乔加伟

　　一向以批发银行见长的中信银行，今年在零售业务的调整和投入上可谓大刀阔斧。

　　“零售业务肯定要关注客户基数，目前商业银行零售客户一般呈现金字塔型，但我们要做的还不完全是传统零售银行，并非一定追求一个普遍的大金字塔型，金字塔型也有坡度大小，而我们主要瞄准中高端零售客户。”中信银行副行长孙德顺日前接受本报记者采访时称。

　　本报记者获悉，目前对于零售客户群的新定位，在中信银行内部被概述为“橄榄型客户结构”，并在今年与“低资本消耗”产品定位、“特色化”行业定位一块被提升到总行结构调整战略中。

　　据孙德顺介绍，作为零售转型配套，今年中信在总行新设立消费金融部，其目前展业策略是，通过房地产开发商、汽车经销商来获取高净值客户群体资料，进而批量挖掘客户。

　　间客式渠道获取零售客户

　　记者获悉，今年4月份，中信总行内设机构做了比较大的调整重组，在原先零售业务部的基础上，将信用卡、消费金融部、小企业部、财富管理部纳入大零售板块。

　　“中信拓展零售将有一定节奏，今天仅仅是一个开始。在客户基础上，我们目前首先瞄准高端人群。现在国内社会个人金融资产总量已经突破了40万亿，发展零售业务环境已非常成熟，中信此前的零售着力点以后需要转换，有走捷径的方式。”孙德顺称。

　　而其零售发展捷径所指为何？据悉，在中信零售条线上，今年已确立以“家庭财富实际控制人”为业务切入点的转型战略。

　　“比如，我们近期与易居中国在谈合作，对方有购买房屋者8000万客户。比如在上海，一般区域的房价也至少2万每平方米，100平米的购房者家庭财产就不低于200万，我们可以与他们合作开发这个庞大的中高端客户群。”孙德顺透露。

　　他进一步解释道，假设这部分家庭财富控制人群50%客户有效，中信就算用3年时间，只开发这部分有效客户的20%，就有800万新增高端客户。目前，中信银行存量零售客户也只在2400万。

　　记者翻阅中信银行的最新财务报告，这一战略被描述为“通过房地产开发商、中介机构、经销商、代理商、商户、旅游公司、医院等间客式渠道批量获取客户”。

　　“能反映家庭财富的另一大件是汽车，我只要抓住几个核心的汽车代理商，比如庞大，就可以获取真实的车主信息，事实上，我们已经与汽车经销商中升、永达在谈合作。以后如果电动汽车推向市场，我们首先就抓新代理商。”孙德顺向记者透露。

　　他还介绍，此后中信将以家庭财产为核心来盘活客户的资产，以此来吸引客户。具体模式为，中信将依据客户财产给客户综合授信，可以在授信范围内进行购房、购车、购买建材、装修、购买家具、教育、留学、旅游等一系列消费贷款。

　　“我们现在的想法是，只要围绕住房、购车等核心资产信息掌握者，把几个主要代理商、经销商客户做透就可以，只与几个龙头合作，不求全。”他表示。

　　零售业务批量化

　　记者拿到的一份中信三季报分析师纪要数据显示，中信今年重点拓展大数据下的精准营销，目前与银联商务合作的互联网贷款项目试点审批通过率达50%以上，审批效率最少仅需几分钟。

　　孙德顺对记者称，截至11月份，中信网络贷款总额在1亿多，总额不大但增长迅猛。“这是完全线上、无抵押的贷款。我们还和中国电信[微博]合作，系统正在调试当中，上线后直接在网上申请贷款，全部线上完成。”

　　为应对互联网和大数据时代到来，2013年中信内部提出的思路是“网络业务金融化、金融业务网络化”。中信2013年中期财务报告披露，其与腾讯合作推出的网络小额贷款已实现了不落地的网络交易。

　　“我们和腾讯合作的贷款这块，业务已经有不少。现在也正在和阿里巴巴[微博]、淘宝探讨合作，为其平台上的小企业、商户提供贷款。”孙德顺表示。

　　他还称，与房产、汽车代理商合作模式和思路类似，“我们曾经做过研究，电子商务前十名已占了全国90%的市场份额，前两名占70%。抓住阿里和腾讯基本能够抓住网络金融了，所以我们重点也在这两家。”

　　本报记者进一步获悉，为了配合大数据下批量开发零售客户，2013年中信新提出了“公司业务重心上移、零售业务重心下沉”的战略，大客户经营重心从支行逐步上移到分行和总行，广大的支行网点重心转至零售客户。