马春园

　　冬日北京，鼓楼东大街边一家只有门牌没有招牌的会所，穿过朴素的黑色大门，进入古朴雅致的四合院落，一间装饰风格中西合璧的大厅里，不少人正端坐在蒲团上，观看茶道琴艺表演。

　　这是每家私人银行都会定期为客户奉送的一道菜。

　　国学讲座、经济学论坛、艺术品鉴赏……内容不是最重要的，最重要的是私银建立起与客户间的亲密关系，再帮助客户间建立关系。有了这种联系，就能做成更多事情，比如民生私银的撮合业务，再如光大私银的圈子营销。

　　在私人银行眼中，客户并不是孤立的个体，也不仅是一个圈子，更代表着其背后的家族企业，不仅有个人财富管理需求，更有家族企业的便利融资需求和财务顾问服务需求。

　　在这个层面上，一些股份制私人银行不约而同想到了“私银投行化”，如光大银行[微博]提出私银的发展特点是“投行化、信托化、专业化”，民生私银同样执行着“以投行思路发展私银”的路径。

　　私银投行化大趋势

　　在光大银行零售银行部总经理张旭阳的构想中，私银一条腿走的是投行化的路径。

　　“商业银行中的投行化模式，是基于银行客户经营理念模式，借助更多的投行工具，最后满足客户家族企业的便利融资需求和财务顾问服务。”他说。

　　光大零售板块，今年力推小微金融服务，这类客户尽管贷款规模不大，但由于企业的经营规模及成长性良好，被纳入未来私银客户的主要目标群体。光大私银成立了“金阳光”俱乐部，进行“小微”圈子营销。

　　在集团的平台下，光大私银可做的事很“杂”，比如光大证券为私银客户的企业发行中小企业债、定向票据等；金控公司给客户做PE项目等；再如，为个人客户提供股票质押贷款，额度5000万到1个亿的个人融资可以和家庭企业用款契合。

　　民生、光大等私银已开始同投行部门紧密结合，形成一种集私银咨询服务和投行产品于一体的财富管理模式。

　　私银部门可变成高净值客户获取银行全部资源的通道或门户，比如从投行部门获得私人股权投资产品，从资本市场部门获得从大众理财产品到高端、另类理财产品，从保险子公司获得储蓄和保障产品计划。

　　张旭阳说，这种内部的沟通机制，由分行的私银中心发起，把客户的需求提交到总行，银行内部的公司条线和银行外的集团条线定期沟通，商讨解决客户需求。

　　私银客户特别是企业主通过出售实业或上市套现，会累积大量个人财富，通过投行部与正出售其企业或上市退出的企业主建立关系，投行部承销了股票后，私银部门也因此接触到大量新客户。

　　每个产品包独立核算

　　投行化满足的是个人客户背后的企业需求，在张旭阳看来，满足客户的个人需求，要通过信托化实现。这方面需求，更多体现在财富保值增值和传承上。

　　目前，私银还无法为客户提供家庭信托来满足财富传承需求。除了家庭信托，一个显著的例子是，私银可为客户找到一家值得信赖的信托公司，做一个单一资金信托，受益人是个人。

　　“这种单一信托的出发点并不是为了获得高收益，而是隔离风险、保护财产。” 张说

　　大多数私人银行既不是专业的产品生产者，也不是纯粹的产品分销者，而是二者的混合模式。因此，私银需要为客户资产配置方案的定制建立一个完善的平台。

　　以光大的资产配置平台为例，集合了国债、储蓄、银行理财产品、基金、券商集合理财计划、保险、信托、黄金、外汇九大类。

　　客户经理对客户做风险评估后，依据资产配置平台，为客户选择投资品种并建立组合，此外定期评估业绩绩效，随时调仓。

　　不过，理财产品组合已无法满足高净值客户的需求，光大私人银行计划明年开设理财专户业务。每位客户的资产配置不再只是一个财富顾问服务方案，客户提出不同风险等级、不同投资类别的产品需求，理财经理作出一个指引并根据需求定制成一个具体的产品包。比如产品包中，客户要求有多少比例的债券，债券中3A级别的又占到多少，均可实现，且每个产品包都必须做到明细独立核算，不再是资金池的集约化管理。