顾客是谁，他们有多少钱，需求是什么，如何打理，有多少工具可以提供给他们？中国银行正在学习为富人提供服务。

　　中银国际证券在今年为曹林所在的公司发行了一笔几亿元的债券，曹林选择这家机构的很大原因在于她本人是中国银行私人银行的客户，持有一张中行与美国运通联合发行的黑色信用卡。曹林的父亲是南方一家上市公司的董事长，她自己目前是公司运营的主要负责人之一。

　　三年前，当中行私人银行部门第一次找到曹林时，她对尝试金融管家服务的建议只是礼貌性地答复。但对于银行经理来说，曹林是最佳人选。在进行了一系列努力之后—其中包括为曹林一家安排赴瑞士的旅行计划，曹林在中行私人银行的账户余额正在不断增长。随后，银行团队开始为她进行资产配置，包括购买理财产品与货币基金等。

　　当1960年代私人银行最初在瑞士日内瓦诞生时，初衷是给超级富翁家族做财富传承规划。在日后的发展中，私人银行逐渐衍生出新的内容，最终成为通过银行、证券、保险、信托等多种途径，为客户提供涵盖财富传承、融资、财务咨询、税务法律与私人信托等金融服务的业务。

　　中国银行在5年前首先在上海和北京成立了私人银行分部，成为中资行中第一家做出尝试的。中行选择了将私银业务纳入大零售框架的模式，也就是将其放在个人金融业务板块内，这并不意味着中行放弃了提供其他金融服务并获取利润的机会：打通中行所在的中银集团境内外的个人金融、公司业务、投资银行、保险、基金等多个平台，就可以满足客户标准化或订制化的需求。

　　中行并未单独公布私银收益，经内部测算，仅在零售银行业务体系内，中行私人银行业务今年上半年获得了16亿元的收入。

　　民生银行与麦肯锡最近联合发布的《2012中国私人银行市场报告》预测，到2015年，亚洲(不含日本)私银市场资产规模全球占比将超1/5，中国将有超过一半的贡献。这意味着，亚洲将成为仅次于北美的全球第二大财富管理市场，而超过一半的增长将来自中国。

　　中国银行个人金融总部总经理梅非奇说，“中行私银客户资产规模每年正以40%的速度增长。”

　　而对于私人银行的客户来说，他可以得到的是更广泛的投资渠道，比如外汇买卖，或通过订制的金融产品，投向黄金市场；他们也可以通过私银进行资产配置与财富管理，比如，安排一部分资产用于继续投资，一部分资产做成固定的财富用以传承；此外，在现今的私人银行业务服务范畴内，他们还可以享受额外的增值服务。

　　中行个人金融总部私人银行团队主管王亚总结了一些经验，在他看来，私银客户的需求是分层的，理财产品多寡、收益率与创新程度，将直接影响5000万元资产以下客户是否留下资金，“超过这个资产规模的，则更为看重财富管理与传承”。

　　财富管理与传承，意味着更加广泛的个性化需求与订制服务，这对银行提出了更高要求—多元化平台、跨境服务能力，举个例子，当客户需要发债时，你能通过投行业务平台为他实现这个要求。

　　2006年中行上市时，苏格兰皇家银行成为其战略投资者。在苏格兰皇家银行旗下，有声名卓着的私人银行Coutts，其最着名的客户为英国皇室，运营超过300年。与Coutts的合作，直接促动中行在同业中首家推出私人银行业务。

　　随后，中行开始在香港、澳门设立私人银行，并在新加坡、曼谷、伦敦、卢森堡、巴黎等地设立了多家财富中心。2008年时，中行瑞士子公司在私人银行发源地日内瓦开业，主营业务便是私人银行。

　　“财富管理是中资行的弱势，我们也想在海外有这样的资产稳固经营，在当地市场获取经验，并为以后的发展储备人才。”一位国有银行高层对《第一财经周刊》说。

　　但今年中行出售了瑞士子公司全部股权，买方是瑞士最大私人银行集团瑞士宝盛。在这次出售后，中行把瑞士及欧洲板块的发展锁定在与瑞士宝盛的合作上。

　　按照接近这项交易的人士的说法，“当初中行是以买团队的方式进入瑞士私人银行业务的。瑞士宝盛是一个体系，与团队相比，和体系合作更稳定。”

　　与此同时，中行将私银境外业务平台的重点放在了香港与澳门。最难得的是设在中银国际下的私银部门，这是中资行鲜有的设在投资银行旗下的私银机构，也是向欧美私银运营模式的学习。

　　之所以以香港作为持续投资的对象，一方面，中银香港本身是中行最盈利的境外机构，而且它已被央行续任为香港唯一的人民币清算行，在投资内地渠道和推出人民币产品方面拥有优势。另一方面，通过中银国际的投行业务平台以及中银香港的商业银行业务平台，中行的私银业务能够满足中国企业家的更多潜在需求。

　　王磊是一位来自长三角的上市公司董事长，个人资产规模在30亿元左右，在海外拥有投资和财产。去年见面时，中行总行私人银行团队了解到，他想把资产做成稳定可持续发展的家族财富。

　　随后，私银团队牵头，与中银国际、瑞士宝盛一起合作，会同投资经理、律师、税务师、会计师以及私人银行家组建了多人团队，利用境内外不同国家的法律差异，通过海外信托与投资组合配置，为他做了一套完整的海外定投方案。

　　这是梅非奇所知中资行迄今为止在财富管理业务中的一次创新尝试。各平台协助帮助实现了这笔海外私人信托业务。

　　国际化运作的过程中，私银团队也逐渐摸索出一些获取新客户或将存量客户转化为私银客户的办法。

　　今年初，李浩筹备全家移民新加坡。由于中行在新加坡有分行，李浩找到中行，并签约成为私银北京分部客户。拿到“黑卡”后，他可以在当地得到法律、咨询以及他想获得的各种帮助。

　　因投资移民有半年申请周期，当时正值人民币兑新加坡元汇率下行阶段，私人银行客户经理建议他把境外持有的离岸人民币兑换成新元，以获取汇差收益。同时，客户经理还建议他将其他外币进行外汇买卖。随后，李浩将存放在其他中资行与外资行的共4000多万元人民币以及部分新币转到了中行。

　　时至6月，李浩移民手续办完，他把未来在新加坡的生活定居所需资金又汇到了中行新加坡分行，继续由中行新加坡分行为他提供服务。

　　“只要家庭中的一位成员成为客户，我们就会以这个点作为个人和家庭营销的出发点。从个人来说，他们可以成为私银客户，而旗下的家族企业，则成为公司金融、企业财务、贸易融资等对公业务客户，我们可以从方方面面给他们提供金融产品。”梅非奇说。

　　曹林公司发行债券的例子就是其中之一。而当曹林及其亲属和公司管理层持有的股权解禁时，中行也找到了机会。私银分部会同分行公司业务部和个人金融部，为公司高管办理了财富管理业务，并制定详细金融方案。同时，他们向总行申报，还为该集团员工开立公司与中行联名信用卡。

　　一位前摩根大通副总裁告诉《第一财经周刊》，欧美家族几代人财富都交给同一家银行进行财富管理。遇到IPO基石投资者机会，私人银行家会向这些富豪推荐。如果他们有特殊要求，将给他们订制产品，从金融产品，到农产品期货，即使是下一年某一季咖啡或棉花产量，都可以打包做成产品。

　　“他们的做法，也是中行的目标，”王亚说。

　　中行为此加快了全球布局的速度。到现在，中行已在国内20个重点地区建立私银分部，成立了197家财富中心，超过5100家理财中心，逐步搭建起广泛的渠道网络。只要客户资产规模达到800万元，它们就将其纳入私银目标范畴。

　　目前，出售理财产品仍然是中资行私人银行为客户完成资产增值的最主要方式。理财产品往往以资金池的方式，发新偿旧，才得以持续。一旦投资者减少购买或大规模赎回，则意味着有潜在的风险。

　　“私银一定不是只卖产品，不是简单帮助客户创造高收益的。中资行私银是从商业银行体系内产生和再生出来的，在风险偏好上，并不是激进的。”王亚说。

　　“国有商业银行并未出现过骇人听闻的倒闭事件，理财产品不会贬值为零，这是我把钱放在中行的原因。”中行客户龚帆告诉《第一财经周刊》。龚帆的说法说明，在与外资行的竞争中，事实上中资行具备某种优势，但这种低风险主要是因为中资行还未大规模开发金融衍生产品。

　　中行的私银客户主要来源于它个人金融板块下的1.6亿城市个人客户，而工行拥有超过1.6万个物理网点，招行的客户来源则是其4500万一卡通和2000万信用卡有效客户。这些客户是传统的商业银行客户，他们有时会对私人银行的业务存有一些怀疑。例如一种常见的观点就是，将钱存放在银行就理应获取利息，但一旦银行提供的服务变为“财富管理”，银行就需要收费，这令一些人难以理解。

　　客户来源问题，也影响到中资行选择何种架构来发展私人银行业务。

　　在欧美市场，私人银行主要有三种样式：集团旗下的，比如花旗与汇丰；专门从事私人银行业务的公司，比如瑞士宝盛；还有一种是投资银行旗下的。这三种方式的共同特点在于业务独立，并不隶属于某个业务板块。

　　工行、建行以及民生银行，都在试图建立一步到位的独立业务架构，这在中国被称为“事业部制”。而以中行、招行为代表的私人银行业务，则是放在大零售框架内。

　　“就中国银行实际情况而言，私人银行和商业银行一体化发展更容易，客户资源和产品销售更便于协调和整合。未来在私人银行业务发展成熟后，也不排除向事业部方向发展，但目前这种模式是解决各业务板块利益分配的最好方式。”梅非奇说。

　　两种架构事实上各有利弊：大零售架构，可利用商业银行既有的广泛渠道优势，挖掘规模巨大的存量客户；事业部制优势在于独立财务核算、集中的专业研发和较为直接的销售渠道。但大零售架构意味着传统商业银行与私银业务无法有太明晰的利润分割，事业部架构意味着由利益分配问题带来的多平台协调成本的增加。

　　而大零售构架下的私银，在积存到一定客户与资产规模时，如果要“分家”，就意味着一场内部自上而下的改革；而事业部制，则需要考虑是否适合各自特点与发展阶段。

　　如果要展望私人银行业务的发展，它最顶尖的组织形式就是为家族做财富管理。根据中行搜集的国内外统计数据显示，单一家族理财室资产门槛为10亿美元，多家族理财室已降为3000万美元。

　　私银为超富家族设立家族理财室，将打理投资管理、税务筹划、会计咨询、财富传承、慈善捐赠以及法律或家族事务等；初期家族理财室，则承担家族投资经理、税务专家、法律顾问、行政总管等角色。

　　“家族财富管理是私银发展的最高目标。”王亚说。

　　吴雨是珠三角民营企业家，资产规模十几亿元，他把其中一部分交给中行私银管理，私银经理替他给子女零花钱。遇到额外支出，他们通过私银经理转达。在吴雨的生活里，私银经理像隐形家族人士，秘密管理着他的财富。

　　“他们打电话给我，询问哪笔钱可以做什么。我可以马上给出回答。只需要一个电话，我就能调动分布在全球的中行私银分部与财富管理中心，给客户进行资产配置”，中行私银北京分部客户经理刘涛说，这是她理想中的工作状态。“这是中行私人银行家未来的方向”，梅非奇说。而在那之前，他们都在学习如何更好地管理私人财富。

　　(文中曹林、王磊、李浩、龚帆、吴雨均为化名)