文/ 王奇

　　家族办公室的目标是超高净值人群，它本质上是一个对超高净值家族完整资产负债表进行全面管理和治理的机构。

　　如果有100 万美元的净资产，私人银行可以为您打理财富；但如有1 亿美元以上的身家，那就需要“家族办公室”来出谋划策了。

　　过去的2014 年，家族办公室(Family Office) 无疑是财富管理行业最火爆的话题之一，作为实现家族永续、财富保护和传承的制度工具，家族办公室被世界公认为实现家业长青的最佳途径和最优选择。据预估，未来10 年中国家族办公室的市场容量大约为1000~2000 家。而这颗“皇冠上的明珠”，也成为不少金融界大佬职业生涯的最后一站。

　　张煌义就是其中一位，作为中盟磐合家族办公室的联合创始人，他曾任职于瑞士银行、摩根大通、汇丰银行及民生银行私人银行部，有将近二十年的私人银行从业经验。“中国富裕家族正在快速增长，这为家族办公室提供了丰厚土壤。中盟磐合家族办公室发现了这个需求，我们正在积极拥抱这个时代的变迁。”张煌义说。

　　量身定做服务方案

　　很明显，“家族办公室”的目标是超高净值人群，它本质上是一个对超高净值家族完整资产负债表进行全面管理和治理的机构。

　　根据沃顿商学院的研究显示，家族办公室在管理家族投资组合、引导他们的慈善活动以及家族财富的保值和增值等方面，均发挥着非常重要作用。尤其在金融危机后，越来越多的富有家族不再选择由全球性银行为他们服务，改为转向寻求家族办公室的协助。由此可见量身定做的资产管理方案，对高净值家族似乎更具吸引力。

　　张煌义认为，虽然家族办公室提供的服务多种多样，但总体可以概括为八大类：

　　一是金融资产管理，这是最基本的功能，就是为客户甄选合适的产品，做有效的投资规划。

　　二是财富传承，通过家族信托或家族委员会，在代际之间，实现家族资产和家族企业经营成功传承。

　　三是税务规划，有时家族成员会有不同的身份，因为移民或者出生国籍等原因，税务规划显得相当重要。

　　四是协助家族设立或管理慈善基金会，家族企业做到一定的规模后，可能就会用慈善的方式来管理家族资产。一方面是实现社会责任，另一方面也是在为家族资产做一种适当的规划。

　　五是家族企业的管理，在企业经营过程中，并不一定每一代都很优秀，有时也存在某一代不想经营企业的可能。虽然经营权有可能被分割出去，但受益权是可以留在家族中的，家族办公室就可以帮助家庭做这样的规划。

　　六是家族的后代教育，整个家族的精神、价值观，这种无形却胜过有形的东西，在家族的传承中是非常重要的。对于后代，不仅是教育他们如何去经营企业，更重要的是关于整个家族的精神、规章、宗旨，都是教育下一代如何能够顺利接班，把家族企业传承下去的重要因素。

　　七是管家式服务，从账务到日常起居，再到旅行安排、不动产管理，一些琐碎的东西也需要家族办公室去处理。

　　最后就是私人法律服务。家族成员需要了解家族企业未来的发展，法律风险是他们非常关注的问题，家族办公室需要提供法律方面的咨询。

　　总体来说，家族办公室服务应该横跨金融与非金融两方面。“我们认为家族办公室是比私人银行更高级的服务机构，私人银行的历史其实很短，大家的关注点还停留在产品上。”张煌义这样说道。

　　最大的需求是财富传承

　　家族办公室提供这么多的服务，当前中国高净值人群最迫切需要的是什么呢？张煌义总结说，最大需求是财富保全和传承，保全是第一步，因为只有将其保全下来才能够去传承。

　　根据招商银行和贝恩咨询（Bain & Company）发布的2013 年度《中国私人财富报告》指出，近年来中国高净值人群更重视为家族财富的长久繁荣进行中长期规划。调查显示，在全部高净值人群中，约有三分之一的人开始考虑财富传承，而超高净值人群的这一比例更高，达到近50%。而且随着年龄的增长，高净值人群对财富传承的关注度进一步提升。遗产税政策的刺激、财富保障、子女成年以及家族企业进入移交阶段是国内高净值人群开始考虑财富传承的主要驱动因素。

　　张煌义认为，财富是用风险来衡量的。从某种层面上来说，中国企业家财富都蕴含一定的风险，主要来源于公私不分、夫妻不分，这些甚至成为一些财富积累过程中的原罪。是否能够安全地隔离风险，甚至消化与转移风险才是衡量财富最关键的因子。所以在中国境内做财富保全是不容易的，或者保全本身的风险就很高。

　　通过海外保单和家族信托来保全财富，去除风险，就成为一个非常重要的选择。张煌义认为，由于国内只是把信托当作一种产品来投资，这就很难找到去做家族信托的人，所以在客户需求层面上，要先建立财富传承观念，接下来更重要的是找到适当工具来实施。

　　幸运的是，由于相当一部分二代继承者具有在国内接受高等教育或在海外生活和受教育的经历，他们思路比较开阔，对新观念的接受能力较强，也愿意更多借助专业机构的能力进行理财，考虑借助现代企业管理方式或者金融解决方案来实现家族企业和家族财富的平稳交接，这也为家族信托发展带来了新的发展机遇

　　最大的挑战是信任

　　张煌义坦言，开展家族办公室业务困难很多，最大的难点是信任。中国人受体制和环境影响，不太容易信任他人，这就造成前期提供资料非常困难，后期规划无法开展。“我们有许多专家和落地的方案，但是前提要有信任的基础，才能够建立一个家族办公室，以提供全方位的服务。”

　　在欧美，富人之所以青睐家族办公室，归根到底还是一个控制权的问题，即“主权”的归属以及信任的存在与否。家族办公室无异于过去的管家，属于“自己人”，而富人的用人心态和要素首先就是信任。

　　除了是“自己人”，家族办公室的组织和法律结构给财富拥有者提供相当宽松的环境和较少的监管：越少监管，越少曝光，意味着越大的自由，从而满足富人的控制欲，这其中包括了对投资方向和战略的偏好。

　　张煌义认为，对于大多数普通老百姓而言，的确感觉金融机构更靠谱。但是金融机构也受限于各个政府的压力，在保密性和监管上更容易受到牵制。“我们是帮助客户设立一个他自己的信托公司，来管理客户自己的资产，使客户既能享用律师事务所的专业，又获得金融机构的可靠性。这是一个很好的工具，也有可能是未来的趋势”。

　　虽然获得客户的信任很难，但张煌义觉得，随着时间的推移，与客户接触会越来越多，信任纽带自然会将家族企业与家族办公室连接起来，这些问题都会迎刃而解，这也是任何一个家族办公室都要面对的问题。

　　眼光要放长远才能制胜

　　尽管国内富豪家族对家族办公室服务有着迫切的需求，但真正具备专业能力、全球资产配置能力、职业道德等基本要素的家族办公室还非常之少，而全球化的趋势又使得境外知名家族办公室进入中国市场已成为必然。

　　对于未来国内家族办公室的发展，张煌义认为，眼光要放长远，不能以过去做私人银行的方式，简单粗暴地从客人身上去赚取利益，而是应该从客户角度去思考，过去卖给他产品，现在应该要帮助他选择最适合的产品，这样才能够建立信任。

　　“我认为这个市场刚开拓一两年，重要的是如何先求得生存，其次才是去求盈利。如果能够损益两平，则说明这个家族办公室的营业模式是正确的，某种程度上来说就如同海水，退潮时候就能看见谁在裸泳。”张煌义这样补充道。

　　过去二十多年私人银行从业经验，他得出结论，最好的心态不是认为自己多么厉害，而是要为客户真正创造价值。当市场出现一个大的波动时，客户所依靠的私人银行或者家族办公室，是否能够真正抵抗风险？这就是真正体现服务价值的时候。

　　本文发表在《财富管理》杂志2015年1月刊上，转载请注明来源、作者。