友利另辟蹊径 借力东亚进入中国

　　本报记者 程志云 北京报道

　　外资银行正加紧对中国市场的争夺，这次，它们选择了另一种进入模式。

　　4月12日，韩国友利银行与香港东亚银行在北京正式签署全面业务合作协议。双方约定将在中国大陆、香港以及韩国开展项目融资、银团贷款以及中国房地产开发方面的合作。

　　新型模式

　　韩国友利银行并没有选择一家本土银行，而是将港资银行作为其在中国市场的引路人。

　　这种“外资+港资”的新型组合将成为外资银行后来者进入国内市场的成熟选择。

　　东亚银行北京分行行长吴志强告诉本报：“实际上双方在北京分行的业务合作正是全面业务合作的开始。2003年4月11日，东亚银行北京分行开业，同年7月友利银行北京分行开业，此后双方就开始有一些合作。”

　　吴志强表示：“开始时友利银行和东亚仅仅是普通的业务合作，不久就发现东亚在业务上很专业。经常来向我们请教申请怎么做、批文怎么做、业务怎么做。经过长时间沟通后，双方都发现彼此从产品到市场触觉等多个方面都很认同。由于友利银行自身在内地无论是网络还是牌照上都仍然存在不足，因此友利银行开始把到国内来投资的韩国客户介绍给东亚银行。这就是全面业务合作的开始。”

　　实际上，出于业务发展考虑，东亚银行一直想找一家韩国银行，而友利银行也一直想在大中华地区找个伙伴。因此，去年底，双方开始探讨全面的业务合作问题。

　　其实，友利银行早就觊觎

中国经济的快速崛起所带来的市场机会。早在1995年就开始在上海开设分行，经过近几年的布点，逐步建立起以东北地区业务为起点，辐射全国范围的服务网络。在网络铺开的同时，友利银行还在努力将在华业务多样化。除了在存款、贷款、外汇业务等传统业务领域方面，还积极将业务领域扩大到项目融资、银团贷款、资金管理服务和网上银行业务等。

　　但由于准入限制和网络铺设成本等多方面因素，友利银行在国内步伐已经远远落后在花旗、汇丰等后面。而且其对于国内市场的了解，和国内政策层、金融机构熟悉程度也远逊于这些先进入者。“对于国内市场的建立是需要很长时间的。包括对市场的认识、团队的建设等。友利也明白这一点，所以才会在中国寻找合作伙伴。”有知情者指出。

　　选择之辩

　　对于友利银行在中国的这种合作模式，不少国内银行人士并不理解。一家中资银行的人士指出，实际上香港银行无论是分支机构还是业务量以及对本地公司的熟悉程度都远不及内地银行。目前，不少外资银行，诸如花旗、汇丰等银行都是走的与内地银行联姻的道路。“进入国内市场何必舍近求远？”

　　吴志强表示，友利银行之所以选择东亚，主要原因在于大家服务上面、理念上面有比较强的认同感。尤其是看待项目的观点比较契合，这一点很重要。东亚是一家国际化的商业银行，无论是银行的各项指标以及运作模式都非常规范。这在国际合作中至关重要，友利会很信任东亚。

　　这在企业客户方面非常明显，友利银行在韩国有大量网点，其中500多家在首尔，所以有非常多的大企业客户。随着韩中两国的贸易和韩国企业对华投资规模的不断扩大，越来越多的企业客户来到中国进行投资合作。友利银行需要在大中华地区有银行去支持他们在韩国的客户来发展。

　　与此同时，这些大企业客户进入国内的同时，带来了大量公司雇员。这些公司雇员不仅需要理财服务，有些还有置业的需要。

　　“正是在产品、服务和国际接轨方面，东亚银行实际上是得到了友利银行的认可。我们和国内银行相比有更多的经验，很多成熟产品直接从香港拿过来。”东亚银行一位业务经理称。

　　中国机会

　　正是通过巧打中国牌，也让东亚银行的业务获得重要的发展机遇。

　　东亚银行执行董事兼副行政总裁陈其昌表示，东亚银行则可以借此机会，实现进入韩国市场的目标，涉足韩国的企业金融和项目融资。

　　更大的实惠来自于与友利银行的合作将带给东亚银行大批的韩国重量级客户。

　　韩国友利银行有106年的历史，是韩国最大的企业银行，资产规模排名全球第98位，拥有包括LG、三星、韩泰轮胎在内的多家企业客户。而本报了解到，此次参加“签字仪式”的韩方代表文东成正是友利银行主管企业金融客户的副行长。在韩国，现代、大宇、三星等著名韩国企业都是他的客户。文东成表示，“通过这个合作，就把韩国客户在国内的需求带给东亚银行。”

　　吴志强表示，这种好处在具体操作中是多方面的。实际上，对于韩国企业东亚并不了解，因此在诸多如审贷等环节，东亚可以委托友利银行进行了解，这样既节约成本，同时降低了风险。很多国内项目，可以友利做一部分，东亚做一部分。例如有些韩国公司的中国项目还可以通过他们对韩国本土的了解，直接和韩国企业进行谈判。

　　这些韩国企业客户在中国地区的发展，都将为东亚银行的国内业务的开拓带来不小的机遇。

　　本报获悉，东亚银行的内地业务2005年成长迅猛。杭州分行、上海新天地支行和深圳南山支行和

东莞代表处于2005年开业。与太平洋保险、中国人寿签署合作协议，拓展内地的银行保险业务。还获得了外汇管理局批准其提供人民币远期和约服务。

　　2005年东亚银行内地经营收入78488万元港币，税前利润达到37177.7万元港币，同比增长100%以上。而该行在内地、澳门、台湾分行的业务贷款组合，2005年升幅达到50%，税后利润增幅达到74%。

　　“通过与友利银行合作，今年东亚银行在内地业务合作很可能会继续维持高增长。”业内人士称。