中小银行抱团闯关 渠道捆绑可能成主流

　　来源：中国经营报 作者：巫燕玲

　　信贷紧缩之“外患”，竞争加剧之“内忧”，使得中小银行必须重新寻找自己的生存之路。

　　平安银行发起成立的“跨区域中小银行银团联合会”(以下简称银团联合会)最近进入实际操作阶段。在这次银银合作背后，平安集团交叉销售进一步扩张的意图隐约凸现。

　　“中小银行要与大银行竞争，只有联合起来。”深圳平安银行总行公司业务管理部总经理姚贵平说。

　　而时值年末，兴业银行(601166.SH)、民生银行(600016.SH)也在大张旗鼓“组团”进行更大范围的银银合作。与传统松散的同业合作相比，此轮中小银行的合作更趋紧密和广泛，将给银行业的竞争格局带来新的变化。

　　交叉销售版图

　　此次由平安银行发起的银团联合会共有23名成员银行，地域遍及华东、华中和华南。合作范围并不限于传统的银团贷款，还包括负债业务、中间业务等其他银行业务，乃至保险、证券、信托等其他金融业务的综合销售，为各地企业提供综合金融服务。

　　“平安集团拥有寿险、产险、信托、证券、银行、资产管理等综合金融服务平台，这些产品都可以通过银团联合会的渠道进行销售，可以克服目前平安银行网点不足的制约；而联合会内的成员也优先享有销售平安集团产品的优势，产品销售好的话可以带来更多的收入。” 姚贵平说。

　　但是银行网点少一直是中国平安集团之痛。在姚贵平看来，与其他银行所发动的银银合作相比，平安银行背后是平安集团，可以提供源源不绝的多元化产品，这是平安发起银银合作的最大优势。

　　显然在银团联合会的背后，事实上是平安集团扩展其全国交叉销售网络的意图。

　　“中小银行网点少，客户资源少，资本金不充足，规模小。而联合起来就能克服这些劣势。”姚贵平说。

　　同样作为一家全国性商业银行，银团联合会中规模最大的银行——光大银行也感觉网点不足带来的制约。光大银行公司部人士对记者表示，光大理财产品的销售经常受到网点的限制，加入联合会可以扩展分销渠道。不过地方城商行的配套措施和产品销售是否能跟上、银行理财客户经理素质、银行之间利益分配等问题都需要进一步细化和商谈。

　　与平安银行和光大银行看重网络销售渠道不同，对银团联合会其他规模较小的银行来说，加入联合会可以让城商行提供更多的大众化的理财产品，赚取中间收入，而以后甚至有可能和平安集团合作，开发区域化产品。

　　不过，在银团联合会成员之一东莞市商业银行人士看来，平安银行被平安集团赋予交叉销售的重任，而此次银银合作将在多大程度上能发挥效用，一切还得看资源整合程度。

　　银团联合新模式

　　平安银行试图在联合会中建立一个紧密而长效的合作机制。其中之一的措施就是建立起“银团合作项目池”。以往银团合作基本以合同的方式，合同履行结束，就意味着银团合作的结束。而此次银团联合会将各个银行推荐的项目存入池内，定期评估，分批开发。

　　这个合作机制要有效运作，首要的是有源源不断的项目。姚贵平表示，作为发起行，平安银行将会带头推荐优质项目到银团合作项目池中。“平安银行虽然目前还是中小银行，但背后有平安集团的支持，优势比较明显，而在共享机制下，相信其他中小银行也将乐于分享其客户资源。” 姚贵平表示，有关贷款利率以及贷款牵头行的贷款比例等将按照银团贷款有关规定执行。

　　但有商业银行人士则表示，仍旧存在一些合作难题，例如在规定之外，如何在利益分配上激励商业银行推荐好项目到项目池。

　　银银合作模式之辩

　　除了深圳平安银行发起的银团联合会模式之外，事实上，银银合作由来已久，各商业银行均有同业部负责此项业务，而银银之间合作模式也各有不同。

　　模式之一是在银银合作领域起步较早的兴业银行。兴业银行通过建立一种以产品、服务、技术输出为核心的盈利模式，与城商行、农村商业银行、农村信用社形成全面合作关系，其中兴业银行的IT技术输出和承包更是银银合作的重要部分。截至2007年10月末，兴业银行通过银银平台联网的网点已达到8000多个，覆盖国内大部分省会城市及二三级地市，而兴业银行截至今年上半年的自有网点才365家左右。

　　模式之二是最近民生银行、招商银行(600036.SH)等发起的银行间战略合作。民生银行北京管理部与中国农业发展银行北京分行在京签署了战略合作协议。双方的合作将涵盖资金拆借、信贷资产转让业务、票据转贴、结算业务合作、项目合作、银团贷款、配套贷款模式、委托管理资产业务、中小企业服务、金融产品创新和培训与交流等十多个方面的内容。