荷兰银行：发力高端金融理财

　　本报记者 崔帆

　　注重客户定位、品牌建设、文化建设，关注理财产品给客户带来的回报，并借此发展与高价值客户之间的长期合作关系，是荷兰银行在中国的基本策略

　　伴随2007年1月18日，荷兰银行重庆分行的开业，其服务网络已经覆盖到了中国华北、华东、华南和西部地区，荷兰银行正采用与众不同的方式加速在中国金融领域的扩张步伐。

　　与中国银行业的同行相比，网点上的悬殊差距是荷兰银行在中国最大的软肋，对于目前在中国网点刚满10家的荷兰银行来说，人民币储蓄、转账等日常业务显然很难开展。所以在进入中国先期，荷兰银行在京沪两地侧重吸引高端客户，这无疑是个很好的战略选择。

　　经过4年的发展，荷兰银行从

人民币理财业务入手，在中国的金融理财市场赢得不俗口碑，并树立了“梵高贵宾理财”品牌。

　　荷兰银行的独特之处就是把外汇理财当做“敲门砖”，其客户可以同时享受到外汇和人民币双重理财服务，并将人民币理财产品与海外资本市场挂钩，以取得比国内平均收益率更高的业绩。

　　布局中国

　　作为全球著名的金融集团之一，早在1903年荷兰银行就已经在上海浦西设立了第一家分行机构。目前荷兰银行在北京、上海、深圳、成都、重庆设有5家分行，并已经与中国的合作伙伴分别组建了基金管理公司和期货公司。

　　据了解，一旦荷兰银行完成在中国注册子银行，便会在随后的5年内将营业网点发展到至少20家。同时荷兰银行也不排除入股中资银行的可能。

　　从海外的金融市场经验来看，信用卡业务、中间业务和存贷款是个人银行业务的三大利润构成。自从2005年荷兰银行正式进入中国后，一直以结构性存款等理财产品的中间业务为突破口，特别是理财服务，他们加速了荷兰银行在中国内地市场上消费及金融业务的推进。

　　此外，与一些外资银行与中资银行战略合作开发银行信用卡业务所不同的是，荷兰银行将坚持独立发行信用卡。

　　渠道多元化

　　在最近的四年中，荷兰银行正在凭借其环球资源及专业投资经验，不断以富有创意的新型投资理财产品带给中国投资者惊喜。这些理财产品不论是种类或收益，均在中国的理财市场赢得不俗口碑，更有不少产品被中国投资者冠以“明星级”的封号。

　　仅从2006年年初到现在，荷兰银行在中国相继推出了26个与

股票、债券、外汇、商品指数、房地产等投资领域相关的全新概念的保本理财产品，其中预期年收益率最高可达到55%。

　　在目前全球股市看多的背景下，荷兰银行在中国推出的理财产品挂钩最多的是股票，这包括水资源、奢侈品、快递业、体育厂商、金属及采矿业、高收益股票基金、红筹股、可再生能源及日经225指数。

　　此外，投资债券的产品有“全球配置债券基金篮子”和“国际新兴市场债券”；投资外汇的产品有“外汇联动”和“亚洲潜力货币”；收益挂钩商品指数的产品有“石油黄金”和“生物燃料指数”；投资房地产领域的有“全球房地产篮子挂钩结构性存款”。

　　熟悉这些理财产品的投资者会发现，2006年荷兰银行在中国发行的产品，一部分已经是第二期，甚至是第三期、第四期。

　　由此可见，荷兰银行拟定的投资目标具有相当的持续性，故能接连为中国的投资者提供优化投资组合以及获得理想收益的良机。

　　荷兰银行众多理财产品中，最值得称道的有水资源、国际新兴市场债券两种。

　　水资源产品收益与标普荷银水资源指数挂钩，荷银以全球视野洞察到水务业股票已经成为全球投资界的热点，于2005年11月在中国率先推出该产品。截至2006年底，荷兰银行水资源第一期产品净值已上涨了32%。

　　高端理财

　　随着外资银行加速进入中国市场，荷兰银行用短短4年时间，已经确立了在中国理财市场上佼佼者的地位，并把客户目标锁定在高端客户的理财上。

　　目前，荷兰银行的知名理财品牌——梵高贵宾理财业务，在中国只针对“富人”，即月平均综合结余10万美元的客户才能成为梵高贵宾理财中心的贵宾客户。而为这部分客户推出的外汇理财产品认购起点基本都在2.5万美元以上。

　　自2003年年初，荷兰银行在上海外滩和平饭店开设第一家“梵高贵宾理财”零售银行支行以来，位于深圳中信大厦、上海新世界大厦、北京东方广场、深圳万象城、上海港汇广场和上海汇亚大厦的“梵高贵宾理财中心”也相继开业。截至到2006年底，荷兰银行在中国共设有10间梵高贵宾理财中心。

　　荷兰银行的梵高理财中心的特点就在于它的“私密”性和全面个性化的理财服务。

　　走进位于北京王府井东方广场的10层的荷兰银行梵高理财中心，会发现普通银行的营业大厅在这里被八间由梵高名画命名的私密办公室取代。理财室房间大约有6、7平方米，除去客户经理的工作台，空间并不是很大。在设置巧妙的隔断和完美的隔音设备后，客户在理财室的感受就是私密性得到充分保证。

　　据悉，荷兰银行的每个客户经理服务需要面对数十位客户甚至更多，所以在接受服务前，每位客户必须要通过电话提前预约，以便享受到 “一对一”的专属服务。

　　一般而言，荷兰银行梵高贵宾理财中心的客户经理会针对每位客户的金融需求，双方共同确定理财目标后，为客户提供详细的金融咨询、个性化服务和金融解决方案，旨在帮助客户妥善理财，并充分展示荷兰银行的贵宾理财艺术。

　　荷银在华业务特色

　　梵高贵宾理财业务

　　在中国只针对“富人”，即月平均综合结余10万美元的客户才能成为梵高贵宾理财中心的贵宾客户。而为这部分客户推出的外汇理财产品认购起点基本都在2.5万美元以上。

　　关注中小企业

　　对于未来在中国的发展，除注重中间业务之外，荷兰银行还将着重关注中国的高增长、规模小的公司，抓住越来越多的中国高速成长的公司进行IPO的机会，培养属于自己的交易，为今后在中国的发展做准备。

　　国际新兴市场债券挂钩基金

　　自1998年成立以来，该业务取得了年均20%的优异业绩。它通过到期保本型结构性存款的方式，让中国的投资者在国内就能参与到全球新兴市场的发展中，并令资产在原有基础上进行分散和优化组合。

　　王洁凤：荷银个人理财产品汇集2007年

　　本报记者 崔帆

　　伴随着荷兰银行宣布国内第十家梵高贵宾理财中心在重庆的正式开业，荷兰银行中国区执行总裁王洁凤女士接受了《财经时报》的采访。

　　《财经时报》：你本人在香港银行及花旗银行都曾担任高管，现在又负责荷兰银行中国区的零售银行业务，在你看来，中国的理财客户特别是高端客户与国外的客户有些什么差别？

　　王洁凤：目前中国的很多投资者已经具有了理财意识，态度从以前的好奇逐渐改变为参与。但与国外的客户相比，在经验、知识方面还是有差距的，荷兰银行的直销人员需要做很多培育工作。

　　《财经时报》：现在很多中资银行正在向零售银行转型，和外资银行一样，越来越重视高端客户理财，面对这些转变，荷兰银行的竞争力体现在哪里？

　　王洁凤：荷兰银行的理财业务原来名气并不大，但在不到两年的时间发展得很快，产品得到了客户的认同。荷兰银行是第一个把直销的概念引入银行业的，这种销售策略可以培养高素质的直销人员，寻找目标客户，用以弥补经营网点的不足。

　　而在产品策略上，荷兰银行在开发方面一向是领先于同业的。我们推出新产品的频率高，产品设计比较多元化，而且都是荷银国际网络的产品，而荷兰银行在全球具有资源整合的优势。迄今为止，我们开发了很多挂钩产品，如与石油、水资源以及奢侈品挂钩的理财产品，目前又推出了新兴国际市场债券产品。我们几乎每个月都有新概念推出，不断对产品进行改进完善。

　　《财经时报》：中国银行业已经全面开放，外资银行可经营人民币业务，荷兰银行在理财业务竞争上的形势如何？

　　王洁凤：随着人民币市场的开放，荷兰银行将更有机会参照开放、成熟的市场，如新加坡、香港地区，引入更多的产品。有竞争才有进步，竞争对消费者也是好事，因为竞争可能带来价格战，到那时，各家银行积累的品牌效应就会显现出来。

　　人民币理财产品会是未来的竞争重点，荷兰银行的各种产品会在2007年集中出现，理财市场也会发生分化，优胜劣汰，衡量成功与否的标准就是是否能够满足目标客户群。

　　中资银行在人民币理财业务方面具有得天独厚的优势，他们对客户的认识更深，如果再懂得维护客户，那外资银行的空间将很小。另外，独具的网点优势，这是最大的有利之处。有的中资银行目前已开发出很好的人民币理财产品，这已经牢牢“绑”住了一批客户。

　　荷兰银行全球业务

　　本报记者 崔帆

　　荷兰银行在全球为约50个国家的1万多家公司、机构和公共部门，为客户提供整合公司与投资银行解决方案

　　成立于1824年的荷兰银行，是一家享誉世界的国际性金融集团，其总部设在荷兰首都

阿姆斯特丹，是当今全球最大的跨国银行之一，也是世界上拥有最多服务网络的银行之一。

　　目前荷兰银行已经在伦敦及纽约证交所上市。荷兰银行是在1991年，由前荷兰通用银行(ABN BANK)和阿姆斯特丹-鹿特丹银行(AMRO BANK)合并而成的，其总资产约6000多亿欧元，在世界银行界排名第15位，是欧洲第8大银行。

　　荷兰银行在全球业务包括消费金融、私人客户和资产管理、批发金融等，其发展策略是在充分利用集团优势的基础上，为客户提供最大化的价值。其可以专门为本国和全世界提供各种复杂的跨国交易服务，但各国的中端市场才是荷兰银行战略目标市场。在这个市场，荷兰银行有明显的竞争优势，现已成为其盈利的重点市场。

　　细分荷兰银行的全球业务，一共包括三个策略单位，每个单位都负责管理特定的客户类别。

　　首先是企业金融，即为全球各地的企业、机构与公共部门客户提供整合性的企业与投资银行服务，这些服务包括组合贷款、结构性和项目性融资以及风险管理。

　　其次是消费与商业金融，它更专注为全球的主要零售与中小企业客户提供银行服务，涵盖全球收、付款以及贸易融资服务和流动资金管理。

　　如今私人银行与资产管理服务已经成为荷兰银行最大的客户类别，这主要是为富裕的个人客户提供私人银行服务。

　　通过荷兰银行全球网络、各主要业务部门的专家和各种产品，致力于为私人及散户投资者提供一站式的金融服务。

　　私人投资产品部以度身订造的接口及平台，发展并吸纳全新的零售投资市场，积极扩充其覆盖全球的网络及与其它银行的联系，以便善用荷兰银行的资源，更有效率地推算市场周期性及结构性的变化。