胡婕

　　我国私人银行业务起步较晚，市场拓展尚处于起步阶段，竞争中呈现出跑马圈地、中资银行暂时占据优势地位、外资银行优势尚未充分发挥、非银行金融机构强力参与市场争夺等阶段性特征。

　　目前，商业银行的私人银行准入门槛一般为1000 万人民币或100 万美元，而理财机构、信托公司和基金公司等产品提供商准入门槛较低。私人银行客户中有85%在中资银行进行财富管理。

　　据预测，未来三年中国高净值人士人数年复合增长率将达到20%，到2015年达200万；超高净值人士人数将达近13万，是2012年人数的近2倍。中国已成为全球私人银行业务发展潜力最大、增长最快、机会最多的市场之一。

　　与国际平均水平相比，中国高净值客户群相对年轻，尚处于“产业结构——资本市场——财富分布”初级阶段，未来将向“资本型、全球性、资本市场深度介入” 转变，金融机构将成为客户的“主承办机构”。

　　同业竞争现状：三股主力争夺私人银行市场份额

　　私人银行业务(private banking)是金融机构向高净值客户(high net worth individuals, HNWIs)提供的个性化、综合性服务。我国私人银行业务起步较晚，目前尚处于跑马圈地的初级阶段，但各类金融机构已逐步认识到私人银行市场蕴含的巨大潜力，竞争日趋激烈。中资银行、外资银行、券商信托等非银行金融机构成为争夺市场份额的三股主要力量。

　　1.外资银行率先拉开中国私人银行业务发展的帷幕

　　2005至2006年，随着国内金融市场向外资金融机构逐步开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗等开始在中国成立私人银行部，拉开了中国内地私人银行业务发展的帷幕。截至2008年末，在中国取得法人资格的外资银行中有19%在中国设立了私人银行部(表1)。

　　2.中资银行跑马圈地，成为市场竞争的主力军

　　国内商业银行在意识到私人银行业务的巨大潜力后，也纷纷跟进，积极布局，并凭借自身较高的品牌认知度、庞大的客户基础，成为争夺私人银行市场份额的主力(表2)。截至目前，我国主要商业银行中已有8家开设了私人银行业务。

　　3.非银行金融机构凭借自身优势加入市场争夺

　　除商业银行外，证券公司(中金公司、中信建投等)、信托公司(中融信托、平安信托等)、第三方理财机构等金融机构纷纷设立了私人银行业务单元，基金公司利用“基金专户”也加入了竞争。

　　其中，证券公司是规模最大、最重要的竞争对手，庞大的客户基础、广泛的地域覆盖与有竞争力的理财产品是其主要竞争优势。不过大部分证券公司专注于证券交易，未提供全面的财富管理产品及服务。信托公司和资产管理公司则主要通过与银行或投资顾问公司合作开发投资产品而介入这个领域。信托产品颇受客户欢迎，但被限制在指定的业务范围内。

　　从客户门槛与服务模式看，商业银行的私人银行一般准入门槛为1000 万人民币或100 万美元，而理财机构、信托公司和基金公司等产品提供商准入门槛较低。商业银行的私人银行业务是“平台型”特色，非银行金融机构走的则是“产品型”的路子。

　　现阶段国内私人银行同业竞争的显著特色

　　1.市场拓展尚处起步阶段，跑马圈地成为首要任务

　　私人银行业务在中国起步不久，属于开拓中的新兴领域，各主体的市场竞争主要从区域选点与排兵布阵开始。各机构纷纷在上海、北京、江苏、广东、浙江等高净值客户群密集区域积极布局。

　　在此阶段，各机构给客户提供的金融产品和服务较为有限，同质性严重，独特的定位尚未成型。这些私人银行产品的类型、期限、收益区间大同小异，甚至和零售的财富管理产品差别也不大，主要提供基础产品和传统增值服务，对于私人银行专属的创新性产品还停留在初步开发阶段，量身订制的产品不多，在投资咨询服务领域更是接近空白。

　　2.中资银行在目前的市场竞争中暂时占据绝对优势

　　受益于长期的客户渠道积累与品牌建设，中资商业银行私人银行中心的建立相对容易，多以培育从零售网点升级而来的现有客户为主。中资银行的私人银行在国内享有政策优势，各类产品资质齐全，产品限制相对于外资行以及其他机构要少。

　　此外，由于可以代销其他机构的产品，中资私人银行可以提供短至1 天，长达十年甚至更久的各种周期的产品。因此，中资银行的私人银行成为当今多数高净值人士的首选。根据招行与贝恩公司的《2011中国私人财富报告》，私人银行客户中有85%在使用中资银行进行财富管理。

　　3.外资银行的竞争优势尚未充分发挥

　　由于以下原因，外资银行目前尚未在我国境内私人银行竞争中对中资银行构成较大威胁。

　　一是金融危机使外资行的品牌形象受到一定冲击，打破了客户对外资行的迷信；二是由于国内客户需求尚处初级阶段，目前中国仅有少数富人将资产投放到离岸市场，外资行发力空间有限；三是外资行本土化程度较低、客户数量与人脉不占优等劣势也影响了其竞争力的充分发挥。(表3)

　　4.非银行金融机构表现出较强竞争力，对银行构成一定威胁

　　券商、基金、信托公司等金融机构之所以能够在高净值客户竞争中夺取一席之地，最主要的原因是基于目前综合经营尚未实现这个现实，商业银行不能独立为客户提供证券市场等相关产品。券商等非银行金融机构的高端客户服务在近两年中快速发展，获得了一定的高净值客户基础。在分业经营条件下，这些机构凭借较强的投研力量，以特定的产品与服务，较好地迎合了部分高风险偏好客户群的需求，对商业银行的私人银行业务发起了强劲的冲击。

　　未来我国私人银行业务竞争态势预判

　　1.总体而言，私人银行领域的竞争将日趋激烈

　　在未来较长一段时期内，国内各竞争主体都会具有强烈的意愿去大力拓展私人银行领域，从而推动整个市场竞争的加剧与升级。

　　一方面，发展私人银行及财富管理业务顺应全球大势。金融危机中，私人银行业务的业绩表现远优于非私人银行业务，主要是由于以费用为基础的收入相对稳定，且私人银行客户分散化的资产配置减小了客户资产在金融危机中的缩水幅度，从而也减小了私人银行收入的缩减幅度。私人银行业务由此成为危机中全能银行收入的一股稳定力量(表4)。私人银行业务表现出的相对较强的抗击系统性风险能力受到国际金融机构的青睐，渐成为银行新的利润增长点。

　　另一方面，中国市场具备较大的拓展潜力。全球财富正加速向东方转移，且不断向富裕人群集中。在当前全球经济增长放缓的背景下，中国已成为全球私人银行业务发展潜力最大、增长最快、机会最多的市场之一。根据麦肯锡的预测，未来三年中国高净值人士人数年复合增长率将达到20%，到2015年达200万；超高净值人士人数将达近13万，是2012年人数的近2倍。

　　2.客户需求转变推动国内私人银行市场竞争升级

　　与国际平均水平相比，中国高净值客户群相对年轻，尚处于“产业结构——资本市场——财富分布”三维分布的初级阶段，具有生产型、资本市场初级介入、区域性等特点。随着对市场了解的深入，高端客户的金融需求也将向多元化方向发展，在“创造更多财富”和“高品质生活”目标之外，对财富安全、财富传承、子女教育、个人事业发展等其他财富目标的关注程度都有所提高，向着“资本型、全球性、资本市场深度介入” 转变。

　　与此同时，高端客户与金融机构之间的巩固关系正在形成，金融机构发力争当客户的“主承办机构”。与国外私人银行的家族传承、从摇篮到坟墓的终身依赖不同，我国高净值客户尚未与金融机构的私人银行部门建立如此紧密的关系，客户倾向于选择多家私人银行进行投资理财，其主要原因是获得更加广泛的产品选择、私密性以及分散风险等。但与此同时，高端客户选用多家机构会对资金转移和产品转换带来不便，在资产配置时较难获得全局视野，也增加了综合配置管理的难度。伴随市场的发展与各机构产品服务的完善，未来使用“一家+多家”财富管理机构将成为较多高净值人士的选择方式。

　　在此过程中，为满足客户日益多样的需求以成为客户的“主承办机构”，各金融机构将由初期的产品竞争，转向服务方案等的提升，由跑马圈地转向精耕细作，更注重战略、协同、架构设置等方面的完善，同业竞争随之升级。

　　3.商业银行仍占据竞争优势，重点关注三类银行

　　下一阶段，在资本压力增大、盈利可持续增长受到挑战的背景下，商业银行将进一步加大私人银行这样的低资本消耗、高附加值业务的拓展力度。凭借已有优势及分业经营管制不断放松的有利环境，商业银行仍将继续占据私人银行竞争的优势地位。

　　在众多开展私人银行业务的银行中，有三类银行值得重点关注：一类是起步较早，具有先发优势的银行，如中行、工行与招行。根据《欧洲货币》数据库，在2011年面向资产3000万美元以上超高净值人士的中国最佳私人银行服务排名中，招行位列榜首，中行与工行并列第二；一类是已经明确把财富管理作为发展战略提出的银行，如交行；还有一类是在组织机构和客户培育等方面具备显著创新特色的商业银行，如采取事业部制进行私人银行业务拓展管理的民生银行。

　　4.随着客户资产的全球分布与需求升级，外资银行的优势将逐步显现

　　根据目前市场情况及客户需求，中资银行发展离岸及国际私人银行业务的愿望并不强烈，更愿意把资源运用到具有很大潜力的在岸市场。但未来5到10年，中国私人财富的分布将由全国发展为全球，境外投资会跟随移民海外的中国第二代高资产净值人群的增加而增长，也会随着国内富豪越来越多的避税需求而增长。

　　这一方面将为中资私人银行业务提供海外扩张机遇，另一方面外资银行的优势将进一步发挥，其全球网点覆盖和在境外市场的丰富经验，其为超高净值客户提供定制化服务和资产全球配置服务的专业性，是短期内中资财富管理机构难以比拟和超越的。

　　此外，国际先进银行能够为客户提供综合性很强的私人银行服务，不仅包括几乎所有的金融服务，而且包括部分非金融服务(表6)。随着业务管制的放松，全能型的国际先进银行凭借自身完备的业务平台与强大的资源整合能力，将在高端客户争夺中表现出更强的竞争力。

　　5.在综合化经营难以在短期内实现的情况下，非银行金融机构的威胁将长期存在，但影响有限

　　从国际经验看，私人银行业务的竞争主体多元，大致分为三类：一是大型全能银行，二是投资银行，三是其他的私人银行专营机构。其中，全能银行和投资银行市场占有率最高，同时分散化又是私人银行业的显著特点，2006年全球最大十家私人银行的市场份额之和仅13.3%。

　　随着国内私人银行市场的发展，一方面现有各类非银行金融机构将加强产品创新与服务升级，维持对高端客户资源的吸引力；另一方面一些新型的高端服务机构可能不断涌现，比如家庭理财工作室、独立财务顾问等。这些由高端人才提供的特色服务也将迎合部分高端客户的需求，争取到一小部分市场份额。

　　当然，非银行金融机构的局限性将影响其竞争力的充分发挥：券商的高端客户资金流动性较大，其投资决策与股票市场的表现息息相关；第三方独立理财机构以第三方产品为主，在监管方面面临诸多不确定性，品牌和客户信任度尚未建立，仍处于客户开发阶段；而信托公司和基金公司则受到本身产品领域的局限，客户开发渠道较少，短期内更多地定位于银行等财富管理机构的产品供应商。

　　对国内银行加强私人银行业务同业竞争的政策建议

　　面对私人银行领域日益激烈的同业竞争，国内商业银行需要站在战略高度，前瞻性、系统性地思考发展方向和经营策略，加强对以下几个问题的深入思考、创新尝试与积极推进。

　　其一：整合。国内大银行的竞争优势是服务全面，但没有充分发挥协同优势。发展私人银行业务需要协同发展的综合型模式，需要银行集团资源的有效配置，需要私人银行机构强大的市场开发能力与集约化管理能力。

　　我们需要：一是建立集团管理框架，把私人银行这种新业务、新机构纳入进来，使其分享集团内的各种资源；二是要在坚持以客户为中心的前提下，全行形成加快发展私人银行业务的共识，坚持“全行办私人银行、开门办私人银行”宗旨，从体制机制、资源配置、流程设计等进行全面调整，进一步完善专业联动发展工作机制，完善私人银行分部与属地行联合发展模式；三是在竞争日益激烈、对手多元化的背景下，从集团整体战略的高度，将私人银行定位为商业银行高端服务品牌的唯一载体，以引导、保障各类资源的投入支持。

　　需要明确的一点是，这样的整合需要一个必然的过程，思维转变与理念创新均需要时间。比如花旗银行，在20世纪60年代末至90年代，行长的一项重要工作就是协调集团内的资源去重视高端私人客户服务，并想办法让其他业务部门加以支持。行长同时也为分行行长和业务部门总裁的协调大伤脑筋。在欧洲，瑞银、瑞信也是在客户需求、监管约束和政治限制的夹缝中将私人银行业务的品牌逐步打造起来的。

　　其二：综合化。国际私人银行都有实力强大的投资银行业务的支持，在美国等发达资本市场，投行业务对私人银行业务的发展影响较大。随着客户成长对资本市场的深度介入及需求的多元化发展，国内银行需进一步加快综合化步伐，通过设立与并购获得业务牌照，发动信托、基金、租赁与投行，全方位满足客户需求，从而有效地应对非银行金融机构的挑战。

　　其三：并购。如前文所述，私人银行业的参与者众多，机构类型广泛，分散化带来的竞争压力使并购成为近年来的一种行业潮流。毕马威2006年对全球147家私人银行及财富管理机构的调查显示，2005年共发生私人银行并购交易258宗，比2004年增加116宗，平均交易规模1.03亿美元。

　　从1999年开始，汇丰共进行了5次与私人银行业务相关的大规模收购(表7)。随着全球一体化的加快、国家“走出去”战略的实施和人民币国际化进程加速，客户全球化分布的地域将进一步增加，全球化资产配置的程度将不断提高，全球化投资的需求也将不断增加，无论是内地客户向海外投资，还是海外客户向内地投资的比例都会大大增加。

　　对此，我们要早作准备，持续关注境外市场的发展，通过并购合适的目标，逐步提高在境外市场操作的专业性，丰富境外资产管理的渠道和资源，建设全球化资产配置服务的品牌。

　　其四：特色。我国高端客户群体是新兴的，银行开展私人银行业务时间也尚短，彼此的成长、发展、磨合需要一个必然的过程。谁能率先提升自身的资产管理与创新能力，突破目前私人银行服务的同质化，谁就能够在竞争中取得先机。

　　在此背景下，国内银行一方面要积极研究探索在业内率先建立“以资产管理为核心、顾问咨询为重点”的差异化金融服务体系，加强客户细分，精准客户定位，通过提高产品创新整合能力与综合理财能力等非价格的高层次竞争，争取成为目标客户的“主承办机构”；另一方面要加强对区域经济重点、分行经营特色的深入研究，根据目标市场特质，制定差异化发展策略，推动私人银行分部与重点分行加快形成区域竞争优势。

　　(作者单位：中国工商银行城市金融研究所，本文系个人观点，不代表所在机构)