探秘荷银中国理财业务

　　记者 莫莉

　　数据显示，今年以来中国股民和基民的开户数量屡创新高。这在一定程度上表明，储蓄为主的单一财富结构已经不能满足居民日益丰富的理财需求，财富结构的多元化势在必行。“我国目前人均GDP处于1000美元到3000美元之间，从国际社会经验来看，在这个阶段，一方面是我国从低收入国家迈入中低收入国家的标志，同时也是理财市场‘起飞’的临界点。”有专家如是表示。

　　中国理财市场需求的迅速增长，对理财市场的供给者也提出了越来越高的要求。如何才能在激烈的市场竞争中把理财业务做大做强，成为不少金融机构面临的难题之一。日前，以理财业务著称的荷兰银行高管与本报记者分享了他们在这方面的心得和经验。

　　为客户“量体裁衣”

　　从2003年至今，荷银梵高

理财的个人客户数量已经增长了5倍之多，而2007年上半年，荷银的梵高理财收入比去年同期增长了83.8%。“从2003年开始做梵高理财，一路走来，我们感触最大的就是中国消费者的变化。”荷银消费金融中国区财富总监朱亚明对记者表示，现在中国消费者已经很明白自己需要什么。一般来说，很多中国客户比较注重投资回报率、资产流动性，但容易忽略风险，这就需要金融机构在风险这一块给予客户充分的提醒和解释。

　　“我们不会为推销产品而去做理财。”朱亚明说，在具体的业务操作中，我们不会这样做：根据研发的几个现成的产品，在消费者进门之后，我们就努力的把这些产品推销给他。“理财业务需要‘量体裁衣’”，朱亚明表示，不同的客户由于财富经历不同，对风险的理解和承受能力也不相同。这就需要我们一方面注重对客户风险观念的教育，让他们觉得投资是有回报也是会有风险的；另一方面，我们也要根据不同消费者的需求去设计适合他们的产品。“这一点是我们非常深刻的经验，我认为这也是荷银之所以在理财业务做得较好的重要原因，”朱亚明说。

　　加快产品创新

　　“中国市场发展得很快，”荷银(中国)董事长邱致中表示，要想在理财业务这一块立于不败之地，必须不断创新。在市场的变化中，客户的需求会不尽相同，有的可能希望长期投资，有些则流动性要求高，这就需要荷银对市场需求的变化作出迅速反应。仅2006年，荷银就推出了60多款

理财产品，短期和中长期各30多款。2007年初至今，荷银的理财产品数量已经达到20多款。

　　如何才能做到产品的快速创新呢？对此，邱致中表示，荷银是一个平台下有3大不同银行业务，因而很多理财方面都用到了投行业务上的不同产品。“具体来说，我们整合3大银行业务之间的协同力，把它综合起来，共同为我们消费者理财设计产品”。

　　那么，新产品出来之后，荷银会如何保护该产品这种智力成果呢？“主要是以商业秘密的形式，”邱致中说，“但实际上，对产品最好的保护就是不断创新。”因为，这个市场在不断变化，客户需求也在不断变化。只要能够不断推出新产品，实际上并不需要对原来的产品进行特别的保护。“重要的不是怎样去保护一个产品，而是怎样跟上市场去创新产品。”

　　人才培养很关键

　　“我们能够取得好业绩的关键在于我们有一支很好的团队，”邱致中说，“我们比较注重培养自己的人才，较少到外面去‘挖’”。荷银非常注重企业文化整体氛围的培养，一直都非常倡导创新、和谐的文化理念。例如，梵高品牌中所用的向日葵、田野、蓝天无不暗含荷银的企业文化内涵。“另外，我们会通过一些具体的培训项目来吸引人才”，邱致中表示，荷银每年都会去各个高校招兵买马，在确定合适人选之后用一年的时间送这些人员去荷银集团全球不同的地方“轮岗”实习，“事实上，我们在这些人才尚未毕业前，就开始培养了。”荷银在中国有个培训学校，负责对员工上岗之前以及工作进程中的相关事项进行培训，培训的内容除了有技术业务方面“硬件”课程，还包括如何缓解压力这种“软件”课程。“

理财师不仅要有专业知识，在其它一些软件方面，例如头脑中的客户理念、跟客户沟通能力等等都非常重要，”朱亚明补充表示。