信用卡发展路在何方

　　招商银行和广东发展银行信用卡业务经营一直走在内地信用卡市场前列。招行信用卡中心总经理仲跻伟和广发信用卡中心总经理吕诗枫接受本报专访。一同探讨机遇与风险共存的中国信用卡市场路在何方？

　　《周末画报》＝M 吕诗枫＝吕 仲跻伟＝仲

　　M：盈利等于胜利？

　　仲：我们一再强调不要急于盈利，而应该把经济规模做好，在达到一个可以大幅度盈利的规模后就可以享受由量变到质变的成果。招行发卡量突破500万张，市场占有率超过1/3，在2005年底达到了当年损益两平，这比我们当初预计5年才能开始盈利要早两年。规模是支持收益的必要条件。盈利不是一个时间点上的数字，也不是目的。我对未来招行信用卡的盈利前景很有信心。

　　吕：盈利只是一个阶段性的成果，关键是业务和市场的可持续发展。几年前利息收入就成为广发信用卡业务收入的第一大来源，目前大概是占40%。实际上信用卡是一个服务密集型的行业，无论初始成本还是维护成本都很高。在开发业务的时候必然要把盈利潜力考虑入内。

　　M：你们盈利的原因在哪里？

　　仲：我们之所以有盈利是因为我们完整地看透了在信用卡领域里赚钱因何而赚，赔钱因何而赔。我们争取一个新客户成本结构我们很清楚，一直坚持把每一种收入和成本细分、分析。发现哪一块有漏洞了就看需要用哪部分收入成长来覆盖它。当我们有额外收益的时候就开始计划应该利用这笔盈利支持哪个目标市场的拓展？在这里我们强调的是自给自足的原则。看着有多少盈利，才去策划多少再投资，而且要确保新投入将来对品牌和盈利能力的推动作用。在发展上我们一直强调四个字：抢——抢占市场和客户，挡——抵挡竞争压力，忍——忍住一时的损益，赢——赢得长远价值。

　　吕：广发信用卡经营比较成功的关键在于对客户的细致分析和深入了解，这样才能真正推动服务创新。不能只看一张信用卡提供多少种服务，而要看这些服务在多大程度上满足持卡人的需要。只有开发出持卡人需要的产品和服务才真正能增加信用卡的价值。例如现在持卡用户对信用卡的安全保障和消费信贷服务的便捷程度都很重视，那么广发就相应设计出新功能去满足。

　　M:中国信用卡市场的核心问题在哪里？

　　仲：中国信用卡市场的缺陷不是客户不足而是受理环境的问题。中国现在有9.3亿张

银行卡，而POS机只有61万台，40多万商铺。中国应该至少有十倍于当前的受理点才足够。

　　吕：一个主要问题是内地信用卡业务的收入来源比较窄。年费基本已经是不收取的，而商户交易手续费又很低，比国际水平要低50%左右。而对大部分中国消费者而言使用循环信贷功能的习惯还未养成。那么对客户群的选择和培育就显得更重要了。

　　M：如何看待目前信用卡市场的信用风险问题？

　　仲：在内地征信的费用很高，但是情况正在改善。过去只有上海和深圳有所谓的信用卡征信体系，现在中国人民银行建立的全国征信体系已经建立起来了，这会刺激信用卡行业有一个井喷式的增长。征信的成本会大大降低，效率同时会提高。

　　吕：在广发采用了信用申请记分卡的系统和客户行为评分卡系统。前者通过持续跟踪分析已有持卡人的信用质量和相应的行为特征由此订立出一套对信用好的客户和信用较差客户的鉴别标准。从审核新申请人开始就使用这套鉴别机制指导审批信用卡和确定授信额度。后者则对已有持卡人动态地监管。这样的判断就比较客观。

　　M：你们如何选择目标客户群？是越高端越好吗？

　　仲：招行的目标客户群体结构是比较合理的。对目前有些银行只选择超高端客户市场的做法。我打两个问号。第一，今天单纯依靠消费交易银行很难赚钱，因为回佣很低。第二，这些超高端客户

理财的杠杆需求是偏低的。因此除非有其他中间业务的贡献，否则想单纯从超高端客户信用卡业务上面获利是比较困难的。

　　吕：广发选择目标客户群是基于他们的消费行为特征和对信用卡业务的使用潜力来研判的。我们着重寻找一些“有信用卡服务需求”的客户。信用卡除了具有支付功能外，一个很重要的功能就是小额资金信贷的作用，这是为银行带来收入的重要来源之一。那么对这个功能有较高需求的是那些有固定收入但同时也有资金周转需要的人群。一些客户虽然资产情况好，但可能只会用到支付功能，那么可能借记卡已经能满足他们的需求。这类客户对我们提供的各种服务应用程度相对也低。