张宗韬：财险行业进入新常态 增速下滑竞争加剧

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图为：华农保险总经理 张宗韬

　　新浪财经讯 11月23日消息，“2016新浪金麒麟暨全球资产管理论坛”11月23日在北京JW万豪酒店举行，分论坛B主题为“产险转型之新技术、新业态、新模式”。华农保险总经理张宗韬出席分论坛并发言。

　　张宗韬表示，财险行业在保费下降、增速下滑的情况下，竞争在不断的加剧。传统的非车险相比车险来说今年更困难，以前传统的像企财、水险基本上处于负增长，因为是跟经济密切相关，包括工程险因为投资拉动上去一些，但今年上半年也是比较低速的增长。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　张宗韬：谢谢主持人，也谢谢新浪财经和慧保天下的邀请，各位来宾下午好！

　　最早这个题目都是胡琼他们定的，但是当时跟我说这个题目的时候，我说这个题目确实挺好，这个时间点确实是非常需要探讨一下这个题目的，我想讲的是新常态下的新模式。主要想跟大家分享三个内容，一个是目前财险市场新常态的特征，二是这个点上传统的财险已经走到尽头了，我个人的一些下一步对整个模式的创新的思考。

　　一个是先跟大家分享一下财险市场目前新常态的几个特征。

　　整体经济上对财险的影响确实是很大，一个是经济减速造成保费增速的下滑，同时利率在推动市场化，市场竞争在不断的加剧，费用不断攀升。三是整个资本过剩，最近几年新的主体不断的涌入，中小公司面临经营上的困难。四是低利率的资产方向行业投资收益率相比前几年大幅的下降。

　　这是行业近10年的增速，从2006年到2015年这10年中前5年总体行业的平均增速达到26%，后5年是16%，今年前9个月已经下滑到个位数，中低速的增长，9%的增速。今年实际上总体上车险从三季度以来，因为受小排量税优政策的临近，整个三季度新车销量还是不错的。

　　当然了今年年底开始我们感觉是对明年销量的透支，上半年车险增速也已经达到了个位数，到9月底又拉升了，尤其是三季度。所以车险含税的增长是12.8%，但是随着税优政策的退出，包括费改的深入和幅度的加大，所以明年的车险增速也会在个位数，将近8%左右。

　　传统的非车险相比车险来说今年更困难，以前传统的像企财、水险基本上处于负增长，因为这是跟经济密切相关的，包括工程险因为投资拉动上去一些，但今年上半年也是比较低速的增长。

　　行业在保费下降、增速下滑的情况下，竞争确实在不断的加剧，到2016年的9月份是38%出头，但是预计四季度整个竞争的态势还在加剧。所以，到今年的年底预计费用率38.5%，这是近年的新高，如果考虑营改增以及其他的影响，年底费用结算的影响，已经是近几年比较高的点位了。

　　从车险来看，不同规模的保险公司其实上升都是比较明显的，百亿以上规模的车险的费用率上升2个点，30亿以上到100亿上升1.3个点，小公司也上升了2.7个点。所以，整个车险的综合费用率是明显的上升。

　　从非车险本身看，总体来说蛋糕比较小，也因为竞争，总体上非车险也是下滑到个位数，但是非车险今年出现了一个行业性的亏损。之前一直说非车险的盈利性要比车险好，但今年到9月底行业已经出现了102.77了。一方面受今年的自然灾害台风的影响，另一方面也是非车险竞争的加剧，甚至有些公司非车险基本上底线越拉越低。所以，整个来说，从财险、工程险、责任险来说都是处于亏损的状态。

　　看市场集中度，老三家这几年的市场集中度，也就是下面这条线，有所下降，但实际上前八大公司整个市场份额基本上是一条直线，在82%到83%之间。但是可以看到从2006年到今年整个财险公司的数量增加了一倍多，到今年目前只有81家公司，但是公司再多，前八位公司以外的其他公司都在分割剩下17%的份额，所以很困难。看大公司的利润，前三大公司承保利润占到160%以上，前八大公司占比也是160%以上。所以，绝大部分的利润集中在前三大公司，后面的公司加在一起其实是有很大的亏损。

　　因为低利率，整体的股市和债市有很大的机会，总体上来说是低于10年平均的收益率，行业预期下降到5%左右。

　　综上来说，由于这些因素，整体增速下滑了，蛋糕增加很小，同时主体又不断增加，最近这几年的资本保费绰绰有余，承保能力也是绰绰有余，造成竞争态势不断加剧，投资收益又下降。种种现象，财险行业这几年无论是净利润还是存保利润都比去年同期有大幅的下降，到三季度末行业净利润比去年减少151个亿，行业承保利润同比减少50个亿。所以81家财险公司34家是亏损的，56家是承保亏损的。这些都是目前财险市场的一个新常态。

　　最近经常有一些同业的来跟我交流，说今年好像特别难，增长也难，挣钱也难，费用达到这么高的水平，这个市场什么时候能够转好。我一直跟他们说，首先你要放弃这种幻想。要回到行业最好的时期，2010年、2011年，大多数公司都挣钱，而且增长很快，这个时期已经一去不复返了，这是我们财险公司必须面临的新常态，要首先抛弃这种新幻想。在新常态下，以前的商业模式基本上到这个时点是走到尽头了。看一下这10年当中，每年新成立的保险公司，保险公司从05年的32家到2016年的81家，尤其这两年一共成立了14家保险公司，所以主体增加是非常快的，相比银行就没有这么多主体的涌入。

　　这10年成立的保险公司，看看最终有多少人实现了突围，30家中资保险公司只有一家达到了100亿以上，另外有一家达到了50亿以上，另外有5家突破了30亿。30家中资公司里能够有7家达到30亿以上，但是突围的成本和投入量其实是非常大的，需要5年的时间，甚至要建到18家分公司。这与之前行业内有些公司投入非常大，3年就达到了100亿是不同的。

　　去年，包括前年，已经延续了很长时间，只有三种公司是有利的。一个是靠大，规模效应要做到100亿以上才能有效应，才能产生承保的利润，所以有很多公司必须还要做大。第二是靠天，也就是这几年明显形势不错，国家政策扶持，靠天挣钱。第三是靠“爹”挣钱，央企大客户支持的保险公司可以挣钱。所以，这几年是靠大、靠天、靠“爹”盈利。除了这三种以外的保险公司能够盈利的非常之少。

　　这个行业在目前的商业模式下还是非常粗放和初级的，我们把所有保险公司按照规模做了一个机构平均产能的分析和一个全员人均产能的分析，把保险公司三、四级机构，到地市、到县的机构平均产能进行分析，除了老三家高一点，2900多万，将近3000万，其他所有的公司包括百亿以上其他的保险公司，平均设一个机构基本上是1800万，也就是多设一个机构平均多1800万的保费，很平均。其实10亿和500亿的公司，在机构的平均产能上没有太大的差别。所以，说明大的公司其实靠的是机构的投入，机构量大，所以除了老三家有品牌，包括有一些其他的优势以外，其他的机构基本上就是靠机构多产能就高。

　　再看人均产能，除了老三家将近200万出头一点，其他的公司也基本上差不多，也就是100万的人均产能，主要还是靠人的投入。前段时间行业协会专门公布了行业人力的调查，慧保天下也做了一个分析，行业人均人力成本是18万多。如果一个人均产能才100万，人均人力成本达到18万，可以看出这个行业本身的自身的费用率是很难下降的，而且人力成本有很大的刚性，每年要增长。所以，其实整个行业目前的增长方式，包括发展方式，过去的突围都是靠人、靠机构。

　　我刚到华农一年，有一段时间也在看以前保险公司突围的方式，过来之后也有分公司的一把手来找我，规模很大， 30亿的一家分公司。好几个人来找我，不止是一个，问他手上有多少人，3000人，到目前为止他也能挣一点钱，但是我觉得在目前的状况下，机构和人员长远来讲是你的竞争优势吗？我觉得未必。所以到这个点上还靠人和机构投入当然很快做几年就100亿了，但确实这种商业模式在新常态竞争这么激烈，投资又在下滑的情况下，是很难长远持续的。

　　这种商业模式里没有一个单一的模式，也不是网络公司就是一个模式。这几年行业谈渠道创新、产品创新很多，但是到这个点上其实是没有一个很简单的指望一个产品就成为爆款，一个产品就能打遍天下，一下子就能取得突破的。所以，只有技术创新和产品创新其实是不够的，目前要突破必须在根本的商业模式上进行创新，也就是说我们所说的新模式，才有可能突破。

　　商业模式首先是一个体系，而不是在现有体系下加一个产品、加一个渠道、加一个技术，更需要看的是整个行业，包括这家公司整体的竞争系统。他必须回答整个价值如何重新定位，盈利模式怎么搭，同时要匹配上相对优化的运营模式，来提升整个效率。所以，就必须通过这种互动，然后通过整个企业文化、整个战略，包括整个领导力和持续创新来推动这样一个循环不断往复。

　　首先是可以从客户维度上找准定位。目前来说，比如车险的产品和服务最终必将走入标准化，但并不是说车险本身在商业模式上没有可挖掘、可专注的，而是说从价格上、服务上，包括从客户的综合解决方案上都有。包括其他的，比如农险，有很多。

　　其次，从系统思维上进行集成创新。其实我们传统的商业模式，比如二级机构、三级机构、四级机构，有很多机构是麻雀虽小五脏俱全，做的好一点的，感觉比总公司的一把手日子还好过。包括传统的采取前中后台的模式，包括前端的销售、后端的核保，再分权限、分金额，这种模式在目前的状况下一直可以持续吗？是不是有更好的整合的空间？其实里面是有很多的。包括整个行业外部生态的整合，因为它是整个产业链里最重要的部分，其实在生态上也有很多整合的空间。

　　第三，在发展模式上建立竞争优势可以产生后发优势，因为传统的保险公司已经养了这么多人，要把以前的全部进行颠覆其实成本也很高。一般的公司是100万到200万，如果你搭成一个500万的人均产能的保险公司，你的成本就有可能产生极大的竞争优势。这些都是可能产生新的商业模式的思考点。

　　整个商业模式的创新要具备的因素很多，包括战略协同，包括内部资源的整合，甚至擅于利用外部的资源，其实都是很关键的点。这几年一些新技术的发展，包括大数据、云计算的发展，5年前我们在研究3G技术在理赔端的应用，当时信号的好坏、3G费用的高低都是一个很重要的成本比较的事，但现在都不是问题了。所以，通过这些技术其实可以实现整个商业模式的创新。

　　当然整个商业模式创新现在没有很简单的一条路，想一条路抄袭以前的保险公司，一下子突破，已经没有这么容易了。整个商业模式的创新其实是需要耐心、需要定力来做的。所以今天也很难，明天也很难，但是一旦把整个商业模式打通以后，后天才会好。

　　谢谢大家！