星展：我们的咖啡比起咖啡馆也不逊色

　　理财周报记者 徐艳/文

　　约定时间走进新加坡星展银行中国旗舰店——上海卢湾支行，迎面而来的是挂在墙上的亚洲各国风格布艺，展示着星展银行作为“亚洲银行”的定位。

　　午后支行有些忙碌，客户络绎不绝。对于每个进门的老客户，身为星展银行上海分行卢湾支行行长的梁玉明，几乎都能记得他们的口味，在饮品单上为他们点上一杯拿铁或茉莉花茶。

　　“星展每个客户上门，都是支行行长冲在最前接待，聊理财、聊子女、聊家常。”星展银行(中国)高级副总裁兼个人银行业务主管谷祖明指着身边的梁玉明对理财周报记者说。

　　“我们希望能使客户体会到贵宾式的服务，让他们感到是有着具体名字的独特个人，而不是给银行上门送钱的客户。”

　　10月8日，星展正式推出了人民币产品和服务。

　　星展和客户都需要避险

　　

理财周报：星展近期获得了人民币业务的牌照，并在上海正式开始推出人民币产品。现在本地客户可以在星展购买到哪些产品？

　　谷祖明：星展在内地到现在一共推出3款人民币产品，最近推出的是一款人民币避险产品。为什么星展近期要在国内推出一些避险产品？因为A股市场经历了很长一段时间上涨，根据经验，没有哪个国家的

股票是只涨不跌的。所以这时候推出高风险产品已不合适，许多客户过去已享受到很高回报率，现在需要把钱放在一个安全平台。当然，对于银行来讲，卖高风险产品利润高，但是市场已经不适合卖高风险产品，银行就不会再主推，不想客户承担太大的风险。

　　所以我们现在推的这款产品是一款保本型产品，时间也很短，3个月，挂钩的是美元利息差。只要美元的利息在未来3个月内下调不超过1厘，客户就能获得收益。而美国的开放市场委员会(FOMC)基本不可能在未来3个月下调美元利息超过1厘，那样全球经济会面临崩溃。所以这款产品非常安全，收益也比较合理，年收益率平均大约在3.3%，超出银行定期收益20%左右。

　　当然这并不代表星展就不推出高风险的产品，我们也在申请QDII产品，正等待银监会的批复。我们会分高、中、低风险产品给不同的客户。

　　理财周报：星展未来在中国的个人银行业务有哪些规划？

　　谷祖明：在网点方面，星展目前在国内主要有上海、北京、广州3家一线城市的分行，明年年初预计会在苏州开第一家支行，此外还有计划升级天津代表处为分行。到2008年，星展在中国网点会增加到13家。这个数目不多，但我们不会盲目增设网点。因为星展银行在国内零售银行业务刚刚起步，没必要快速扩张网点。

　　当然，我们陆续推出的一些其它业务会补充网点数量的不足，比如ATM机的设置。明年年底，还会开通电话服务中心，网上银行构建也在计划之中。

　　在产品方面，星展不会去拼新产品。因为在中国市场上，银行产品的复制性非常大。你刚推出新产品，就会有别的银行推出相似产品。星展近期主要是避险产品，这也是目前比较受客户欢迎的产品。

　　理财周报：星展对于

银行卡业务有没有具体的计划？

　　谷祖明：我们已向银监会提出借记卡申请，估计明年3月就可推出。信用卡短期内不会考虑。我们在其它国家信用卡业务做得非常好，在新加坡是第一位的。但是因为在国内个人信用体制还很不完善，这块业务风险会很大。所以在2008年我们没有发信用卡的计划。

　　“我们的咖啡比起

　　咖啡馆的也不逊色”

　　理财周报：在进入中国的外资银行中，星展规模比较小，进入时间上也不长，那么星展凭什么去吸引本地客户？

　　谷祖明：星展在亚太地区知名度很高，许多在新加坡、香港等地留过学的内地人士，在内地工作的新加坡人都很认同星展品牌。他们会介绍亲戚朋友到星展来办业务。在星展大约有60%左右客户是朋友介绍的。

　　目前，星展在国内是一个客户经理服务150个客户。根据经验，客户经理和客户正常比例在1：300。现在国内许多银行1个客户经理对上千个客人。在星展，客户经理就好像客户的朋友。客户到支行来不一定是办业务，可能是过来和客户经理聊聊天。聊的也不只是理财，对于其它如子女教育等问题，客户经理也会为客户提供建议。各家银行产品区别都不大，星展吸引客户就是靠服务质量。

　　理财周报：星展的服务有什么特色？

　　谷祖明：我们非常注重服务细节。比如说每个到星展的客户，一坐下来就会有人递给他一张饮品单，上面列着10多种饮品。我们的咖啡比起咖啡馆的也不逊色。我们会规定客户打到星展的电话，3下铃声之内一定要接。这些都是很小的细节，但是客户会感到银行对他的重视。

　　另外，星展还是一家注重售后服务的银行。比如银行国外电汇业务，客户在汇款给对方时，中间环节上可能会发生一些差错，导致对方收不到款项。所以星展会主动打电话确认对方有没有收到，而不会被动等客户收不到款来投诉。

　　“投资首先要把本金拿回来”

　　理财周报：星展对于在中国的客户是怎样定位的？

　　谷祖明：我们在国内的个人银行目标客户群是中产客户，比如“丰盛理财”贵宾服务，门槛是40万。我们设定这一门槛，首先是希望能和国内中产阶层一起成长。他们或许现在资产规模还不大，但是明年资产可能会增长。如果在刚开始发展的一两年，他们就能够享受到星展的优质服务，那么将来他们对星展就会有忠诚度。他们都是星展潜在高端客户。另外我们还考虑，国内客户都习惯分散财富。他们不会把所有财产都放在一家银行，而会选择好几家。同时，到2008年底之前，星展所有个人业务都是免服务费的。

　　理财周报：那么对于目标的中产客户，在目前情况下，您有哪些理财建议？

　　谷祖明：我的建议是，投资首先要把本金拿回来。投资总是伴随着风险，而回报和风险总是成正比。对于亚太地区，尤其是中国人，理财是很保守的，偏向于储蓄，不习惯赚一毛花一块。不像欧美国家，总体是负债的。所以中国人风险承受力比较低，不习惯高风险投资。中国人风格就是较为保守，但是又不代表对收益没有要求，是在保守中又有进取。

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