星展银行谷祖明：真诚销售可破解零收益风波

　　银行零收益理财产品的问题可能是出在销售环节，在产品销售时，销售经理应该怎么样向投资人介绍产品这非常重要。不能光说产品能获得多高收益，而是要把产品的风险讲清楚，也许，就不会有这么多的怨言了。

　　文/本刊记者 张学庆

　　摄/本刊记者 陈耀国

　　“在目前的市道中，要想高回报是不太可能的。” 星展银行(中国)高级副总裁兼个人银行业务主管谷祖明近日表示。这位从香港进入内地的资深金融专家对个人理财有独到的理解。他在接受记者采访时说，“我从来不相信有高回报对应低风险的投资，成功的投资没有捷径可走。”

　　谷祖明笑言，年轻的时候他投资就趋稳健，以做定投为主，不敢冒风险。“我怕输不起”。而随年龄的增加，他现在会进行多方面的投资，比如，他比较看好外汇投资，有升值因素以及货币本身的利息，可谓“财色兼收”。

　　崇尚稳健投资

　　谷祖明的稳健投资理念从星展银行近期推出的理财产品中也可以察觉到。由于利率变动较大，星展银行已经不推挂钩利率的理财产品，更没有与股票挂钩的产品。

　　“股票市场波动很大，总体呈现下降的态势，避险的保本产品或许更能受到欢迎。” 谷祖明说，“星展银行要为客户提供稳健回报的理财产品，让客户在安全的前提下，获得理想收益。”

　　谷祖明坦言，星展银行不论推出什么样的产品，都是完全从客户的利益出发，为客户利益着想。

　　今年年初，星展银行推出美元收益挂钩产品之际，美联储忽然减息125个基点，在这样的情况下，客户买了这款产品肯定没有会收益，但这时已经销售了4000多万元，谷祖明和同事商量后决定，如果客户不反对就中止这个产品，客户经理就与已经买了产品的客户打电话，与他们进行解释沟通，最后获得了客户理解。虽然客户经理要忙些、累些，但这完全值得，客户利益之上。

　　真诚服务最重要

　　对于近期受到网民炮轰的银行零收益理财产品，谷祖明并没有回避。

　　“为什么投资人有这样的不满呢？问题也许是出在销售环节，在产品销售时，销售经理应该怎么样向投资人介绍产品这非常重要。不能光说产品能获得多高收益，而是要把产品的风险讲清楚，因为任何投资都是有风险的，只有充分揭示风险，让投资人明白，最坏的情况可能会是什么样，这样的产品是否适合他，他能否承担可能的风险。也许，就不会有这么多的怨言了。”

　　他认为，理财产品的销售环节非常重要，星展银行在这方面下了很大功夫，注重对员工的合规性培训，告诉员工如何去面对客户、如何服务好客户。

　　谷祖明说，外资银行进入中国后，由于营业网点都较少，管理相对容易，而且在产品的开发和服务上，都受到法规的严格制约，因此，一般来说，外资银行推出的理财产品本质上区别不是很大，竞争最主要就体现在服务上了。