招行零售银行刘建军：大客户争夺日益惨烈

　　专访招商银行零售银行总经理

　　王春霞

　　只有更好地认识自己，才能找到应对挑战的生存之道。招商银行(600036.SH，3968.HK)的零售银行业务在经历蓬勃发展后，正面临如何在激烈竞争中持续领跑的问题。招商银行零售银行总经理刘建军昨日在北京接受《第一财经日报》专访时坦言：“我每天思考的问题就是如何保持住竞争优势。”

　　《第一财经日报》：今年截至目前，招商银行的保险、基金和理财产品销售额分别是去年全年的3倍、3倍和1.5倍。如果今后资本市场转冷，零售银行业务是否还能为招商银行提供如此好的业绩？

　　刘建军：这其实是我一直在思考的问题。今年销售情况的发展肯定与资本市场的火爆紧密相连，为银行业务量带来了巨大增长。我认为，随着资本市场的发展和投资者教育的深入，大家会越来越理性，会对投资工具和方法进行选择。当理财成为老百姓的生活习惯时，我们受到资本市场波动的影响就会变小。对此我表示乐观。

　　《第一财经日报》：招商银行高端客户的私人银行业务门槛是1000万元。不过，一个拥有如此多资金的客户，可能首先想到的是聘请全球化的投行负责境外投资，然后找一家券商或私募基金来配置人民币资产。银行在投资方面的限制仍然很多，是否不那么有吸引力？

　　刘建军：这里存在一个定位问题。招商银行私人银行的定位很清楚，就是做境内的在岸人民币业务，就是要把本币业务做好、做精。这是我们的目标。我也非常清楚，境内银行在境外离岸业务方面没有任何优势，比如在全球化投资方面，不如全球性投行经验丰富。我们现在还做不到“全能私人银行”。前端的客户关系与外资银行相比并不差，差的是具有全球视野的投资团队。

　　《第一财经日报》：招商银行的零售银行业务目前感受到的最大的同业压力来自哪里？

　　刘建军：最大的压力实际上是对有价值的客户的争夺。过去大家的客户争夺远没有现在激烈，去年开始这种竞争越来越惨烈。为了保持自己的竞争优势，要建立整体的零售银行运营体系，保障所有的客户接触点；要提高员工的素质，主要是专业化水平，能帮客户管理好财富；要提供产品采购和供应的多元化，要有不同的组合；还要通过技术的注入来提高我们的风险识别能力。