中资行新招应对贴身肉搏

　　

□本报记者 夏峰

　　汇丰、渣打、花旗和东亚银行的子银行即将向本地居民推出人民币业务，中外资银行的竞争很快要进入“贴身肉搏”阶段。在大多数人关心外资银行能够带来怎样的服务水准时，中资银行也在推出各种招数加紧应对。业内人士表示，从短期看，中资银行必须尽快提升服务水平以及产品研发能力，而中长期则将改变业务经营模式，从根本上提升核心竞争力。

　　招数一：提高差异化服务能力

　　外资银行服务水准高是业内人士和大部分客户的共识，所以中资银行如果要缩小双方的差距，必须提高对不同层次客户的服务能力，以免在未来的客户争夺中落于下风。

　　在外资银行的主要目标客户———高端客户身上，中资银行已经开始大做文章。2006年下半年来，工商银行对理财金账户服务进行全面升级，在北京、上海、广州、深圳四大城市推出80家重点为理财金账户客户服务的理财中心；深圳发展银行也启动了对其VIP客户的医疗健康增值服务；农业银行金钥匙理财中心则正式开业。

　　在更高的客户层面上，中国银行近日在上海和北京推出了私人银行部门，为顶级客户提供更为高端的银行服务，而招商银行等股份制银行，也正在为顶级客户服务进行试点，希望留住现有客户组成的“金字塔尖”部分。

　　由于国内银行客户数量相比外资银行要庞大的多，如何服务好中、低端客户同样是个重要课题。深发展私人理财部总经理周伟萱向记者表示，服务好现有小客户是培育银行客户群的重要手段，能够为银行带来持续不断的客户增长基础。

　　招数二：加快产品创新

　　为了应对外资银行的竞争，中资银行在

理财产品的研发和设计上明显加大力度，产品推出的速度明显加快。据不完全统计，3月份各家银行共推出了27款理财产品，而去年10月份各银行一共才推出了17款理财产品。

　　除了在数量上明显加快产品推出的速度，在产品创新方面，各家银行近期推出的理财产品明显加大了创新力度。此前银行理财产品以直接投资债券市场或投资信托公司的信托计划的稳健型理财产品为主，近期中资银行推出的理财产品明显呈现多样化的特点，并且预期收益率水平均有大幅提高。

　　从产品分类看，上述中资银行理财产品主要包括以下品种：新股申购型理财产品，主要是银行与信托公司合作或投资券商的集合理财产品；挂钩型浮动收益理财产品，如挂钩境外优质基金、精选指数、外币表现，或直接挂钩境外

股票的理财产品；收益稳健型理财产品，如银行为客户进行短期融资的资产

证券化类型的理财产品、投资债券的理财产品等。

　　招数三：转变企业形象

　　长久以来，本地客户对国内银行、尤其是四大国有银行的印象，属于大型国企的范畴：这类银行在市场化程度不高的同时，也承担了大量的社会责任。业内人士指出，如何改变业务经营模式，提高自身的市场化经营程度，是中资银行长期的发展战略。

　　例如，在市场定位方面，首批即将开业的外资银行都毫不避讳地表示瞄准高端客户，理由是现有的资源非常有限，无法服务大量的客户。中资银行的企业形象及市场地位，由于受到经营模式仍处于转型期等因素影响，至今没有给公众形成一个明确的印象。不过，从中资银行已经做出的一些举措来看，加快提升市场化因素已经成为共识，如宣传不同层次的服务领域、逐步推出更多收费项目（受到了一定的公众压力）等，有的较为顺利，有的则遇到一些困难，但这些举措必定属于市场化前进过程中不可逾越的门槛。

　　随着外资银行的扩张，人才争夺战也逐步成为改变中资银行形象的一个重要领域。招商银行去年开始实施“131”人才工程，改变了中资银行招募大学毕业生的“国企”印象，而是向外资银行类似的“银行家计划”靠拢。据介绍，2005年开始，招行在北大、清华、人大、复旦招聘“管理培训生”。最近，经过一年轮岗培训的三四十名管理培训生已回到总行，根据各人的特点进入各个部门。