通用中国选秀 招行独占鳌头

　　从众多国内外强劲的竞争对手中，招商银行脱颖而出中标通用电气的外币现金池业务。事实上，对招行情有独钟的不仅仅是通用电气一家。仅在去年，招行就与十余家知名企业成功联姻。可喜的是，招行看中的不仅仅是这些大项目所带来的可观利润，更视其为一次次宝贵的提升业务水平、管理素质的机会。—编者

　　2004年12月29日上午，招商银行总行会议室。通用电气公司(GE)评审团通过越洋视频 电话与招行投标小组进行最后一轮电话访谈，原定20分钟的访谈时间被延长到了1个半小时。这次“终审考问”将决定谁能脱颖而出，牵手GE。

　　“漫长”的十分钟过后，连线再次接通。在分析了招行得分不高的评分项目后，GE方面负责人突然话锋一转：“恭喜你们，贵行被GE公司选为在华独家进行外币资金集中管理的银行。”

　　在这场有中外各大银行同台竞技的竞争中，招行脱颖而出，赢得“最挑剔的公司”的GE认可，成为中国首家开展外币现金池业务的商业银行。此举打破了外资银行多年来在该业务领域形成的垄断局面，极大地彰显了中国本土银行的智慧和勇气。

　　在经历了长达五个多月的艰辛考验之后，这份平静显示出一种过尽千帆后的从容与淡定。

　　招行：绝不轻言放弃

　　2004年7月15日，GE(中国)有限公司向包括招行在内的3家中资银行和7家外资银行发出了美元现金池项目(USDCashPooling)招标书，这是GE将其全球资金管理的运行模式首次在中国地区进行美元资金管理的运用，并以国际银行的运作标准在中国组织招标。

　　作为世界上最大的多元化服务性公司，GE自1979年以来，已经在华建立了40个经营实体，投资规模逾15亿美元。2003年GE在中国的销售收入高达26亿美元，其中相当一部分是美元资产。GE这40家企业的外币现金管理业务，毫无悬念地成为了中外资银行竞相争夺的一块“肥肉”。

　　对于招行而言，能够取得参与竞标的资格，已属不易。

　　此前，尽管招行与GE有过一些业务往来，但仅属子公司层面上“零敲碎打”的小项目。因为，庞大的GE帝国对于合作银行非常挑剔，只有被列入GE全球合作名单上的银行才有可能参与大项目的合作。2004年2月，为挤进这份名单，在当时外汇授信额度头寸并不宽裕的情况下，招行管理层当机立断，使招行成功参与GE集团200亿美元的全球备用信用额度的银团贷款，用1个亿的授信额度取得了五个月后参与竞标的“入场券”。

　　然而，招行人尚未来得及分享获邀的喜悦，就被GE厚达30多页的招标问卷书给震住了。“与当年上市前的审核相比，有过之而无不及。”全程参与投标工作的有关负责人如此评价。

　　事实上，GE的评标在业内被公认为最全面，最细致，也最为科学。而GE给竞标者的时间却只有短短28天。

　　这近乎苛刻的标准反而激发起了招行人的斗志。“如果当地有新企业落户，或者有新项目上马，我们的客户经理三天之内没有到访，那么就是失职。更何况这次机会已经摆在了我们面前。”招行人绝不想知难而退。

　　7月15日当天，招行管理层便雷厉风行地展开了部署，在短短三天时间之内，组成了包括公司部、国际部、计划部、会计部、同业部、信息技术部等各相关部门在内的跨部门项目小组，并专程从上海分行抽调两名业务骨干，实施总分行联动攻关。

　　8月12日，招行在准时上报投标书的同时，还附上了外币现金管理方案的总体设计框架。

　　9月12日，GE总部来电，对于招标书所列项目进行第一轮电话访谈，招行顺利过关。

　　11月8日，GE集团财务资金总监携全球各大区域财务高层亲赴上海进行第二轮面试。据GE内部人士透露，两个月前招行在电话中表现出的活力深深打动了这位“阅行无数”的总监先生，他“钦点”招行为第一个面试团队。该行副行长李浩亲自挂帅的团队果然没有令其失望。但此轮评分结束，招行却暂列第四。

　　然而，就在12月29日，第三轮越洋访谈之后，最终的答案出乎意料——招行后来居上，力压众多强劲对手一举中标。

　　比外资银行更像“狼”

　　“论规模，我们比不上国有银行，论资历，我们比不上花旗、汇丰等百年老店，但只要我们有自己的特色，也能在竞争中胜出。”这是招行行长马蔚华被媒体引用最多的言论之一。

　　招行此次中标GE，无疑是“特色就是竞争力”这一论断最生动的实例。

　　现金管理，历来是外资银行巨头的传统业务领地。与他们相比，招行在经验值一项上逊色不少。而国有银行因有政府注资的强劲背景，并在资产规模上远远胜于招商银行，因此招行在背景项上也相对处于劣势。

　　正是在背景和经验两项上的差距，使得招行在11月的打分中名列第四。

　　有趣的是，尽管得分上并不占优，但GE评判团却对招行有着非常深刻的印象。“都说外资银行是狼，我看他们更像狼。”GE(中国)方面有人曾私底下这样评价招行。

　　狼的最大特点就是协同作战。熟悉招行的人都知道他们强大的整体营销能力，从总行最高领导到支行客户经理，从前线攻关到后勤保障，纵横相连，立体交叉，“说实话，在这样的阵势面前，猎物要想逃脱并不容易。”团队的力量让GE也颇为折服。

　　在过去的一年中，行长马蔚华三次会见GE有关高层，其展现的个人魅力令对方大加赞赏。首次见面，GE集团有关高层就直言不讳地道出了隐忧，“有如建大厦，GE需要的是能盖220层楼的银行，而招行只能建44层楼，招行怎能胜任？”马蔚华的回答更为直接，他坦言，和国际金融巨头相比，虽然目前中国银行业招行只有盖44层楼的经验，但“我们招行绝对有盖220层的潜力，而且能盖得更好、更快、更坚固。”

　　招行信用卡自问世以来开辟疆土的成功，或许可以佐证马蔚华的自信。当年招行仅用13个月的时间就从无到有地创建起了信用卡中心，跨越了西方先进银行3-5年所走过的历程；首年发卡60万张，刷新了亚太地区新纪录，至今没有一家发卡行能出其右。事后，GE财务总监Cassidy女士如此评价招行，“这是我所见过的最聪明的银行。”

　　招行项目小组的成员果然没有辜负Cassidy女士的赞赏，用行动兑现了行长的承诺。他们充分发挥团队的力量，调动一切可以调动的资源，设计出了一套非常专业的、具重大突破、“比GE更了解GE”的资金管理方案。“没有经验也就意味着我们没有任何束缚。”

　　量身订做的方案让GE见识了招行的潜力，而与政府当局默契沟通、对政策的深度理解和首家获得国家外汇管理局批文的快速反应，又让GE对招行的执行力刮目相看。

　　此前，包括外资银行在内，尚未有一家银行在中国从事过外币资金管理项目，因此必须获得有关监管当局的许可才能开展此项业务。为此，GE在评标体系中专门设立了“政府公关”的选项。

　　招行不仅在第一时间递交了申请书，而且建立了两周一次与外管局保持联系的机制，积极沟通协商，使得招行成为第一家向GE传达政策信息的银行。

　　积极参与并不等于完全迎合。当GE方面有人提出，要求竞标行“顺带”着进行某些尚不成熟的项目合作融资时，招行坚持按严格的风险控制标准进行审核，即使为此丧失竞标资格也在所不惜。这一理性的态度赢得了评审团的一致好评，“和这样规范的银行合作，我们也会感到放心。”

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　　中标GE：招行战略突破口

　　事实上，对招行情有独钟的不仅仅是GE一家。仅在过去的一年中，招行就与十余家知名企业成功联姻。

　　2004年3月，德国宝马汽车集团经过层层考核，最终选择招行作为其在中国唯一指定的金融服务提供方；同年6月，招行成为东风集团“资产管家”，为其提供全方位的人民币现金管理服务；12月，招行与中集集团再度牵手，向其提供20亿元的综合授信……

　　招行看中的不仅仅是这些大项目所带来的可观利润，更视其为一次次宝贵的提升业务水平、管理素质的机会。

　　以GE美元现金池项目为例，据初步估计，该项目将为招行带来年约1000万元人民币的中间业务直接收入，以及大量的美元存款和国际业务。而通过该项目的成功运作，招行不仅将积累外币现金管理经验，而且有助于其完善人民币现金管理产品。

　　招行自1999年起就开始为TCL等集团提供人民币现金管理业务，是国内该业务领域最早的开拓者之一，此次中标GE使其再次成为国内外币现金管理业务的先驱。

　　由于现金管理业务对银行的技术手段、创新能力、管理水平都有着较高的要求，目前只有部分银行有能力提供该项服务，我国日益壮大的集团公司对此有着非常强烈的现实需求。而与此同时，招行管理层看到，现金管理业务由于属于为客户提供增值服务的中间业务而无需消耗任何资本金，非常符合招行发展低资本消耗业务的未来战略方向。

　　作者:本报记者李焱 通讯员刘隽