市人口的21%。因此，与全国相比，北京的“三农”问题是非典型的，因为农业所占总量不大，农业人口不多，以支持“三农”为己任的农发行在地方党政心目中的位置，从来就没有像农业大省那样显得重要，受到重视。就此而言，农发行北京市分行存在着先天性不足，只能通过后天的努力来弥补，因此，都市型农发行发展的压力相对就大一些。
(二)农业政策性金融供求对接难。北京农业的发展方向是都市型现代农业，其主要特点是初级产品的生产功能已退居次要地位，生态和生活功能逐渐上升为主导地位。北京郊区的资金需求主要体现在都市型现代化农业和农村基础设施建设两大方面，而农发行北京市分行目前所能提供的仅仅是粮棉油收购、调销业务，新批准的也只是粮棉油产业化龙头企业贷款，贷款对象是以粮棉油生产、流通或加工转化为主业的农业产业化龙头企业。这就造成了我行业务范围和贷款对象与北京市农业和郊区经济发展方向及其金融需求难以对接的局面。
(三)北京是全国最大的存贷差地区，金融竞争相对激烈。截至2004年底，北京地区金融机构各项存款余额23781.3亿元，贷款余额仅占40%。各商业银行、国家开发银行等政策性银行、农业银行、农村信用联社等都对首都经济情有独钟。在农发行资金来源渠道单一、成本较高；授信制度尚未建立，贷款审批手续较为复杂等情况下，农发行北京市分行要想在商业化运作中占有一席之地，还需要做大量艰苦卓绝的工作。
(四)人员素质亟待提高。从全国来看，农发行队伍总体上还是一支具有较高素质、能战斗的队伍。虽然这支队伍在有些方面存在不适应、不符合发展要求的现象和问题，主要还是由于在业务领域过去接触商业性贷款业务较少造成的。但从都市型农发行的情况看，由于其与农业大省、中西部农发行相比，在当地政府及其部门、相关企业心目中的地位相对较低，作用相对较弱，而其在当地金融行业中的待遇又相对较低。因此，如何吸引人才、留住人才的任务很艰巨。
二、对都市型农发行近期发展的几点建议
经济决定金融，脱离经济的金融是不存在的。要成为一家主流银行，首先必须介入主流经济。因此，农发行要想在现代都市型经济中立足并发展壮大，就要立足自身，顺应当地经济。就农发行北京市分行来说，就要立足首都都市型现代农业，顺应首都经济发展规律，融入首都金融市场，因势而动，顺势而为，乘势而上。
(一)大力加强与中储和地储两大优质客户的深度合作，提高客户忠诚度，避免遭到“羊口夺食”。中央储备粮油客户和地方储备粮油客户是我行的优质客户，也是农发行北京市分行利润的主要来源。对于这两大优质客户，要在有效防范风险的前提下，努力改进服务，在资金、利率、结算等方面提供优惠。可以采取信用贷款方式，并实行授信管理和期限管理，积极解决流动资金需要，优先安排中长期贷款，充分发挥农发行多年支持粮油流通，熟悉国家粮油政策、调控措施、产销情况和行业趋势的优势，为客户提供供求信息、产销衔接、市场研究乃至资信调查等多方面的服务，加强银企深度合作，支持其做大做强，并形成利益共同体，提高优质客户忠诚度，防止今后粮油市场化进一步深入后，这两大优质客户被商业银行从农发行“羊口夺食”。
(二)发挥区位和管理优势，做好新业务三级联动营销工作，努力实现“虎口夺食”。现代市场经济是营销经济，营销是银行发展的重要推动力，政策性银行也不例外。农发行要开展好粮棉油生产、流通或加工转化为主业的农业产业化龙头企业贷款等新业务，就必须有“虎口夺食”的意识和精神，因为好的企业不缺资金，原来在商业银行也都有开户。必须通过创新服务手段和产品体系，积极营销，争取他行客户，才能打破现有市场格局。在都市型现代农业中开展营销，一是不能仅向企业营销，还要充分利用政策性银行与政府天然密切的联系，下大力气向地方政府发起强大的营销攻势，争取更多更大的支持;二是不能只盯着农业产业，还要看到城市二产、三产里也有农业成分；三是不能离开老本行，要充分发挥农发行多年支持粮棉油流通，在政策、信息、价格等方面的优势，重点营销一批在粮食行业中具有良好发展前景、管理规范、市场占有率高、企业领导人素质好的优质客户；四是不能嫌“小”或“少”，有些粮油企业虽然目前贷款不多，但关系到老百姓吃饭的大事，关系国计民生，是政府关注的对象。就北京而言，农发行北京市分行具有区位和管理优势，可以针对首都农口大系统、大客户、大项目相对较多的特点，率先建立健全客户经理制和“面向客户、分层负责、上下联动、考核到位、协调高效”的分支行联动营销体系；落实客户营销主责任制度，分支行领导和前台部门负责人分别选择大客户出任首席客户经理。借助区位优势，力争总行支持，发挥分行与总行、分行与支行三级联动，分层营销，上下联动，共同做好新业务营销工作，提高综合竞争力和市场份额。
(三)适当时候先允许都市型农发行开展农业开发性项目贷款试点，瞄准新兴市场和新兴项目，主动出击，从现代农业经济中“抢食”。农发行要想有为，必先有位，只有找准、找好了自己的位置，寻找到自己的切入点，真正符合了政府的决策思路，符合大都市农业发展的需求，才能引起当地政府及相关部门的兴趣，才能有望实现真正意义上的合作，才能对解决地方“三农”问题作出更大的贡献。因此，针对北京市都市型现代农业的特点，建议允许农发行北京市分行先试点，逐步开办不同种类的开发性项目贷款业务，支持农业产业化和外向型经济发展，支持都市型生态农业、节水农业、集约农业、高效农业、休闲农业、体验农业的发展，支持农业科技创新、推广和农业标准化建设，支持郊区小城镇建设。
(四)发挥地方财力和组织协调优势，积极开办“政府信用协议”贷款。到2008年，北京市要率先基本实现农业现代化，就需要不断增加对郊区的投资，这为开办“政府信用协议”贷款提供了契机。农发行北京市分行及其各分支机构，要分别积极向市、区(县)政府汇报与沟通，充分利用政策性银行与政府信用联系紧密的特点，发展“政府信用协议”贷款，以政府信用为平台，以财政为支撑，发挥政府的组织协调优势，共同开展市场调研，共同推荐并优选项目，增强我行的贷款营销渗透力。在注重企业贷款第一还款来源的同时，增加政府保障，有利于加强风险管理，提高防范风险能力。
(作者系中国农业发展银行北京市分行副行长）
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