花旗中小企业信贷起步

　　本报记者 刘兆琼 上海报道

　　张之皓，花旗银行(中国)有限公司的副行长。

　　他的生活，从负责中小企业客户业务开始，就发生了质的改变——从原来的单调的组织银团贷款变为和中国各个产业领域的民营企业家们交朋友。

　　这些民营企业家通常都会问这样三个问题：你能借给我钱吗？借给我钱需要我的存款吗？你还能为我做什么？

　　面对这些雷同而重复的问题，张之皓开始是有些不适应，不过后来他也乐在其中。“这从一定侧面反映了中国的中小企业老板的金融需求现状，而银行就是为他们服务的。”他说。

　　现在，他会跟这些企业家慢慢解释：我是否能借你钱要看你企业的资产和经营状况；我借给你钱不一定需要以你的存款为抵押；花旗银行还能为你的企业做很多融资安排，这取决于你和我之间的互信与合作。

　　在这样的为中小企业服务的理念之下，花旗中国

商业银行部(负责中小企业客户金融服务)开始了在中国的迅速扩张，人员从过去的2004年的20多个人，到2006年中40多人，到现在的80多人，这些人员按照地区和行业划分，每天都奔波于各类企业之中。

　　由于中小企业自身的形态、购买习惯和所需要的银行服务不同，花旗目前从四大方面为中小企业服务。首先是降低融资门槛，除了一般商业银行都可以做的抵押贷款之外，一般中小企业有很多资产都可以进行融资，比较具有特色的就是应收账款融资。比如作为沃尔玛的供应商，和一般企业的供应商，我们能够给的融资是不一样的。

　　而应付账款融资则是花旗银行独家推出，企业可以通过向供应商开立商业承兑汇票，延长实际应付账款期限，通过公司的信用向供应商提供有

竞争力的融资，使公司在价格、付款期限与供应商进行有利的谈判，并可以节省银行承兑汇票开票费。

　　第二是降低资金成本，花旗银行的融资是单笔为企业量身定做，并在帮助分析企业资源的基础上，尽量降低企业的融资成本。

　　第三就是提高资金的使用效率。目前花旗银行中小企业的客户都在使用花旗所开发的资金管理平台和贸易管理平台两大系统，在国内资金的流转、应收应付账款的管理上为企业节省时间，花旗银行有一个完善的资金划转体系，确保企业流动资金在国内的划转 (包括支付和收款)都在2～48个小时内。

　　第四就是全方位的融资规划。一般就是根据企业的性质和资金流转情况，提供一系列涵盖外汇

理财、资金运用等各方面的整体规划。

　　“为了降低银行的成本，目前国内做中小企业融资一般都使用打分法(民生银行)或者分类法。前者，实际上就是相当于借鉴了个人银行业务的模式，将企业的规模、收入、利润等指标输入到一个设计好的表格里，然后就会自动得出对该企业所能够贷款的规模。

　　不过花旗则使用的是分类法。就是按照企业的规模进行分类，分成A、B、C、D等级，然后逐个考察其经营状况，并对其进行综合分析。

　　“我们觉得打分法有其优势，但也稍欠灵活性，有的时候单凭一些数据可能无法全面反映一个企业。”张之皓称。

　　“一个例子就是，一个沃尔玛的供应商，它有季节性需求。通常情况下，这样的企业在一季度的报表最好，因为这个时候过完了圣诞节，应收账款也都到账了，而开始准备下一年的生产，报表上有很多现金。这个时候的企业是没必要贷款的；而相反7、8月份的报表则会很难看，因为这个时候企业一般就开始大批进行原材料购买、招聘人员，正是花钱的时候，所以银行就应该在这个时候放贷款。所以有的时候单纯靠一些简单的数据无法判断一个企业对资金的需求。另外我们现在的中小企业还包括部分中型企业，所以分类法比较适用。”

　　另外，其中企业老板的个人信用是一个非常重要的考量标准。但是因为个人诚信担保属无形担保，无法有效地被量化，所以比较不容易用打分法去衡量。而花旗的做法是，如果民营企业主愿意以自己的诚信做担保的话，那将会在融资时获得加分。

　　目前，张之皓领导的花旗中国区商业银行部每年都获得数倍增长，利润是以翻番来计量。针对中小企业这个市场，张之皓充满了憧憬。“这个市场才刚刚起步，现在大家都是想把整个市场做大，好的企业有很多商业银行竞争，但是我们觉得目前还是合作大过竞争。”他说。

　　来源：经济观察报网