外资银行登陆国内金融市场诺曼底

　　《财会信报》记者 苗野

　　从2007年4月23日起，汇丰银行、花旗银行、渣打银行和东亚银行北京分行正式向内地居民开办人民币业务。这四家银行向外界发布公告称，它们均以账户余额为标准对客户进行分层，提供品质不同的服务，各层次都有相应的账户余额要求。如果客户的余额未达到某层次的要求，同时又希望获得该层次的服务，则需缴纳账户管理费。

　　这一说法显然违背了外资银行此前宣称的“1元钱既可开户，不设任何客户门槛”的信息。

　　抢高端客户，收高额费用那么，外资银行的主要定位是什么？何种余额提供哪种服务，又会收取多少费用呢？为了试探究竟，记者以客户的身份分别向渣打银行和东亚银行的北京分行进行咨询。

　　渣打银行北京分行的个人

理财顾问冀媛媛告诉记者，渣打银行针对服务的客户群体不同，推出两种理财产品，即“创智理财”和“优先理财”。这两种产品的收费情况是院如果客户选择创智理财产品，那么人民币账户日均余额必须达到8万元以上，否则就会按照每个季度收取150元的账户管理费；如果客户选择优先理财产品，那么人民币账户的日均余额必须达到80万元以上，否则就会按照每个季度收取450元的账户管理费。

　　虽然四家外资银行同一时间开办人民币业务，但是收费情况却是不同的，据记者了解，东亚银行的收费最为优惠。东亚银行北京分行的个人银行部的理财顾问冷玲说，在这四家外资银行中，东亚银行的门槛最低，收费相对来说很便宜，一般客户如果每个月的日均存款余额低于5000元，则需按月缴纳10元人民币的账户管理费。东亚银行也推出一款理财产品，这款产品挂钩于香港上市的汇丰银行、招商银行和交通银行这三支

股票，它的起征点是5万元。她同时也说，东亚银行理财产品起征点都在5万元以上，如果低于5万元，东亚银行是不会接手这笔业务的。

　　目前，多数中资银行对存款余额不到300元或500元的小额账户收取每季度3元的管理费。部分中资银行对贵宾理财服务也收取账户管理费，但与外资银行相比，中资银行不仅对账户余额的要求不高，而且管理费也很低廉。

　　首都经济贸易大学金融学院副院长谢太峰接受本报采访时认为，外资银行的定位就是高端客户，它瞄准了为高端客户提供高质量的服务，收取较高的管理费用。它的这种做法，就已经把低端客户排除在外，这也意味着外资银行有其自身的业务重点和业务范围，它不会在低端客户上和中资银行竞争。

　　事实表明，四家外资银行的业务仍然存在较高门槛，主攻高端客户。一些外资银行早就放言，要把他们在国外市场打磨多年的理财产品引进中国，“做高端业务，抢高端客户”是他们的主要目标。

　　做高端业务凸显优势外资银行进入中国后，给中资银行带来的明显冲击就是高端业务的竞争，国内的个人理财业务是中外资银行的必争领域，其巨大的市场空间早就让徘徊在门外的外资银行虎视眈眈。汇丰银行(中国)有限公司董事长郑海泉在媒体见面会上明确表示，汇丰中国将借助汇丰的国际经验和全球产品开发资源，致力于为中国市场带来量身定制的产品和服务，以满足本地居民日益增长的财富管理需求。这也许不是“放言”，外资银行的确具有这方面的优势。

　　冀媛媛表示，外资银行的服务是“物有所值”，高端客户将享受量身订做的理财服务。一对一的理财顾问，并且理财顾问会及时向客户汇报账户的操作情况，而且提出相应的建议，争取在最小的风险里得到最高的回报。

　　她还说道，外资银行的氛围和中资银行有所区别，在非常私密的会议室里，理财顾问和客户进行一对一的服务，给客户带来绝对的安全感，不会像中资银行那样，排着长队等候。

　　另外，外资银行具备更加成熟，更加资深的理财团队，他们会给客户带来不同于本地银行的新的理财产品。随即向记者介绍了渣打银行丰富的理财产品，及其和其他银行相对比的优势。

　　然而，冷玲除了谈到上述的优势外，又道出了另外一条信息，只要客户第一次亲自到银行开户，之后客户无论办理任何业务，只要不涉及到现金的存取，那么只需要通过一个来返快递就可以成功、轻松地办理。“因为外资银行是认证客户签字的，这一点也是中资银行无法可比的。”冷玲如是说。

　　优势存在，威胁不一定存在近日，有关中资银行排长队等候及其员工服务态度的报道甚多，也引起了社会各界及其官方的关注。通过这次实地调查，确实让记者感到外资银行的服务堪称是热情周到，单单这一点，也应该是中资银行加以学习的。

　　中国

人民银行研究局专家、中央财经大学金融学院教授韩复龄接受记者采访时指出，外资银行在高端理财业务上，将细分市场，针对特定人群推出特色产品。

　　外资银行先从高端客户入手，主要看中的就是收益比较高，对外资银行的品种比较了解的人群。

　　而外资银行和中资银行却各有优势，中资银行网点多，经营时间长，有国家信用的支撑，在老百姓心目中的信用度可以说是根深蒂固。外资银行推出的产品比较新颖，服务更加专业化，在理财品种的选择方面更加有经验、有技巧，能够根据客户需求量身订做，以其固有的优质产品和优质服务，吸引更多的高端客户。“中资银行的确是多了一位强有力的竞争对手，就因为这样，中资银行更要从自身特点出发，对客户进行准确定位，制定强悍的竞争策略。”韩复龄说。

　　而谢太峰则认为，外资银行经过长期的发展，金融创新能力和金融产品的开发能力都比中资银行有优势。但外资银行网点少，起点高，在整个营销网络的建立以及上下游资源的整合上与内资银行相比都处于劣势。此外，外资银行对中国金融市场还不够了解，其产品的本土化仍需要一个过程。外资银行的优势要经历长期的发展才能逐渐显现出来。

　　外资银行贴近国际市场，对国际金融市场的运作方式、理财产品及理财方式都比较熟悉，势必会对中资银行的发展形成威胁。“这就导致了耶二八爷现象的产生，20%的客户提供了银行80%的利润，在高端客户和优质客户的竞争上，中资银行的竞争压力较大。”谢太峰明确说到。

　　西方的商业银行不像中国的很多银行还承担社会职责，银行不是扶贫机构，它作为商业性的机构，就是以赚钱为目的，以盈利为目标。外资银行的经营模式充分考虑了自身的实际情况，适合自身的发展，即便失去了大多数的低端客户，但抓住了高端客户，就会有源源不断的利润。

　　“外资银行对高端客户的掠夺，会对中资银行形成威胁。但是，外资银行未必会比中资银行更加了解中国的金融市场，它毕竟是到本地来做客的外资银行。”谢太峰说。