文/李小军 黄长胤

　　导语：利率市场化将改变商业银行以利差为主的盈利模式，使商业银行更加侧重能够稳定创造中间业务收入的财富管理、资产管理等业务。

　　财富管理业务是发达资本市场中商业银行的重要业务板块之一，在我国同样具有广阔的市场前景，近年来业务发展迅速。当前利率市场化进程的深入推进为财富管理业务带来了巨大的发展机遇，商业银行在行为决策方式、财富管理业务定位和客户服务模式等方面都已经出现转变或正在转变。我国商业银行如何借鉴国际先进经验，利用利率市场化的契机发展财富管理业务，一直是金融界热议的话题。

　　本文在介绍国际经验和国内现状的基础上，分析了利率市场化对财富管理业务的影响，并就财富管理业务发展思路中的几个方面进行了探讨。

　　推进利率市场化

　　国际经验——息差先紧后分，中收比重上升。

　　以利率市场化程度较高的美国和日本为例，在利率市场化的初期，银行的业务和盈利均受到了一定程度的挑战。但长远而言，利率市场化反而有利于商业银行的转型和特色业务的发展。这些国家的利率市场化对商业银行产生的影响包括：一是息差先紧后分。利率市场化的初期，存贷息差会出现收紧的情况，银行的盈利受到一定程度的影响。但是随着利率市场化的深入，市场调节的作用会逐步显现，逐渐呈现分化的趋势。在资产端，贷款利率将呈现明显的差异；在负债端，存款分流将更加明显，银行揽储的力度会有所降低，同时揽储成本将升高。二是中收比重上升。伴随着息差的缩小，银行不得不开拓投行、财富管理、资产管理等各类创新业务，增加中间业务收入，寻找新的盈利增长点。利率市场化期间，美国银行的非利息收入比重持续提升，由1980年的19%提高到2000年的43% 。

　　我国现状——贷款利率已经市场化，存款改革稳步推进。

　　长期以来，我国银行业的存贷款基准利率均由人民银行[微博]统一制定。自1996年人民银行放开银行间同业拆借利率以来，利率市场化进程稳步推进，2013年全面放开金融机构贷款利率管制。十八届三中全会提出，让市场在资源配置中起决定性作用，要加快推进利率市场化。随着存款利率市场化所需各项基础条件的进一步完善，存款利率市场化的稳步推进已是大势所趋。

　　国际经验 国内现状

　　国际经验：财富管理是银行的重要业务板块，提供围绕财富目标的综合金融服务。

　　从国际主要银行财富管理业务发展情况看，财富管理业务已成为大型银行的战略性业务。财富管理业务同时也是银行收益的重要来源。例如，2009年花旗集团财富管理业务收入占各主要业务板块营业总收入的34%，2010年汇丰集团该项占比高达52% 。国际成熟的财富管理业务往往围绕客户的财富目标展开，依托资产管理能力，为客户设计出一套全面的理财规划，通过向客户提供现金管理、信贷服务、中长期投资组合、保险、财富传承等一系列的综合金融服务，对客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财富管理需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值、传承的目的。

　　国内现状：定位尚不清晰，以单一产品服务为主。

　　与国际成熟的财富管理业务相比，国内的财富管理业务尚处于起步阶段，在商业银行中的定位尚不清晰。一方面，在国内主流商业银行中，财富管理还不是独立的、支柱性的业务板块。另一方面，在利率管制的制度背景下，财富管理业务并不是主要的利润来源，财富管理业务在一定的环境下，甚至是揽储的工具。财富管理业务到底是独立的盈利业务，还是为了维护客户关系的支持部门，尚不明确。目前的财富管理业务主要以同质化的单一产品服务竞争为主，辅以增值服务的营销。财富管理机构的核心资产管理能力还比较缺乏。业务的开展主要围绕投资类产品推销，主要依靠收益率的竞争，缺乏资产管理这一核心服务目标和关键能力，为客户提供资产配置的能力也较弱，与增值服务之间难以形成合力。

　　现阶段财富管理业务的发展还面临着一些瓶颈：一是监管，国内尚没有针对财富管理业务的全面系统的监管制度，业务创新缺乏系统指引和管理；二是机制，目前大型商业银行都是采用的总分（支）行多层级的管理体系，而“产品服务中心+营销团队”的扁平化业务模式更加有利于财富管理业务的发展，两者之间还需要协调和磨合；三是人才，国内的财富管理行业还没有类似律师、会计师那样的职业准入标准，同时专业人才的储备也不足；四是产品，财富管理业务需要丰富的产品服务支持，而受制于我国资本市场发展阶段的限制，投融资产品的广度和深度都还不能完全满足财富管理的需要。

　　三个转变

　　一是银行决策行为方式的转变，考核重心从存款转向中间业务收入。

　　传统的存贷业务——对盈利的贡献将减弱。在利率市场化初期，银行为维持资本监管要求仍然需要大量吸收存款。特别是在流动性趋紧的金融环境下，存款利率的市场化，短期更将加剧银行的揽储行为。加上存款利率上行增速和幅度很可能超过贷款，从而进一步挤占银行的盈利。长远来看，传统的存贷业务将不再是银行盈利的主要来源。

　　创新的财富管理业务——稳定盈利的重要来源。财富管理业务面向的客户群体较为分散，而且随着整个社会财富的增长业务需求也会持续不断地增长，受经济周期影响不如公司业务那么大，在利率市场化、息差缩小的背景下，这项业务天然成为银行盈利的稳定调节器。因此发展个人财富管理业务有利于分散银行的盈利风险，提高商业银行的综合收入。从国际经验看，成熟资本市场的商业银行大都将财富管理与投资银行、资产管理业务并列作为独立的业务板块。其原因也是因为该业务是商业银行实现稳定盈利的重要手段。

　　从传统存贷业务到创新型财富管理业务——银行业务重心的转移。利率市场化将直接影响当前商业银行的主要盈利来源——利差，降低银行的盈利。为了应对来自股东和内部的盈利预期压力，银行不得不寻找新的盈利增长点。同时，其决策行为方式也将根据盈利的导向，而变得更加市场化，适时转向，更加侧重能够稳定创造中间业务收入的财富管理、投资银行、资产管理等业务。

　　二是理财产品市场格局发生转变，理财业务回归本源。

　　理财产品揽储功能弱化。存款利率市场化，将弱化理财产品作为揽储工具的职能。在利率管制的背景下，理财产品发挥了间接揽储的职能，是存款市场化竞争的替代品。一旦放开利率管制，银行在存款市场的竞争将是直接的价格竞争，理财产品的这种职能将不复存在。例如，如果大额存单向个人开放，其市场化定价机制和流动性优势将明显胜过理财产品，银行就不再需要依靠理财产品间接吸引存款

　　理财业务将回归财富管理。一是收益定价型理财产品的优势弱化。理财产品凭借特有的制度红利，仅用了约十年时间，就发展到十万亿的规模。随着利率市场化的进程目前，理财产品爆发式增长的制度红利呈现逐渐消失的趋势，同时，理财产品的收益型定价策略也正在受到净值型产品创新的挑战。另外，对错配机制监管的趋严，还将使资金池滚动发行的优势不复存在。二是理财产品融入财富管理是其可持续发展的方向。财富管理的目标是实现财富保值、增值和传承，而理财产品是实现财富管理目标的手段和工具，脱离财富管理目标的理财产品不具有可持续性，所以理财产品回归财富管理是未来的趋势。

　　三是客户服务模式发生转变，关系营销转变为专业的个性化服务。

　　存贷业务的关系营销将难以适应财富管理业务的需要。在存贷业务模式下，存款竞争直接影响着银行的盈利。在利率管制背景下，因为没有价格层面的竞争，存款竞争就主要是客户关系的营销。而随着利率市场化的逐步推进，存款业务的关系营销将在很大程度上被直接的价格竞争替代。另外，客户对财富管理需求的差异化，使得关系营销不再能够满足业务需要，财富管理业务的竞争将更大程度上是资产管理能力和个性化服务的竞争。

　　财富管理业务的竞争需要服务的专业化。随着经济的发展、资本市场的成熟和财富的积累，高净值客户的资产配置范围的种类和范围都在不断扩大，不再局限于基础的存贷、结算、理财产品等金融服务，这就需要财富管理业务的专业化程度不断提高，以适应市场竞争。一方面，需要高度专业的混业金融方案服务。财富管理服务方案需要涵盖银行、保险、证券、信托、基金、合伙企业等多个行业和领域，需要专业的混业服务。另一方面，需要专业高效的方案落地服务。根据市场行情和行业动态，择机实施，完成方案的落地，这都对从业者的专业判断提出了更高的要求。

　　财富管理业务的竞争要求服务的个性化。一是从客户需求角度看，随着财富的积累和客户的逐渐成熟，高端客户的需求日益呈现出个性化的趋势。不同的客户其需求存在差异，即使同一位客户在财富管理的不同阶段其需求也会出现差异，标准化的金融服务难以完全匹配客户的差异化需求。二是从银行盈利角度看，财富管理业务的竞争发展到一定阶段，专业化的产品创新增速开始放缓。同时，在市场机制的作用下，产品创新的超额利润率也会逐步趋于下降，回归平均利润，银行需要通过产品以外的个性化服务增加盈利。个性化综合服务方案的落地和实施将为银行带来大量的产品销售和银行基础服务。个性化方案服务将成为具有新盈利增长点，且具有较强可扩展性，还可以带动其他业务的发展。

　　强化财富管理业务

　　十八届三中全会关于让市场在资源配置中起决定性作用、加快推进利率市场化的决定为财富管理业务提供了更广阔的发展空间，同时也提出了更高的要求。本文从以下三个方面，提供几点参考建议。

　　一是优化顶层设计，重塑财富管理业务模式。

　　搭建跨市场、跨行业的混业服务平台，完善财富管理业务环境。目前我国的金融市场是分业经营、分业监管的，然而客户在财富管理方面的需求是多样化的。银行可以依托自身了解客户的优势，一方面，围绕财富管理搭建混业服务平台，吸纳各类专职机构的专业能力和风控经验，从产品市场遴选并引入包括信托、基金、证券、保险等在内的优势产品服务资源；另一方面，提供综合服务方案，并整合各方共同为客户提供方案落地服务。

　　明晰财富管理在商业银行集团内部的业务定位。国际上比较成熟的银行业务模块大都涵盖了财富管理、资产管理和投资银行三大板块。财富管理业务定位比较清晰，是其中占有重要地位的独立板块之一，与其他板块是分工协作的关系。随着利率市场化的推进，国内银行对于财富管理业务的重视程度不断提升，但是该业务的定位尚不清晰。银行需要根据自身的业务发展重点及战略，尽早明确财富管理业务在集团内部的定位。

　　因地制宜，采用差异化的财富管理业务运作模式。国际上主要有三种财富管理业务的运作模式。一是挂靠在零售部门下，最大限度的获取零售银行积累的客户和产品资源。二是与零售部门平行，但是仍保留在个人金融的总体框架下。三是独立经营，依靠自身品牌、团队独立运营并获取利润。近年来，国内银行借鉴国际经验，对三种模式都有尝试。挂靠模式利于部门协作，但是财富管理部门缺乏明确的盈利和考评目标。平行模式保留了大零售框架下良好的协作基础，但是对于内部业绩考核和激励制度的设计提出了更高的要求。独立模式充分调动了财富管理部门的积极性，但是部门之间的协同性较前两者有所削弱。商业银行可以在综合考虑其自身的战略规划、业务定位、制度文化、客户基础和人力资源等因素的基础上，确定适合其特点的运作模式。

　　二是加快创新，培育资产管理核心能力。

　　单一的产品服务难以满足财富管理要求。理财产品的净值化就是理财产品回归了财富管理吗？首先，随着理财市场的竞争，同质化的理财产品难以满足客户的财富管理需求。在期限、起点、投向、起息日等简单要素框架下的理财产品价格竞争将难以维持客户的忠诚度。单一的产品服务，即使是创新的净值型产品，也只能满足客户某个方面的投资需求，还是财富管理的初级阶段。其次，财富管理的工具是多样化的，不仅是理财产品一项，而且这些工具还有待整合，单一的产品服务难以满足保值、增值和传承的财富管理需求。

　　资产管理业务将是财富管理市场发展的趋势。既然单一的产品服务难以满足财富管理的需要，那么银行财富管理的核心竞争力是什么呢？财富管理的根本目标是客户财富的保值、增值和传承，而资产管理能力是实现这些目标的最核心能力。利率市场化的进程，一是为资产管理业务提供了发展契机，对更加多样化的投融资工具和业务模式的创新是市场公认的预期。这为资产管理业务中更加复杂和精确投资策略的实现提供了可能；二是对资产管理提出了更高的要求。局限在有限工具和业务范围下的资产管理的竞争，在一定程度上是资源和信息的竞争。这个局限逐步放开的过程，同时也是专业化竞争不断强化的过程，来自国外和国内其他金融机构的竞争将会加剧。综上，财富管理业务未来的竞争，在一定程度上是资产管理的竞争。

　　以资产管理能力助推财富管理业务。财富管理业务的竞争在一定程度上是资产管理能力的竞争。在高端财富管理竞争中，财富的保值、增值和传承最终都要通过资产管理来实现，资产管理能力的作用更加突出。

　　循序渐进，培育资产管理能力。从全球来看，财富管理机构实现资产管理功能有三种途径：一是组建自己的资产管理团队；二是依托集团内部的资产管理部门；三是优选外部资产管理人。国内银行可以结合我国财富管理市场的特点，一是整合银行内部资源，搭建包含资产、负债、信贷、客户服务等多部门的资产管理业务平台；二是培育和储备专门人才，构建核心资产管理能力；三是建立开放式架构，优选合作机构和产品，推出综合性资产管理服务。

　　三是提升风险管理综合能力。

　　国内传统商业银行的风险管理体系是围绕控制信贷业务设立的，其运行机制和实施规则难以适应新兴财富管理业务的需要，因此需要探索与财富管理业务相匹配的风险控制体系。在财富管理业务中，资产管理和客户服务属于一个有机整体的两个部分，相应的风险控制体系也可以包括两部分：一是资产管理的风控，在投资组合理论框架下，通过风险计量、风险隔离、交易策略等环节对政策风险、技术风险、交易风险、操作风险、流动性风险等进行把控。二是客户服务的风控，银行还需要根据财富管理业务的特殊性，建立涵盖人员准入、合规营销、信息披露、风险预警等方面的独立风控单元，以期有效的规避和把控客户服务中的风险。

　　作者单位：中国农业银行私人银行部