银保渠道粥少 工行一对二分封遇险商噤声

　　本报记者 袁满 北京报道

　　随着保险市场主体的骤增，银行在寿险公司的银保产品中的掌控权进一步巩固。

　　约一周前，国内营业网点规模最多的中国工商银行北京分行完成了今年保险代理销售网点的划分。知情人士透露，13家保险公司获得了工行的销售渠道，而在去年，工行代理的 保险公司只有6家。

　　为了平衡各方利益，工行一改以往一对一的网点代理模式，大力推行一对二的多家代理。而这将降低渠道含金量，并再一次摊薄银保产品的利润。对于保险公司来说，这似乎比已经出现的银保销售滑坡更加无奈。

　　但即便如此，一场激烈的银保渠道之争已经开始。

　　保险业侵入者的首个战场

　　即便是在此次划分中网点得数最多的中国人寿也很难笑得出来。尽管中国人寿获得了170多个网点，但这些网点并非像以往那样为其独享，其中的40%要与另一家保险公司共管。

　　而“一对二”也引发了平安保费收入的滑坡。太平人寿人士认为，以往6家保险公司即便是网点数没有损失，但由于部分渠道被共享，保费下滑的压力骤增。

　　然而，银行无暇顾及这些。在保险市场竞争主体的增加后，越来越多保险公司上门要求银保产品合作时，为了平衡各方利益，工行能做的也许只有改变代理模式，将其下属的540个网点中的近70%推行了一对二的代理模式。

　　知情人士透露，在刚刚确定的网点分配协议中，除了去年就与工行有代理合作的国寿、平安、新华、泰康、太平等6家公司外，中英人寿、中意人寿、中美大都会、瑞泰、友邦、国信、招商信诺等7家寿险公司也挤身进入。

　　银行保险一直被保险公司看作是迅速开拓业务规模的“捷径”，尤其是新成立的公司。比如2002年在国内复业的太平人寿，就是依靠银行保险这一利器，实现了首年保费收入11.38亿的骄人业绩。直到现在，银保产品依然占据该公司保费收入的60%。

　　于是，银保市场成为这些保险业新“侵入者”的首个战场。

　　国信人寿甚至还没有拿到保监会开业的批文，就伸手先挽起了工行的胳膊。知情人士透露：“计划中，国信会得到工行在中关村、长安、东城、和平里、望京5个支行及其下属共93个网点渠道，其中一些网点会与中美大都会共管。”

　　国信人士对此并未否认，只是强调一切要待获得保监会的开业许可后，才可能成行。

　　银行控盘

　　渠道为王。拥有网点、人力等资源优势的银行在银保合作中向来拥有绝对的话语权，但随着保险公司主体的增加，权衡各方利益成为一件越来越微妙的事。

　　平安保险几乎是此次网点划分中利益损失最小的公司。新协议将石景山、崇文、海淀以及翠微四个支行及其下属105个网点划归平安，其中20个网点与另一家保险公司共管，渠道被分享的部分不到20%。

　　但平安原有的望京支行由崇文所替代，而中等以上收入人群集中的望京显然要比地处老城区的崇文的客户资源更好。“主要是为新进入的保险公司让路”，平安人士对工行的做法表示理解。

　　计划从平安手中接过望京支行的恰恰是即将开业的国信人寿。国信究竟是具备了什么力量，能够未开业先谋事？“股东力量”，几家保险公司银行保险部的负责人众口一词。

　　“一般情况下，股东以及保险公司可以通过存款等关联利益来要求网点，或者利用特殊关系进行高层公关。”某保险公司人士分析。但对于国信的具体杀手锏，无人愿意指摘。

　　同时，出于自身利益考虑，银行的偏好也影响着保险公司的产品规划。

　　当前，银行保险处于转型期，各家公司期望侧重发展长期保障型产品，来确保公司的稳健经营。但来自银行的规模压力似乎很难让保险公司达成初衷。太平人寿人士说，“有的保险公司转型到一半又放弃了，因为如果规模上不去，公司在第二年的网点就会被压缩，因为银行的代理费收入直接与保单销售量挂钩。”

　　而除了网点划分，银行的主导权更体现在节节攀升的代理费上。四年前，银保产品的代理费尚不足1%，但现在，2.5%已经成为最低价码。照此计算，去年北京市场银保保费78亿元，银行的代理费收入至少在1.95亿。

　　尽管合作者无数，但拥有主导权的银行依然面临着平衡各方利益的难题。“目前预计工行会代理多少家保险公司还不能确定，一对二的代理模式今年仍属于试点。”工行北京分行一位人士极为审慎地表示。

　　而且，工行也因此会面临来自管理成本增加和恶性竞争的风险。“一对多的模式未必带来佣金的增加，在已经实行一对多的一些银行，已经出现保险公司之间相互打压、拆台，最终导致销售下降，并影响银行信誉。”太平人寿人士分析道。

　　合资出路

　　中间业务收入、储蓄以及关系利益都会左右银行的态度，一年一签的合作协议更是让保险公司感到合作关系的不稳定。

　　“银行和保险公司的关系从来都是不对称的。”平安人士感叹道。

　　银行保险的内涵远比简单的渠道营销要大得多。北京银监局局长丁小燕认为，银保合作如果只停留在柜面销售上是没有前景可言的，只有进行资源的深度合作才有出路。

　　业界一直呼吁的银行、保险资本合作，风险共担、利益共享已初现端倪。即将进京展业的招商信诺提供了这样一个版本。

　　招商信诺由美国信诺北美人寿保险公司和招商局集团下属子公司———深圳市鼎尊投资咨询有限公司各自出资50%设立。招商局的旗下就有招商银行，这也使得招商信诺从一开始就与招商银行建立了稳固的合作关系。

　　“合资时就有了协定，因此，与招商银行的合作不需要每年签订协议。”该公司工作人员解释道。

　　更有利的一点是，招商信诺不必为了迎合银行对业务规模的偏好，而改变自己的稳健风格。2004年在其营运的第一个财政年度里，该公司实现了保费收入2000多万元，其中超过90%来源于保障类产品的销售。

　　在此次工行网络的划分中，招商信诺也被列为代理对象之一，但该公司的兴趣更多地集中在了银行卡客户资源的合作上。“拥有银行信用卡客户资源后，我们的保险顾问会主动给客户打电话，业务的合作模式更类似提供理财服务。”

　　面对银保合作的瓶颈，一些保险公司以及银行已经开始打造自己的平台。平安集团通过旗下平安信托与汇丰一起收购了福建亚洲银行有限公司，更名平安银行；中银集团下属的中银保险也以外资保险公司的形式杀回内地，与中国银行互为姊妹。

　　银行保险关联的双方都已经发现，只有股权联系，才能使双方真正达到掌握自己的命运。